1、商谈前的基础准备工作要点
[1] 关于洽谈的主题,我能够说些什么?
[2] 必须说些什么?
[3] 应该采取什么样的营销策略?
[4] 准备花去多少时间?
[5] 客户最关心的主要问题有哪些?
2、把握商谈时间的4种方法:
商谈的总时间:30分钟
[1] 开始商谈的说话时间:3分钟
礼貌、客气等过渡性语言。
[2] 商谈前半段的说话时间:10分钟
提供资讯、激发欲望。
[3] 商谈后半段的说话时间:10分钟
施展技巧,说服不愿或未下决心购买者。
[4] 结束商谈的说话时间:7分钟
客套话、使用方法、服务承诺。
恰当赞美客户的3种方法:
[1] 称赞对方的个人情况
适当拍马屁;寻找对方真正的优点加以真心的欣赏和赞扬。
[2] 称赞对方的公司
要与对方对公司的“贡献”结合起来。
[3] 称赞对方的思想品味
不能“务实”赞扬时,来点儿“务虚”赞扬
让人不愉快的商谈行为
[1] 没有沉着感,表现得比较急躁。
[2] 对话中夹杂外语词汇
[3] 低声下气,一味讨好对方
[4] 随意抽烟或无意识将头左右摇摆
[5] 喜欢装模作样,以“我是专家”自居
[6] 不管别人的感受,做随意亲近的动作
特别提示:对照检查自己的商谈行为。
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