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销售代表的商谈技巧训练

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PPT文档简介

1、商谈前的基础准备工作要点

[1] 关于洽谈的主题,我能够说些什么?

[2] 必须说些什么?

[3] 应该采取什么样的营销策略?

[4] 准备花去多少时间?

[5] 客户最关心的主要问题有哪些?

2、把握商谈时间的4种方法:

商谈的总时间:30分钟

[1] 开始商谈的说话时间:3分钟

礼貌、客气等过渡性语言。

[2] 商谈前半段的说话时间:10分钟

提供资讯、激发欲望。

[3] 商谈后半段的说话时间:10分钟

施展技巧,说服不愿或未下决心购买者。

[4] 结束商谈的说话时间:7分钟

客套话、使用方法、服务承诺。

恰当赞美客户的3种方法:

[1] 称赞对方的个人情况

适当拍马屁;寻找对方真正的优点加以真心的欣赏和赞扬。

[2] 称赞对方的公司

要与对方对公司的“贡献”结合起来。

[3] 称赞对方的思想品味

不能“务实”赞扬时,来点儿“务虚”赞扬

让人不愉快的商谈行为

 [1] 没有沉着感,表现得比较急躁。

 [2] 对话中夹杂外语词汇

 [3] 低声下气,一味讨好对方

 [4] 随意抽烟或无意识将头左右摇摆

 [5] 喜欢装模作样,以“我是专家”自居

 [6] 不管别人的感受,做随意亲近的动作

特别提示:对照检查自己的商谈行为。

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