销售团队管理者
课程背景:
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能,通常在带领销售团队时对一下问题感到十分头疼:
?为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事??
?为什么销售人员总觉得干的多,拿的少??
?为什么销售拿了钱还不守规矩??
?为什么发了钱仍然没有积极性?
?企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱
?员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、
?每次公司设定销售目标,销售人员总是嫌高,不愿意接受,怎么考核?
?销售人员工作时间长了,没有了激情,对待工作总是以打工者的心态,如何激励?
?人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”
?抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理
?合作意识不强,你不理我,我也不理你。
课程目的:
?了解销售主管的角色和职责。
?学习如何优化销售队伍的工作效率。
?建立销售管理机制,提升销售业绩。
?销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。
?如何使激励不仅控制结果,还能控制过程。
?如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价。
?如何建立科学的销售绩效考核系统。
课程大纲
第一章:销售主管的角色与定位:
超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变:
1、时间管理;
2、首要任务;
3、工作关系;
4、角色转变;
5、工作范围
一、销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么?
二、销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.
1.销售主管与下属应该是什么关系?
2.销售主管与下属能否成为真正的朋友?
三、如何打造销售主管的领导魅力?
一、你为什么没有领导气场?
1、坚定的信念
2、营造强大情绪感染力
3、形成领导气场的十大要素
二、你为什么没有领导角色魅力?
销售主管三大自我突破与九项领导能力
四、销售主管的自我激励
1.主管也需要激励
2.如何进行自我激励?
第二章:销售人员的招聘与甄选
1.选人比用人更重要
不同产品销售,要选用不同类型的人
2.到哪里去找合适的人?
3.面试销售人员要注意的问题
4.试用时如何观察是否合适?
5.如何留住优秀销售人员?
6.为什么优秀销售人员要走?
职务说明
晋升机制
第三章:销售团队的辅导与教练
?建立互助与检查机制
?言传身教--示范为主
?协同拜访--实地观察
?共同分享——复制成功
1、协同作业来观察销售行为
2、一对一的辅导下属技巧
3、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧
4、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导
5、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
第四章:建立销售管理机制
1、思考:销售主管管什么?
2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的?
3、销售流程管理的典型三大问题
4、销售制度监控要点
5、销售流程有效控制和管理
第五章:销售团队的强心针---激励技巧
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉!
2、今天的销售人员究竟需要什么?
3、如何活用有效的方法来激励销售人员?
4、营企业销售人员激励的十大误区
二、销售人员激励的不同应用:
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、不同类型的销售人员激励方法
3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲?
4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”
第六章:业绩才是硬道理
讨论:销售队伍规模大,业绩就高吗?
如何瓜分销售王国?--销售区域划分
如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题?
一、如何帮助下属制定销售计划?
1、没有活动量就没有业绩
2、很多销售人员自我约束差,怎么办?
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行?
二、坚决推动销售计划与目标任务达成:
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,三招达到“一剑封喉”!
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”:
1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律
第七章:刺激销售业绩增长---销售绩效考核
讨论:纯粹薪水制度
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
1、销售的532模型
2、当前绩效考评中存在的局限性
3、有效的绩效考评系统的流程和标准
4、如何有效的控制过程与结果
5、三种典型的绩效考评模式
6、确定关键业绩指标(KPI)
第八章:如何制定具有竞争力的薪酬机制
1、销售人员薪酬水平确立
2、销售人员薪酬制度的建立
3、制度确立5大原则:
无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
第九章:销售团队的领导力与执行力打造
?什么是领导和领导力
?树立领导权威:因为服所以从
?定位决定地位境界决定世界
?卓越领导力的五项修炼
?《孙子兵法》与领导力修炼
?人应有颗责任心——家人卦
?帮助下属实现梦想——同人卦
?将有五危:管理者的五个陷阱
?高效营销团队执行力打造
?团队管理者执行的误区
?结果落实才是真正执行文化
?落实能力提升的‘三三’法则
?做事能力在创造结果中逐渐强大
?创造结果的六级管理者
?团队管理者做结果的基本方法
?执行靠流程流程靠标准
司海见
主要背景:
? 《猎豹特种兵训练营》CFSTC创始人
? 清华大学、复旦大学等总裁班特邀讲师
? 销售谈判与沟通技巧第一人;
? 销售团队建设管理专家
? 中国教育培训界优秀人物
? 数十家上市企业营销顾问
? 被誉为“最具震撼力和实战”的培训师
职业履历:
? 曾任上海某大型民营企业营销总经理;
? 世界500强企业香港某地产公司营销总监;
? 十余年市场一线销售实战经验, 6年中高层管理经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格:
? 深入浅出、幽默风趣、见解独到,富有激情;
? 善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性。
? 丰富的实务经验与操作手法,使学员能即学即用。被誉为“最具震撼力和实效性的课程”!