SPIN销售技巧大额销售方法

开场白　(opening the call)　

找出客户个人偏好，进而投其所好

了解客户需求　(investigating need)

opening&closing question

提供客户利益　(Giving benefit)

告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益

处理拒绝状况　(objection handling)

处理拒绝

成交技巧　(closing techniques)

各种成交技巧　

往往需长达数日或数月的拜访

最重要的讨论或评估是在数次拜访后,销售人员往往不在场

非个人需求,较理性

长期关系

客户犯错风险大

往往需要面对专业采购人员

一次的拜访成交

买方决定时，销售人员大多在现场

个人需求,较感性

一次的关系

客户犯错风险小

客户不一定为专业人员