大客户开发及管理能力提升

销售代表，销售主管及销售经理

第一部分：成为值得信赖的客户顾问

视频：我们面临的挑战

讨论：一名成功销售人员的特质是什么?

分享：值得信赖的顾问公式

自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的客户

客户为什么会购买

哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

价值公式

客户购买流程

活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

需求了解

销售机会分析与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习

接待中心

接待中心：验证机会，约见不满中心

接待中心不愿意见面的原因分析

不同场景下，接待中心与销售见面概率表

讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么?

不满中心

不满中心：唤起痛感，激发行动

不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)

讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么?

工具：不满中心沟通技巧SPIN

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

视频：《非诚勿扰》片段

案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

决策中心

决策中心：证明价值，决定购买

工具方案

价值提案制作练习

方案评估

客户评估标准

工具：价值四分图

练习：

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

实战练习

风险控制

四个层次的风险解读

讨论：风险的预防与管控

工具：风险预防与控制表

结果达成

结果达成的四个阶段

工具：行动规划表

第四部分：回顾与总结

高老师

著名大学教育学专业毕业

IPTS认证讲师，新华人寿授权讲师

曾任：

新华人寿授权讲师，组训、区经理，在三个月内实现销售业绩和人力规模的4倍增长；

江枫酒业副总经理，操盘“洋河蓝色经典”在苏州的上市推广工作，实现一年内销售4倍增长的佳绩；

新可安（天津）服务有限公司培训师、高级客户经理、商务经理，多次在培训后能立即实现销售业绩翻倍增长；

万得城（中国）培训经理，主要负责销售、客户服务等方面的培训，滚动开课几百次，大大提高了员工的销售技巧、销售管理、客户服务等综合能力；

培训特点：

高老师拥有深厚的教育学、心理学背景，善于从客户心理学的角度去分析客户、分析销售，从思维导向方面去拉进客户关系、促进销售，使销售从低效的“体力活”变成了高效的“脑力技术活”。同时，高老师在销售、管理一线有着丰富的实战经验，积累了大量的成功经验和失败教训，这些“真材实料”不仅蕴含了销售的基本原理，也揭示了销售的具体工具、方法和措施，学员可以即学即用，多次实践证明，经过高老师培训，效果往往是立竿见影的，销售培训往往能带来至少50%的销售业绩增长。幽默风趣的语言风格、深入浅出的案例分析、别具一格的培训形式形成了独特的“高氏培训”。高老师的授课富有激情、具有带动性和感染力，寓教于乐，用丰富的案例展示和分组讨论，让学员在潜移默化中得到收益。“听起来不累”、“原来，销售可以这么做”、“总是觉得培训时间过得太快”、“听了一遍，还想再听一遍”、……这些都是过往学员的培训后反馈。这也不难理解为什么培训后的反馈问卷综合满意度超过95%了。

专长项目：

培训师培训（TTT）

专业销售技巧

大客户销售技巧

销售管理

优质客户服务

专业谈判技巧

代表客户：

HP、Samsung、Intel、AMD、B&Q、Mediamarkt、Wal-mart、好又多、国美、永乐、迅捷连锁、顺电、洋河酒厂、康佳集团、中国电信、紫觉贸易、美芝压缩机（GMCC）、广州川上整合营销、香雪海酒店集团、新华人寿、大中电器、步步高连锁、武汉工贸电器、卜蜂莲花、上海外服、海尔日日顺、TCL彩电、创维彩电