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向高层公关:与决策者有效打交道

  • 课程类型:企业内训课
  • 培训天数:1天
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    83929
  • 授课老师:诸强华
  • 课程编号:NX83929
  • 费用预算:根据方案进行定价
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培训对象

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

课程简介

客户高层(决策者)对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道,从没有关系,到建立良好的关系,进而取得他们的认同、支持,是销售人员面临的关键挑战之一。


本课程针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧和策略,并根据打交道流程来撰写,帮助销售人员了解客户高层的特点,所思所想,采用专业、有效的方法与客户高层打交道,避免常见错误,从而极大地提升打交道效果。

 

课程目标:

1. 系统的认识到传统关系营销的误区,在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维;

2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色,做到提前布局,防患于未然;

3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮,真正找到关系突破的核心要诀;

4. 掌握不同高层的决策风格,不同的沟通术与攻心术,快速突破关键人信任。

 

授课形式:

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑

 

课程大纲:

第一单元   为什么销售人员与客户高层打交道很难
1.
一个销售人员的烦恼
2.
什么是客户高层?
3.
与客户高层打交道难的原因
4.
销售人员的常见三大问题
5.
什么是与客户高层打交道

思考:客户高层和客户一般人员比较


第二单元   像客户高层一样思考
1. 客户高层的8个特点
2.
客户高层做决定的思考模式分析

思考:有没有仅凭个人关系,客户高层就决定采购销售人员所销售的产品?

案例分享:只打感情牌的“女魔头”


第三单元   与客户高层打交道的原则
1.
与客户高层平等
2.
为客户高层创造价值
3.
建立客户高层对销售人员的信任
4.
不要让客户高层感觉有压力
5.
让客户高层做采购决定顺理成章
6.
控制销售流程

案例分享:连环招让“黑寡妇”点头


第四单元   与客户高层打交道策划
1.
策划为什么重要
2.
与客户高层打交道策略

案例分享:如何运用自身优势
3.
分析客户高层

工具:客户高层业务问题分析模型

工具表格:客户高层信息分类
4.
制作客户高层模型

工具表格:客户高层模型
5.
信息来源
6.
分析销售人员自身优势
7.
制定打交道的总体方案

工具表格:与客户高层打交道总体方案
8.
制定行动大纲

工具表格:与客户高层打交道行动大纲

小组讨论:设计客户组织“痛苦链”路线图


第五单元   如何与客户高层接洽
1.
通过熟人推荐与客户高层接洽

工具表格:影响力因素分析表

工具表格:熟人推荐提示卡

工具表格:向熟人反馈信息
2.
通过下属与客户高层接洽

案例分享:下属不愿意引荐,也没有熟人推荐时怎么办?
3.
通过电话与客户高层接洽

案例分享:电话拜访
4.
通过邮件与客户高层接洽


第六单元   如何有效地进行第一次面谈
1.
客户高层有哪些担忧
2.
第一次面谈的目标

工具表格:第一次面谈具体目标分析

工具表格:第一次面谈流程与客户高层心理对应表
3.
如何进行第一次第面谈

工具表格:感兴趣的问题准备表
4.
第一次面谈注意事项
5.
第一次面谈策划表

工具表格:第一次面谈策划表

实战情景演练:运用SPIN提问进行高层客户访谈


第七单元   如何与客户高层建立关系
1.
建立关系中常见的4个问题
2.
建立关系的3个方法

案例分享:如何让客户信任你
3.
建立关系模型

思考:与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次?

思考:什么是朋友关系?
4.
如何建立关系两大原则
5.
建立关系的三要点


第八单元   如何让客户高层做决定顺理成章
1.
成交是销售流程进展的自然结果
2.
与客户高层谈判策略

工具表格:付出得到表

案例分享:要求降价时
3.
销售人员常见两大问题


第九单元   如何与客户高层保持关系
1.
为什么保持关系很重要
2.
保持关系5要点
3.
保持关系指引

工具表格:与客户高层保持关系的框架性指引
4.
需要了解的有关心理学知识


第十单元   与客户高层打交道更有效
1.
成功销售人员的3个特征
2.
发挥团队的力量
3.
对销售人员进行培训

工具表格:计算客户获得收益模型

讲师介绍
诸强华

工业品实战营销专家/政府项目营销专家

专注于工业品B2B销售/项目型销售/解决方案式销售/大客户销售培训

擅长制造型企业/高科技企业/B2B企业营销项目微咨询,一揽子落地解决方案  

17年工业品大客户营销经验

原世界500强日本重机(JUKI)华东大区销售总监                    

原世界500强荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师  

瑞士ABB电气集团学习与发展中心特聘营销讲师

日本住友电工集团住友电工大学(SEI University)特聘营销讲师

国际培训师协会PTT认证讲师

浙江工商大学 MBA

浙江大学/武汉大学/华东理工大学特聘讲师

温州商学院 兼职专业教师(市场营销专业)      

现任温州市宏达缝纫设备有限公司  总经理

国内B2B营销领域一线讲师,8年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证,100%好评!

实战经验:

诸老师任职世界500强企业日本重机(JUKI)华东大区销售总监期间,曾创年度销售额达3200万RMB,名列JUKI大中华区第二名,中国区第一名;其中最大单笔订单交易额为870万RMB。对工业品销售、大客户销售、项目型销售、解决方案式销售及竞争性销售有深入研究。 日本重机(JUKI),全球工业缝纫机排名第一。

任职世界500强企业荷兰飞利浦(PHILIPS)高级讲师期间,负责飞利浦中国区企业内部员工培训和辅导工作,对企业竞争力和员工绩效提升有巨大促进效果。 飞利浦(PHILIPS),全球照明市场第一,全球医疗病人监护系统第一。

现任温州商学院 兼职专业教师,担任2014级、15级、16级市场营销专业和工商管理专业授课任务,平均月8节课左右。

现任温州市宏达缝纫设备有限公司总经理,全面负责韩国日星和方德、百纳等工业缝纫机浙江区域整机销售与售后服务。

另还是《经理人》、《销售与市场》、《博锐管理在线》、《世界经理人》、《商业评论》、《价值中国》等著名管理、营销杂志专栏作家或特约撰稿人。

课程特点:

诸老师17年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,即强调情景演练的重要性,逢课必练,有练才有提升;又重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵性及感悟智慧;其博取众长,形象生动的授课风格,幽默和极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专业知识和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的欢迎和好评。

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