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​客户经理顾问式销售

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX65660
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理

课程简介

培训目标:  

1、明晰角色定位,树立以客户为中心的销售理念;  

2、以专业化的客户开发流程,提高销售效率和赢率;  

3、 通过业务针对性实战模拟,快速掌握销售实战技巧。

培训对象:个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理

课程大纲

第一讲:银行个人客户开发技巧  

1、银行个人客户开发八步法:   

甄选目标客户 

拜访准备 

接近客户建立信任 

沟通并发掘客户需求   

产品价值呈现 

异议处理 

缔结成交 

优化客户关系  

2、如何甄选优质的目标客户   

内部挖掘 

外部发掘 

人脉拓展 

陌拜拓展 

结盟拓展 

网络拓展   

甄选标准:MAN法则  

3、拜访客户前必须做哪些准备?   

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧   

电话预约 

邮件/信函 

直接陌拜 

进社区 

培训……   

案例:某银行开展社区营销的步骤  

5、如何快速建立信任  

6、洞悉客户心理需求:   

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 

十大购买心理:习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……   

购买心理活动过程:AIDAMS  

7、我们为客户提供什么?   

储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务......   

不同业务的营销技巧与实战案例解析  

8、如何展现产品价值?   

活化演示VS体验营销   

巧用“加、减、乘、除”   

练习:利益展示的FABE法  

9、如何处理客户异议?   

挖掘QBQ → 感同身受 → 赞美 → 澄清事实/转移话题

→ 反问提方案   

案例练习:不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高,不如投到股市。  

10、如何踢好临门一脚?   

缔结成交的九种射门方法:投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……  

第二讲:如何与客户有效沟通  

1、如何才能有效沟通?  

2、客户的性格特点:DISC分析   

控制型、分析型、表现型、和蔼型  

1、如何快速判别客户性格:电话预约、私家车……  

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧:开场白、产品展示、缔结成交……  

第三讲:顾问式销售技巧(SPIN)  

1、无中生有:隐含需求 → 明确需求  

2、瞒天过海:背景问题实战演练  

3、打草惊蛇:难点问题实战演练  

4、欲擒故纵:暗示问题实战演练  

5、反客为主:需求—利益问题实战演练  

讲师介绍
刘丽老师 银行营销专家 8年银行工作经验\9年银行培训工作经验 国家中级促动师资格\中国金融理财师(AFP) 保险销售从业资格\基金销售从业资格 中国邮政储蓄银行 部门副总、内训师 领航财富管理培训中心 高级顾问师 某银行培训顾问公司银行事业部 高级顾问师 实战经验: 在中国邮政储蓄银行陕西省汉中市分行工作期间,刘老师负责组织银行转账电话新业务的推广营销活动。组织各支行以“分组对抗、规模发展”的模式进行对抗比赛,在汉中运达批发市场、建材批发市场的中小商户中引起较大反响,极大推动该业务规模化发展,促使全行短短两个月内发展商户1800余家,资金沉淀4500万元,最终提前两个月完成2008年省行下达的全年计划任务,同时在08年9月份的《陕西省邮政报》上推广先进经验,同时该活动得到客户、省行、当地人民银行三方的高度认可! 在银行培训顾问公司任职期间,负责工、农、中、建四大国有银行战略转型咨询项目的整体执行工作。主要包括项目前期沟通协调、项目中期执行、项目后期回访固化等整个流程及控制项目风险。参与项目导入培训工作,主要内容包括服务礼仪、各个岗位职责的梳理(网点负责人、大堂经理、理财经理、柜员)、团队协作营销流程、顾问式营销、绩效管理、网点沙龙的组织实施等;获得合作机构的高度好评! 曾获得荣誉: 2008年12月在全省范围内评选为“陕西省邮政储蓄银行突出贡献奖”。 2009年荣获全省“金雁奖一级营销项目”。 2010年3月荣获2009年度“总行十佳金融理财师”荣誉称号 2010年12月份带领理财经理团队参加全省首届家庭理财规划大赛,荣获“团体三等奖”。 2011年2月荣获邮储银行汉中市分行“2010年先进工作者”荣誉称号。 2011年3月荣获邮储银行陕西省分行“2010年十佳综合管理员”荣誉称号
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