销售目标管理与团队激励

B2B销售模式下的营销VP/总监、营销团队负责人、营销管理高潜人才等

课程背景

“一心向着目标前行的人，全世界都会为他让路”，这句耳熟能详的话，也体现了明确而坚定的目标对于人们在行为导向上的重要性。但现实非常残酷，在营销管理工作中，我们订立的目标往往会含糊不清，无从考核;我们的绩效目标往往只是对短期业绩诉求的响应，而无法对中长期的战略发展规划进行适配。而且，光是有冷冰冰的目标数字，但没有可落地执行的目标达成策略与行动方案。寻求一种科学的目标制定方法以及达成路径选择，已成为企业营销管理工作中的重中之重。

对销售团队的激励有很多种方式，既有来自物质层面的经济型激励方式，也有来自精神层面的非经济型激励方式。既可以从企业文化层面培养团队的凝聚力，也可以从对个体辅导层面让部属更具战斗力。作为销售团队的负责人，应该成为一名优秀的激励型管理者，善于设计和运用各种激励举措，尤其是非经济型激励方式，会让销售团队更有激情与活力。

企业收益：

1. 帮助企业掌握一套科学的销售业绩目标分解与分配方法

2. 帮助企业提高业绩预测的准确度，提前洞察业绩差距与改进空间

3. 帮助营销团队明确可持续发展的工作重点与方向

岗位收益：

1. 理解激励型管理者的职业素养与行为模式

2. 掌握销售团队激励政策的设计原则与方法

3. 学会识别无效激励与制定优化举措

课程大纲

模块一：销售目标制定与绩效管理

第一章：销售目标的设计与分解

1. 案例分析：经济杠杆的作用

2. 战略导向的结果性目标设计

3. 成果导向的过程性目标设计

4. 用指标互锁强化上下同欲

5. 销售目标分解表的应用

第二章：销售目标的分配与担当

1. 减少目标分配中的博弈与对抗

2. 业绩目标分配的原则与方法

3. 业绩目标分配的执行流程

4. 建立团队共识：向上沟通 & 向下汇报

5. 建立销售人员对目标的“敬畏心”

第三章： 目标导向的员工绩效辅导

1. 绩效辅导的意义与成功保证

2. 绩效辅导面谈的“关键时刻”

3. 月度绩效面谈工作表的设计与应用

4. GRAF辅导方法的解析与应用

5. 绩效考核后的人员管理与发展策略

模块二：销售团队激励政策设计与执行

第一章：什么是激励型管理者?

1. 经典的“激励理论”解析

2. 关于“团队激励”的误解与澄清

第二章：经济型薪酬激励制度设计与执行

1. 经济型薪酬制度的设计原则

2. 销售人员的职级与薪酬适配设计

3. 基于回款业绩的提成方案设计

4. 业绩目标达成奖励方案设计

5. 超越目标的勇挑重担奖励方案设计

6. 一线销售经理的激励方案设计

第三章： 强化非经济型激励方式应用

1. 驱动力3.0：非物质激励方式的原理

有效激励(1)：文化凝聚

有效激励(2)：乐于分享

有效激励(3)：树立榜样

有效激励(4)：表达高期望

有效激励(5)：群策群力

企业的商业模式可能会被抄袭，

企业的产品技术可能会被超越，

企业的低价竞争可能会遭反噬，

企业的营销能力才是可持续发展中的核心竞争力。

易 斌

科大讯飞/平安金融等企业指定B2B销售导师

实战经验：

易老师在中国本土工作的近30年中，既有大量销售实战及团队管理经验，又有厚重的公司高层决策和全面经营管理工作经验，对企业营销体系构建与销售绩效提升有丰富的成功案例与经验积累;多次亲自组建并管理国内B2B销售团队，涵盖数控机械、医疗器材、商用空调、对公金融、管理咨询等多个领域，并取得最佳业绩表现。

专业背景：

Easy Selling™ 销售赋能中心院长;B2B新增长智研院荣誉顾问;《大客户营销增长策略》和《B2B销售流程与实战方法》书籍作者;超过20年企业高层及营销管理工作经验;为世界众多五百强及中国标杆企业提供销售业绩改进咨询服务。

授课特点：

善于互动，充满激情，富有感染力，且能根据客户业务需求作深入的销售体系构建落地咨询服务，包括销售流程定制与销售工具开发、企业内部销售教练认证、销售团队管理体系设计、销售人才胜任力模型构建和甄选培育体系设计等等，客户满意度一直保持在99%以上。

服务客户：

德国莱茵、飞利浦照明、蒂森克虏伯电梯、奥的斯机电、美国邦纳、江森自控、德国默克、Illumina(因美那)、迈瑞医疗、美康生物、千寻位置、金域医学检验、华银康集团、华大基因、芬尼克兹、中电四建、公诚监理、科大讯飞、赛意信息、中联重科、和合集团、金发科技、新华粤化工、拓瑞化工、溢达集团、许继电气、白云电气、腾讯云、百度传媒、三七互娱、华泰财产保险、平安金融科技、中信信用卡中心、南粤银行、尚品宅配、顺丰冷运、中国电信DICT政企、周生生集团、FESCO等等。