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海外大客户的开发与关系维护

发布价:¥2375
原 价:¥2500 课程编号:KC7270
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开课日期
培训天数
上课地区
状态
2009年10月17-18日
2天
上海市
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培训对象

进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员及私营贸易公司老板

课程简介

课程收益:

1.掌握海外客户开发的策略

2.掌握海外客户沟通策略

3.海外大客户的关系管理策略

课程大纲:

第一讲海外大客户开发的战略探讨

一、大客户开发中的联盟战略与联盟破解

二、大客户开发中的接触战略

1、接触战略目标

2、关键人物分析

3、关键人物的关注要点及本身的任务分析

4、如何赢得关键人物的信任与支持

5、如何赢得最高决策者

三、资源分配战略在海外大客户开发中的运用

第二讲海外大客户开发应注意的若干问题

一、海外大客户的层级分析

二、不同层级的大客户的关注要点

三、国别对大客户的购买因素的影响

四、大客户的信息搜集与管理

五、竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响

六、多样化、多品种采购的大客户采购分析

七、品种单一型批量型采购的大客户的采购分析

第三讲海外大客户开发的策略

一、制订恰当的海外客户开发策略

二、海外大客户开发的策略探讨

1、出展

2、网络

3、名录

4、驻外

5、使团

6、参赞

7、考察

8、媒体

9、商会

第四讲海外客户的沟通策略

一、争取与扩大与大客户沟通与交流的机会

二、与海外客户沟通策略探讨

1、国际商务沟通的基本素质

2、客户沟通的协调管理

3、涉外沟通的底线策略

4、与海外大客户进行沟通时的阶段性策略

5、欧洲式沟通、美国式沟通、日本式沟通与中国式沟通的对比分析与利弊判断

6、与大客户谈判中的让步策略

7、如何通过场外交易达成客户意向

8、国际商务谈判思维分析

9、国际商务谈判中的礼仪与对成交的影响

第五讲防止海外客户的流失

一、大客户流失的原因分析

二、大客户流失的先期征兆和予警

三、如何应对大客户流失

第六讲海外大客户的管理

一、客户档案与客户关系管理

二、建立与大客户的定期沟通机制

三、客户信息的反馈与客户跟进

四、客户管理中的总经销协议与单笔业务合同的关系处理

五、如何使用协议和合同条款约束大客户

六、大客户风险分析、管理与防范

七、如何建立大客户业务中的保障机制

八、大客户国际结算业务中的融资管理与金融风险规避

九、海外总经销与特别海外客户的管理

十、如何处理海外总经销与特别客户之间的矛盾

讲师介绍

陈硕 老师

* 浙江大学外贸总裁班实战型讲师

* 省外经贸厅贸易顾问

* 香港贸易促进会会员

* 香港国际经济管理学院客座教授

* 淘课网资深外贸讲师

* 国际贸易问题处理专家

曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长,中粮集团驻香港、加拿大商务主办,惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理。多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座,为近百家企业做过专门内训或顾问服务,特别在处理外贸业务及管理的疑难问题方面更具有独到的见解和方法。

经典客户:

曼秀雷敦、武汉精伦电子、长盛电器、美的集团、TCL、环球精密仪器、金鹏集团、广东北电、黔香酒业、珠海国贸、威马石油、日兴不锈钢制品、安吉龙科技、桑达飞利浦、奥莱克电子、柏琪眼镜、西藏金珠、海的贸易、保税百货、成都维士、上海现代房产设备、厦门建设银行、盐田国际、招商港务、南方中集、申邦国际、怡商国际、国家商业技术师协会、上海新兄弟物流、保供物流、天津轻丰、天津航星等几百家中外企业

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