大客户销售管理实战训练

销售总监，销售经理及相关人员

9月4日-9月5日中国．广州

在全球经济低迷的影响下，大部分的企业面临效益下降的威胁。如何保持利润稳步增长，大客户的管理直接关系到企业的盛衰，保持、维系与发展大客户的忠诚度更是迫在眉睫。

意大利经济学家维弗烈度.柏瑞图提出的“重要的少数与琐碎的多数”原理，如今已成为人们耳熟能详的“二/八”原理。即：80%的利润是由20%的大客户创造的。大型（VIP）客户是企业的命脉，而向复杂的大型机构销售产品与通常的销售方法不同……

拓展大客户需要怎样的策略与流程？

如何才能成交大订单?

如何解决销售的瓶颈突破现状?

如何找到销售激情和热情?

让我们相约9月学习

课程目标：

通过销售的六个基本步骤，帮助学员掌握拓展和管理客户的流程。

销售人员如何发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。

互动式的角色扮演，训练学员掌握核心的销售技巧，包括顾问式销售技巧、沟通技巧、谈判技巧。

课程内容预告：

一、客户采购的关键要素

需求、价值、信任、满意、价格

二、满足客户需求的销售流程

销售应该顺水行舟，即顺着客户的采购流程进行销售，这样销售才可以事半功倍。

在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。

通过案例的演练还可以练习销售人员专业的销售技能，使销售人员的销售思路更清晰，销售条理更清楚。

三、客户分析

案例：转机

发展向导

事先完整全面收集客户资料

组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用

判断销售机会的方法

四、建立信任

分组讨论：客户关系阶段

案例：沟通风格分析

关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

推动客户关系的八种武器

PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

五、挖掘需求

需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需求在采购过程中不断演变。而且不同的客户有不同的需求。所以销售人员应该掌握在拜访中挖掘客户需求的能力。

案例讨论：老太太买李子

需求的五层次树状结构

顾问式销售方法

建立信任

了解现状

分析和诊断问题

分析解决方案

暗示

客户采购流程

六、呈现价值

案例：扬长避短

竞争分析和竞争策略

优势和劣势分析

巩固同盟者

消除威胁者

建立优势采购指标体系

FAB方法

制作建议书

呈现方案

七、赢取承诺（谈判策略和技巧）

识别客户购买信号

促成交易

谈判：角色扮演

增值销售

造成应收账款的原因

信用审查

监控到货和服务

催收流程

八、转介绍销售

九、销售漏斗管理

客户细分管理

销售漏斗管理

绩效考核指标的确立

课程时间:2009年9月4日-9月5日

课程费用：3800/人

讲师简介: 付遥老师　

中国第一部可用于培训的商战小说-《输赢》的作者,小说曾被广州日报连载

财智2003中国十大杰出管理培训师之一

美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师

付遥先生作为资深主管此前就任戴尔计算机中国公司资深培训主管，负责戴尔计算机公司中国及香港地区近二千名员工的学习和发展。

1998年7月至2000年8月，付遥先生负责戴尔计算机北方区销售，获亚太区Direct To Top销售主管的奖励。

1995年初至1998年7月，付遥先生分别担任IBM中国公司电信行业资深销售专员，负责电信行业产品和方案的销售，获得IBM中国公司Hundred Percent Club奖励。

主要著作：《八种武器——销售案例、核心能力》和《业绩腾飞——销售团队的绩效管理》《输赢》《催龙六式》

服务过企业：IBM、联想计算机公司、神州数码、戴尔计算机、新浪企业服务、杭州恒生电子、平安保险、PICC、汉王科技、清华同方、美的、TCL、中国移动、中国网通、用友公司

东软集团、中国电信、厦门科华、国迈通讯、德国慧鱼、三一重工、Nokia、方正科技、步步高电子、夏新电子、上海永达、承天倍达过滤设备有限公司、城市热点资讯有限公司等。