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商务谈判指南

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谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”

   “What do you think of our proposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

    发盘后,进口商常常会问:  

 “Can not you do better than that?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:

   “Your competitor is offering better terms.”

    这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“No problem”,我们不要接受,而应请

“What would you do if we agree to a two-year contract?”及“If we modif your specifications, would you consider a larger order?”

    在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。 

   (1)互作让步。

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