客户经理顾问式销售

个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理

培训目标： 

1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念； 

2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率； 

3、通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。

课程大纲

第一讲：银行个人客户开发技巧 

1、银行个人客户开发八步法：  

甄选目标客户 

拜访准备 

接近客户建立信任 

沟通并发掘客户需求  

产品价值呈现 

异议处理 

缔结成交 

优化客户关系 

2、如何甄选优质的目标客户  

内部挖掘 

外部发掘 

人脉拓展 

陌拜拓展 

结盟拓展 

网络拓展  

甄选标准：MAN法则 

3、拜访客户前必须做哪些准备？  

形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……

4、接近客户的细节和技巧  

电话预约 

邮件/信函 

直接陌拜 

进社区 

培训……  

案例：某银行开展社区营销的步骤 

5、如何快速建立信任 

6、洞悉客户心理需求：  

马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应 

十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……  

购买心理活动过程：AIDAMS 

7、我们为客户提供什么？  

储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务......  

不同业务的营销技巧与实战案例解析 

8、如何展现产品价值？ 

活化演示VS体验营销  

巧用“加、减、乘、除”  

练习：利益展示的FABE法 

9、如何处理客户异议？  

挖掘QBQ→感同身受→赞美→澄清事实/转移话题

→反问提方案  

案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，不如投到股市。 

10、如何踢好临门一脚？  

缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法…… 

第二讲：如何与客户有效沟通 

1、如何才能有效沟通？ 

2、客户的性格特点：DISC分析  

控制型、分析型、表现型、和蔼型 

1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车…… 

2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交…… 

第三讲：顾问式销售技巧（SPIN） 

1、无中生有：隐含需求→明确需求 

2、瞒天过海：背景问题实战演练 

3、打草惊蛇：难点问题实战演练 

4、欲擒故纵：暗示问题实战演练 

5、反客为主：需求—利益问题实战演练