工程营销项目管理实战技能提升与最佳实践

项目驱动型企业总经理、副总经理、项目（营销、运营）总监；

◆ 项目驱动型企业分子公司/事业部、市场经营部、运营管理部、国际业务部、投标合同部、商务报价部、战略规划部、发展计划部、项目管理部、EPC工程总承包部等部门负责人。

◆项目驱动型企业高级项目经理、高级商务经理、大客户经理、报价经理、重大项目营销管理团队核心骨干成员及企业储备的项目负责人或技术负责人等。

课程大纲：

第一部分：营销项目管理的五大特征及差异化价值(研讨)

营销项目管理是以需求管理为核心，从市场营销战略规划到营销策略组合的完整过程。然而，目前的营销职能组织与运作模式存在许多问题。因此，企业要想生存和发展就必须对这种传统的营销管理模式进行创新。市场拓展、信息筛选、需求识别、竞争分析、投标报价和合同谈判等大量的市场营销活动具有目的性、一次性、独特性的特点，具备了项目的特点。

1.1大客户市场营销中的项目与运作  

1.2对标国际著名企业，销售方式上的显著差异

1.3项目型营销的五大特征      

1.4传统销售模式与大客户销售模式的差异

第二部分：市场（多）项目的筛选与营销项目的绩效管理标准（结合实战案例）

2.1市场（多）项目筛选的原则与方法  

2.2营销项目理念的培育与经营策略

2.3市场（多）项目选择步骤与指标体系  

2.4营销项目的四大漏斗与实施应用案例

第三部分：营销项目的组织管理与团队建设---“铁三角”

有的项目非常大，一单业务合同额就过百万、千万、数亿元都不足为奇，尤其工业品和项目性营销的行业，仅凭业务人员个人的能力是很难完成签单的；现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系，而“客户——竞争对手——自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。以“营销工程师+技术工程师+服务工程师”团队运作的业务开发模式，专业而有专长，分工而有协作，在与竞争对手的拼搏中屡屡得手，十分有效。正确处理市场一线开拓与后台支持，业务与技术，基层与高层的关系是企业营销制胜的法宝。实现企业营销方式的根本转变，建立起企业真正强大之本--从“业务精英”（一枝独秀）转移到“业务团队”（群策群力）再转移到“业务法治”（依靠组织、制度与业务流程打造企业营销核心竞争力）！

营销项目管理的四大关联部门：市场营销部、商务管理部、项目管理部、专业生产技术部门

营销项目团队运作模式：“铁三角”VS“金三角”

第四部分：营销项目的全生命周期管理和五大过程组管理（结合企业实践案例）

4.1大客户销售项目第一阶段——营销项目立项与营销策略制定

4.1.1大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及利益相关者

4.1.2大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户利益相关方需求

4.2大客户销售项目第二阶段

——营销项目计划制定与计划优化

4.2.1营销项目的工作分解结构（WBS）

练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计

4.2.2 营销项目责任分配矩阵

4.2.3 营销项目的进度计划

分享:大客户销售项目的关键路径，有效制定项目管控计划

4.2.4 营销项目风险管理计划

分享：某优秀企业的营销项目风险标准化管理

4.2.5营销项目沟通管理计划（示例：一页纸沟通计划表）

分享：营销项目中各类利益相关方的沟通计划模型

4.3大客户销售项目第三阶段

——营销项目执行与控制

4.4大客户销售项目第四阶段

——商务谈判与合同成交

4.5大客户销售项目各阶段有效工具与方法辅导

第五部分：项目型营销的策略和技巧九字诀---找对人、说对话、做对事

5.1品牌的体现、品牌营销四步骤

5.2项目运作的过程、项目成功的关键动作

5.3商务报价的三个属性、合同签订阶段关注重点

5.4如何解决“项目工期太短”的问题

5.5客户关系分类、关键客户关系拓展方式、客户关系管理工作的基本步骤

5.6营销项目管理人才培养

第六部分：营销项目管理综合能力建设:人-团队、体系、工具（结合企业实践案例）

案例一:某知名工程公司EPC总承包投标报价项目管理最佳实践

案例二:华为营销---征战全球的立体战术（结合企业营销项目管理最佳实践-案例）

案例三:某装备工程企业的大客户营销策略与营销项目管理实践

案例四:北京某高科技企业规划设计类营销项目管理体系范例

研讨交流：项目驱动型企业营销项目管理的研讨互动与分享答疑（小结）

熊老师

◆ 华中科技大学工商管理硕士（MBA）、工程（项目管理）硕士，国际认证的项目管理专家，华中地区IPMP A/B级辅导小组组长，中国人保部注册的首批管理咨询师，武汉市政府采购与项目招投标评审专家。

◆ 现任高登项目管理集团咨询研究中心总经理、高级项目经理（项目总监）。2007年以来，他及他领导的团队一直致力于企业项目管理综合能力提升，尤其擅长以结构化思维系统解决企业市场经营和综合管理问题。他既有系统深厚的管理知识背景，又有丰富的一线企业管理实践经验；擅长组织管理体系建设、企业战略与绩效管理、营销项目管理、全面预算管理和员工培训体系建设，备受企业管理者的欢迎。

他曾主持和参与过项目驱动型企业如下：

◆（工程建设类）中冶南方工程技术有限公司、中煤科工集团武汉设计研究总院、中铁第四勘察设计院集团有限公司、水利部长江勘测规划设计研究院有限公司、水利部黄河勘测规划设计研究有限公司、东风设计研究院有限公司、中国电建湖北电力设计院、中南市政设计总院、武汉市燃气热力规划设计院、中联重科工程设计研究院、中色科技股份有限公司、中铁大桥局、中交二航局、中建三局及下属子公司、汉阳市政集团及其下属子公司、北京碧水润城水务科技公司和湖北省发改委重大工程处等等企业项目咨询与管理服务；

◆（研发制造类）中船重工集团下属企业、中航工业集团下属企业、南车株洲电力机车研究所、南车时代电气股份公司、南车长江车辆有限公司、中联重科混凝土研究院、宇通集团、东风特种商用车专用设备公司、东风商用车技术中心、中石化江汉第四机械装备公司、宏华石油设备公司、国家电网平高集团、银河数码、海明科技、格蒂信息、长通电力、武汉光谷联合股份有限公司、仟吉集团等等企业项目咨询与管理服务。