个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理
培训目标:
1、明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念;
2、以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率;
3、 通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。
培训对象:个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理
课程大纲
第一讲:银行个人客户开发技巧
1、银行个人客户开发八步法:
甄选目标客户
拜访准备
接近客户建立信任
沟通并发掘客户需求
产品价值呈现
异议处理
缔结成交
优化客户关系
2、如何甄选优质的目标客户
内部挖掘
外部发掘
人脉拓展
陌拜拓展
结盟拓展
网络拓展
甄选标准:MAN法则
3、拜访客户前必须做哪些准备?
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……
4、接近客户的细节和技巧
电话预约
邮件/信函
直接陌拜
进社区
培训……
案例:某银行开展社区营销的步骤
5、如何快速建立信任
6、洞悉客户心理需求:
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应
十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……
购买心理活动过程:AIDAMS
7、我们为客户提供什么?
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务......
不同业务的营销技巧与实战案例解析
8、如何展现产品价值?
活化演示VS体验营销
巧用“加、减、乘、除”
练习:利益展示的FABE法
9、如何处理客户异议?
挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题
→ 反问提方案
案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高,不如投到股市。
10、如何踢好临门一脚?
缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……
第二讲:如何与客户有效沟通
1、如何才能有效沟通?
2、客户的性格特点:DISC分析
控制型、分析型、表现型、和蔼型
1、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……
第三讲:顾问式销售技巧(SPIN)
1、无中生有:隐含需求 → 明确需求
2、瞒天过海:背景问题实战演练
3、打草惊蛇:难点问题实战演练
4、欲擒故纵:暗示问题实战演练
5、反客为主:需求—利益问题实战演练