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大客户销售策略与管理

发布价:¥2800
原 价:¥2800 课程编号:KC104804
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2017年08月18-18日
1天
上海市
立即报名

培训对象

大客户销售人员、大客户销售经理

课程简介

课程大纲

一、知自是销售的第一步---大客户需要销售顾问

前言:大客户营销的五个误区

大、小客户之间的差异

竞争态势与我们的策略

销售人员自我成长的四阶段

销售顾问与大客户之间的关系

成为销售顾问的三个条件

案例讨论:买产品与买解决方案之间的差异


二、知彼是需求的关键---三种大客户的销售策略

前言:大客户需要降价,怎办?

三种类型的大客户成功销售的关键

三类大客户各自关心什么?

有那些策略与战术进行合作

价格敏感性大客户降价的一个关键

价格敏感性大客户降价的二个因素

价格敏感性大客户降价的六个策略

价格敏感性大客户降价的十个方法

附加价值性大客户的四大策略

案例讨论:那一种降价的方式最好?


三、找对人比说对话更重要---采购流程

前言:客户采购流程的“天龙八部”

分析采购流程及组织结构

分析客户内部的五个角色

找到关键决策人

如何逃离信息迷雾

项目中期,我该怎么办?

利用客户中不同购买决策角色的能动关

系来创造对我方获胜的条件

案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子


四、说对话---是发展客户关系的润滑剂

前言:灰色营销对中国的影响

客户关系发展的四种类型

客户关系发展的五步骤

四大死党的建立与发展

忠诚客户有四鬼是如何形成的

与不同的人如何打交道

如何调整自己的风格来适应客户

案例分享:客户关系发展的二十五方格模型


五、确立自己的竞争优势是价格谈判的关键

前言:招投标的二大关键因素

分析我方竞争优势的方法

在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点

准备说服大客户购买我公司产品的方案

掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤

把我们的方案/产品呈现给客户的技巧

如何在谈判中维持相对的高价或不降价

四种降价的条件是什么

案例分享:200万的大单,临门一脚怎么啦


六、促进大项目成交的战术应用

前言:大项目重视结果,更重过程

判断最佳成交时机—不到火候不揭锅

判断推进成交的最佳时机

达到双赢成交的方法—你是否使问题的

解决朝最佳方案推进

总结:销售目标——一步步获得客户对

购买的承诺

客户后续总结与分析

案例分析:推进还是继续


讲师介绍

丁兴良 中国工业品实战营销创始人

 工业品营销研究院院长、资深咨询顾问

 工业品营销管控系统创始人、卡位战略营销理论的开创者

 中欧国际工商管理学院EMBA

 清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师

 50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾

18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询, 300多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70本持续畅销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号”。对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

汪奎 工业品行业咨询顾问&资深讲师

 工业品营销研究院专家讲师团

 西安市远征科技有限公司-总经理

 美国国际职业资格认证委员会、国家职业高级企业培训师

 西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士

十几年工业品行业销售管理工作经验,熟悉工业品销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》、《项目性销售流程》、《大客户销售制胜策略和技巧》、《销售技巧》、《大客户客户关系管理》、《精准化客户开发、专业销售及客户关系管理》等

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