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项目性销售流程与管理

     
  • 课程类型:内训课程
  • 培训天数:2天
  • 授课老师:丁兴良
  • 课程编号:NX79741
价格:根据方案制定或咨询客服
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培训对象

营销中基层人员

课程介绍

一、建立工业品行业的新关系营销

Ø 工业品行业营销的新模式--“四度理论”

Ø 建立新关系营销的三个阶段

Ø 重塑信任营销的六句秘诀

Ø 建立关系营销的四大核心

Ø 关系营销发展的“五个台阶”

Ø 25方格理论是关系营销的最高准则

Ø 提升职业化销售经理的四个台阶

案例:300万的项目,为什么失败了?

二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”

Ø 客户内部采购流程的分析

Ø 客户内部的职能分工

Ø 业务推进流程

第一部:项目立项(10%)

第二部:深度接触(20%)

第三部:方案设计(25%)

第四部:技术交流(30%)

第五部:方案确认(50%)

第六部:项目评估(75%)

第七部:商务谈判(90%)

第八部:合同执行(100%)

Ø 销售里程碑与标准管理

Ø 销售成交管理系统

Ø 项目性阶段辅助工具

分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?

三、销售流程的运用策略

1、业务流程管控—精细管理

Ø 粗放营销与精细管控

Ø “天龙八部”管控

Ø 精细管控四大原则

Ø 业务管控的目标

2、日常业绩管控–过程导向

Ø 过程导向胜于结果

Ø 过程分析与项目推进

Ø 销售预测与问题诊断

Ø 总体业绩管控的目标

3、营销内部管控-风险控制

Ø 信息流的管控

Ø 工作流的管控

Ø “费用流”管控

Ø 制度流的管控

4、营销管控工具-保障体系

Ø 销售手册集

Ø 经典案例库

Ø 策略规划库

Ø PSM软件工具

案例:三菱电梯的流程运用

四、”天龙八部”的策略运用

1、信息收集,捕风造影“十八招”

Ø 第一招:渠道

Ø 第二招:客户

Ø 第三招:设计院

Ø 第四招:行业协会

Ø 第五招:政府部门

Ø 第六招:互联网

Ø 第七招:媒体

Ø 第八招:销售同行

Ø 第九招:中间商

2、发展线人,搞定小秘

Ø 谁可能是我们的线人和小秘?

Ø 线人必须具备的特点

Ø 线人与小秘愿意帮助我们深层次目的

Ø 要学会保护内线和小秘

Ø 线人和小秘的需求分析模型

Ø 与线人和小秘建立良好关系五个层次

Ø 建立良好关系的具体话术

Ø 建立关系的五个营销策略

Ø 寻找“外部教练”的三板斧

3、引导需求,技术壁垒

Ø 利用技术差异化,强化技术领先性;

Ø 制定技术参数,塑造行业壁垒

Ø 影响制定技术标准的关键人

Ø 通过技术+商务的方式来影响;

Ø 制定差异化的技术参数

Ø 满足客户的技术参数

Ø 行业协会、政府、垄断行业等指定;

4、搞定高层的策略

Ø 高层的心理需求分析与期望

Ø 接触高层的机会点在哪里?

Ø 搞定高层的七大秘诀

Ø 项目阶段什么时机如何借力高层

Ø 让高层来促进项目成交

案例讨论:如何线人来搞定高层呢?

5、标书制作,关系平衡

Ø 以强制弱战术

Ø 瓦解战术

Ø 借力战术

Ø 迂回战术

Ø 分割战术

Ø 陷阱战术

Ø 拖延战术

Ø 价值组合战术

6、商务谈判,合同风险

Ø 准备商务谈判

Ø 明确谈判目标

Ø 制定谈判策略

Ø 确定谈判计划阶段

Ø 组织商务谈判队伍

Ø 正式谈判

7、催款技巧,项目推进

Ø 企业拖欠的主要类型

Ø 针对不同类型企业的追帐技巧

Ø 拖欠账款追收一般程序

Ø 十步骤追账程序

案例分析:项目后期,跟还是不跟?

Ø 客户拖欠借口和理由有哪些?

Ø 如何防止客户的延迟付款

Ø 不同追帐阶段技巧不同追帐方式

案例分析:ABC公司真的要拖欠账款?

五、业务推进与项目成交的战术运用

Ø 判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?

Ø 判断推进成交的最佳时机

Ø 达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?

Ø 总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺

Ø 客户后续总结与分析


讲师介绍
丁兴良

【个人荣誉】

工业品营销研究院院长

工业品实战营销创始人

国内大客户营销培训第一人

卡位战略营销新思维开创者

中欧国际工商管理学院EMBA

【实战经历】

世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一

凯泉泵业集团担任资深销售经理,       全国水泵行业第一

世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一

15年专业研究工业品行业营销

10年营销专业培训与咨询经历

70多家企业咨询项目高级顾问

3000多场的营销培训实战经验

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。

【教学风格】

幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。

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