海外营销渠道开发与海外经销商激励

外贸企业总经理，外贸经理，海外事业部门经理等等

课程收益：

1、了解不同国家经销商经营业务的特点及应对的策略

2、掌握与不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略

3、掌握海外经销商选择和管理的策略

4、学会如何对海外经销商进行有效的激励,并且化解经销商之间的冲突

5、掌握如何与海外经销商进行沟通和谈判的技巧

6、掌握如何进行海外营销规划制定的方法

课程大纲：

一、海外市场经销商的国别特征解析

1、海外市场营销环境及海外营销模式选择

2、亚太地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

3、欧非地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

4、美洲地区不同国家经销商经营进口业务的特点及出口商的应对策略

5、比较精伦公司与波导公司在非洲经销的得失

6、不同国别经销商对产品属性的理解差异及出口商的应对策略

二、不同层级海外经销商/进口商的运营方式和相应的沟通策略

1、海外经销商/进口商的层级综述

2、国际巨鳄进行国际采购的运营方式及对供应商的管理

3、海外中小型经销商的经销模式和出口商的应对与开发策略

4、大型品牌采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略

5、大型网络采购商的采购与经销特点和出口商的开发与应对策略

6、海外行业经销商的选择与应对海外行业经销活动

7、海外地区经销商的经销运营模式所在与出口商的应对

8、行业进口商

9、专业进口商

10、进口陈列商

三、海外总经销商的选择和管理策略

1、海外总经销商的选择

2、如何签定总经销商协议从而刺激总经销商做市场拓展而不是成为运气进口商

3、售后服务协议的签定

4、如何管理海外总经销商和总经销商网络,完成公司销售计划

5、经销商的表格化管理模式（经销商管理的五类表格）

6、对经销商的看板管理和走动管理

四、海外市场经销商的激励措施

1、海外市场经销商究竟关注什么？

2、联合品牌的激励措施和具体的运用

3、自主品牌使用和OEM品牌在激励措施上的不同对待和具体操作

4、短期贸易融资激励及相应的风险规避措施

5、对品牌经销商/采购商的支付方式激励措施与相应的风险规避措施

6、海外经销商执行特定的贸易功能后的价格折扣激励

7、非付费的营业推广设计和推广协助

8、对特定经销商的广告支持

9、就地联合出展与展会免费/折价样品提供

10、联合商品陈列与陈列免费/折价样品提供

四、化解海外经销商之间的冲突

1、同地海外经销业务冲突分析

2、机械设备的大客户（总经销商）与特定经销商的冲突分析

3、海外经销商的横向与纵向冲突及可能的解决方案

五、构建合理的海外经销渠道

1、海外经销渠道构建策略和管理模式

2、挖掘潜在的渠道客户

3、维护现有的渠道客户

4、海外渠道客户流失的原因分析和可能的解决方案

5、如何应对竞争对手的海外渠道

六、如何与海外经销商沟通

1、海外经销商的国别特征对沟通的影响

2、与海外经销商华裔代表沟通的技巧

3、国际商务谈判沟通技巧（听、问、答、叙、看、辩、说）

4、沟通中的封闭式策略和开放式策略

5、沟通中的八种策略及实战中的灵活运用

6、应对僵局

7、一揽子与突出重点的沟通模式之对比分析

8、如何面对中间商（卖方立场）

七、海外营销规划

1、海外营销规划制定的前提

2、海外营销规划与国内营销规划的差异与海外营销规划的要点

3、海外营销规划的SWOT分析与五力模型分析

4、海外营销规划的样板

5、事例分析海外营销规划的制定

6、海外营销规划的执行与团队建设和管理

讲师介绍：

陈硕 老师

＊ 浙江大学外贸总裁班实战型讲师

＊ 省外经贸厅贸易顾问

＊ 香港贸易促进会会员

＊ 香港国际经济管理学院客座教授

＊ 淘课网资深外贸讲师

＊ 国际贸易问题处理专家

曾任世界500强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普（美）上海有限公司南区经理和运营总监、东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理。多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了600多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内训或顾问服务，特别在处理外贸业务及管理的疑难问题方面更具有独到的见解和方法。

经典客户：

曼秀雷敦、武汉精伦电子、长盛电器、美的集团、TCL、环球精密仪器、金鹏集团、广东北电、黔香酒业、珠海国贸、威马石油、日兴不锈钢制品、安吉龙科技、桑达飞利浦、奥莱克电子、柏琪眼镜、西藏金珠、海的贸易、保税百货、成都维士、上海现代房产设备、厦门建设银行、盐田国际、招商港务、南方中集、申邦国际、怡商国际、国家商业技术师协会、上海新兄弟物流、保供物流、天津轻丰、天津航星等几百家中外企业