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销售代表的成交技巧

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1、发现成交机会的技巧:

[1]对试探性问题的回答。

“这种款式、颜色,你喜欢吗?”“你比较喜欢哪一种款式?”客户的回答具有相当的参考性。

[2]客户提问的方式。

“假设我买,价格上有优惠吗?”“假设我们要订货,什么时间可以送货?”这些就是产生购买行动的信号。

[3]客户本能地发出的非语言信息:

客户的一些行为的出现,表示出了购买的信号:

情绪开始轻松;

举止变得温和、热情;

关心合同事情;

关心何时能够送货;

有时把身体向我们方向靠拢。

2、搬掉成交障碍的3种战术:

[1]自己设置的障碍。

不自信,导致担心自己没有把产品给客户介绍清楚;担心客户拒绝销售而丢面子;担心无法搞清楚新客户的真正需求。

[2]客户设置的障碍。

客户不轻易下决心:避免作决定比作决定要容易;害怕作出错误决定。客户一般不到最后时刻是不下决心的。

[3]惰性。

客户不愿意改变习惯了的东西。

掌握成交最佳时间的技巧:

[1]博得信任。

常规情况是在谈话结束前,销售代表要完全博得客户的信任,然后提出成交。

[2]联系电话成交。

联系电话中尽量争取主动,以了解对方来开始双方的交谈,以有效的成交方式来结束。这种方法在大多数情况下,要在开始的时候就要大肆宣传我们自己的产品,争取占据主动地位。

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