营销中基层人员
一、建立工业品行业的新关系营销
工业品行业营销的新模式--“四度理论”
建立新关系营销的三个阶段
重塑信任营销的六句秘诀
建立关系营销的四大核心
关系营销发展的“五个台阶”
25方格理论是关系营销的最高准则
提升职业化销售经理的四个台阶
案例:300万的项目,为什么失败了?
二、标准化的业务流程体系---“天龙八部”
客户内部采购流程的分析
客户内部的职能分工
业务推进流程
第一部:项目立项(10%)
第二部:深度接触(20%)
第三部:方案设计(25%)
第四部:技术交流(30%)
第五部:方案确认(50%)
第六部:项目评估(75%)
第七部:商务谈判(90%)
第八部:合同执行(100%)
销售里程碑与标准管理
销售成交管理系统
项目性阶段辅助工具
分析讨论:我们推进项目的每一个阶段标准与条件是什么?
三、销售流程的运用策略
1、业务流程管控—精细管理
粗放营销与精细管控
“天龙八部”管控
精细管控四大原则
业务管控的目标
2、日常业绩管控–过程导向
过程导向胜于结果
过程分析与项目推进
销售预测与问题诊断
总体业绩管控的目标
3、营销内部管控-风险控制
信息流的管控
工作流的管控
“费用流”管控
制度流的管控
4、营销管控工具-保障体系
销售手册集
经典案例库
策略规划库
PSM软件工具
案例:三菱电梯的流程运用
四、”天龙八部”的策略运用
1、信息收集,捕风造影“十八招”
第一招:渠道
第二招:客户
第三招:设计院
第四招:行业协会
第五招:政府部门
第六招:互联网
第七招:媒体
第八招:销售同行
第九招:中间商
2、发展线人,搞定小秘
谁可能是我们的线人和小秘?
线人必须具备的特点
线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
要学会保护内线和小秘
线人和小秘的需求分析模型
与线人和小秘建立良好关系五个层次
建立良好关系的具体话术
建立关系的五个营销策略
寻找“外部教练”的三板斧
3、引导需求,技术壁垒
利用技术差异化,强化技术领先性;
制定技术参数,塑造行业壁垒
影响制定技术标准的关键人
通过技术+商务的方式来影响;
制定差异化的技术参数
满足客户的技术参数
行业协会、政府、垄断行业等指定;
4、搞定高层的策略
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里?
搞定高层的七大秘诀
项目阶段什么时机如何借力高层
让高层来促进项目成交
案例讨论:如何线人来搞定高层呢?
5、标书制作,关系平衡
以强制弱战术
瓦解战术
借力战术
迂回战术
分割战术
陷阱战术
拖延战术
价值组合战术
6、商务谈判,合同风险
准备商务谈判
明确谈判目标
制定谈判策略
确定谈判计划阶段
组织商务谈判队伍
正式谈判
7、催款技巧,项目推进
企业拖欠的主要类型
针对不同类型企业的追帐技巧
拖欠账款追收一般程序
十步骤追账程序
案例分析:项目后期,跟还是不跟?
客户拖欠借口和理由有哪些?
如何防止客户的延迟付款
不同追帐阶段技巧不同追帐方式
案例分析:ABC公司真的要拖欠账款?
五、业务推进与项目成交的战术运用
判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅?
判断推进成交的最佳时机
达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进?
总结:我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺
客户后续总结与分析
【个人荣誉】
工业品营销研究院院长
工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销新思维开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
【实战经历】
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理,全球婴儿护肤排名第一
凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
15年专业研究工业品行业营销
10年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
3000多场的营销培训实战经验
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学、武汉大学、华中科技大学、浙江大学等EMBA、MBA、总裁班特聘教授;中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、广东制造协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛,中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等年度大型论坛特邀主讲嘉宾。
【教学风格】
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析,丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛,所到之处学员受益非浅。