客户谈判和合同签约

谈判的定义：说服对方，以便达到自己目的的过程。

销售谈判的定义：依据当地市场的实际情况（客户群，竞争，气候，消费水平）充分灵活的利用公司的销售政策，发挥公司和公司产品的局部优势，与客户沟通，协商，以便促成要约的过程。

谈判的作用：

有销售就有谈判。没有谈判也就不会有销售。

和客户合作的过程就是不断谈判的过程。

两明白：

自己产品的竞争优势和劣势。

竟争对手产品的优势和劣势。

三知：知己知彼知他。

知己：产品知识，行业知识，销售政策，市场环境；

知彼：了解客户，经营状况，资金配送，仓储　能力，　　　销售网络，厂家品牌，尤其是有无竟品，销售的如何。

知他：当地市场的同类品牌的情况，自己产品的竞争对手情况。

四带：

名片，产品样品，企业宣传册，产品销售方案。