向高层公关：与决策者有效打交道

工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售工程师、技术型销售、销售人员及新进销售人员。

客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层打交道，从没有关系，到建立良好的关系，进而取得他们的认同、支持，是销售人员面临的关键挑战之一。

本课程针对销售人员与客户高层打交道需要重点掌握的知识、技巧和策略，并根据打交道流程来撰写，帮助销售人员了解客户高层的特点，所思所想，采用专业、有效的方法与客户高层打交道，避免常见错误，从而极大地提升打交道效果。

课程目标：

1. 系统的认识到传统关系营销的误区，在反腐大背景下建立新型关系营销的新思维；

2. 认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然；

3. 真正了解影响政府和企业不同类型决策高层角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要诀；

4. 掌握不同高层的决策风格，不同的沟通术与攻心术，快速突破关键人信任。

授课形式：

讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

课程大纲：

第一单元   为什么销售人员与客户高层打交道很难
1. 一个销售人员的烦恼
2. 什么是客户高层？
3. 与客户高层打交道难的原因
4. 销售人员的常见三大问题
5. 什么是与客户高层打交道

思考：客户高层和客户一般人员比较

第二单元   像客户高层一样思考
1. 客户高层的8个特点
2. 客户高层做决定的思考模式分析

思考：有没有仅凭个人关系，客户高层就决定采购销售人员所销售的产品？

案例分享：只打感情牌的“女魔头”

第三单元   与客户高层打交道的原则
1. 与客户高层平等
2. 为客户高层创造价值
3. 建立客户高层对销售人员的信任
4. 不要让客户高层感觉有压力
5. 让客户高层做采购决定顺理成章
6. 控制销售流程

案例分享：连环招让“黑寡妇”点头

第四单元   与客户高层打交道策划
1. 策划为什么重要
2. 与客户高层打交道策略

案例分享：如何运用自身优势
3. 分析客户高层

工具：客户高层业务问题分析模型

工具表格：客户高层信息分类
4. 制作客户高层模型

工具表格：客户高层模型
5. 信息来源
6. 分析销售人员自身优势
7. 制定打交道的总体方案

工具表格：与客户高层打交道总体方案
8. 制定行动大纲

工具表格：与客户高层打交道行动大纲

小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图

第五单元   如何与客户高层接洽
1. 通过熟人推荐与客户高层接洽

工具表格：影响力因素分析表

工具表格：熟人推荐提示卡

工具表格：向熟人反馈信息
2. 通过下属与客户高层接洽

案例分享：下属不愿意引荐，也没有熟人推荐时怎么办？
3. 通过电话与客户高层接洽

案例分享：电话拜访
4. 通过邮件与客户高层接洽

第六单元   如何有效地进行第一次面谈
1. 客户高层有哪些担忧
2. 第一次面谈的目标

工具表格：第一次面谈具体目标分析

工具表格：第一次面谈流程与客户高层心理对应表
3. 如何进行第一次第面谈

工具表格：感兴趣的问题准备表
4. 第一次面谈注意事项
5. 第一次面谈策划表

工具表格：第一次面谈策划表

实战情景演练：运用SPIN提问进行高层客户访谈

第七单元   如何与客户高层建立关系
1. 建立关系中常见的4个问题
2. 建立关系的3个方法

案例分享：如何让客户信任你
3. 建立关系模型

思考：与客户高层建立关系需要多长时间、接触多少次？

思考：什么是朋友关系？
4. 如何建立关系两大原则
5. 建立关系的三要点

第八单元   如何让客户高层做决定顺理成章
1. 成交是销售流程进展的自然结果
2. 与客户高层“谈判”策略

工具表格：付出得到表

案例分享：要求降价时
3. 销售人员常见两大问题

第九单元   如何与客户高层保持关系
1. 为什么保持关系很重要
2. 保持关系5要点
3. 保持关系指引

工具表格：与客户高层保持关系的框架性指引
4. 需要了解的有关心理学知识

第十单元   与客户高层打交道更有效
1. 成功销售人员的3个特征
2. 发挥团队的力量
3. 对销售人员进行培训

工具表格：计算客户获得收益模型