大客户销售技巧是目前公司业绩突破的重点\难点,在目前市场充分竞争中尤其重要1、决策链(组织结构图)
A: 高层/有审查.批准.否决权/不或少介入
D:授权负责/做购买承诺/can say “Yes”
E:负责分析比较产品和服务/提出建议/can
say “No”
U:直接使用你的产品和服务/通常为E2、个性特征-见人说人话,见鬼说鬼话
Innovator: 前卫派(想成为艺术家/喜欢试用/销售
卓越和前卫)
Visionary: 创新者, 有远见卓识(想被赏识/喜
欢客户化方案/销售未来和优势),如朱镕
基/李泽钜
Pragmatist: 跟风者, 实用主义(解决问题和演变/喜
欢一体化解决方案/销售专家意见),如李嘉诚
Conservative 保守派(想过时后买/喜欢标准
化.低成本和无风险/销售投资回报和保障)
Laggard 顽固派(50年不变/现有的增强或扩
展/投资保障),如吴基传
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