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销售团队打造与销售人员考核激励

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:司海见
  • 课程编号:NX31899
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售团队管理者

课程简介

课程背景:

大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来,个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后,经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。销售管理工作千头万绪,销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过,很少有时间去提升自己的管理技能,通常在带领销售团队时对一下问题感到十分头疼:

?为什么销售人员总是先看拿多少钱,再看办多少事??

?为什么销售人员总觉得干的多,拿的少??

?为什么销售拿了钱还不守规矩??

?为什么发了钱仍然没有积极性?

?企图心不强,不愿做,不求吃好,只求有饱

?员工被处罚后总是抱怨:“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、

?每次公司设定销售目标,销售人员总是嫌高,不愿意接受,怎么考核?

?销售人员工作时间长了,没有了激情,对待工作总是以打工者的心态,如何激励?

?人员流失率高,流走的是“精兵强将”,留下的是“散兵游勇”

?抢单、卖单、转单、炒单时有发生,公说公有理,婆说婆有理

?合作意识不强,你不理我,我也不理你。

课程目的:

?了解销售主管的角色和职责。

?学习如何优化销售队伍的工作效率。

?建立销售管理机制,提升销售业绩。

?销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、留人。

?如何使激励不仅控制结果,还能控制过程。

?如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价。

?如何建立科学的销售绩效考核系统。

课程大纲

第一章:销售主管的角色与定位:

超级业务员”到“团队教练”的五大思维转变:

1、时间管理;

2、首要任务;

3、工作关系;

4、角色转变;

5、工作范围

一、销售主管的工作分析--销售主管的主要工作应该是什么?

二、销售主管在公司的角色定位--与上司、下属关系定位.

1.销售主管与下属应该是什么关系?

2.销售主管与下属能否成为真正的朋友?

三、如何打造销售主管的领导魅力?

一、你为什么没有领导气场?

1、坚定的信念

2、营造强大情绪感染力

3、形成领导气场的十大要素

二、你为什么没有领导角色魅力?

销售主管三大自我突破与九项领导能力

四、销售主管的自我激励

1.主管也需要激励

2.如何进行自我激励?

第二章:销售人员的招聘与甄选

1.选人比用人更重要

不同产品销售,要选用不同类型的人

2.到哪里去找合适的人?

3.面试销售人员要注意的问题

4.试用时如何观察是否合适?

5.如何留住优秀销售人员?

6.为什么优秀销售人员要走?

职务说明

晋升机制

第三章:销售团队的辅导与教练

?建立互助与检查机制

?言传身教--示范为主

?协同拜访--实地观察

?共同分享——复制成功

1、协同作业来观察销售行为

2、一对一的辅导下属技巧

3、不同沟通风格的销售员和客户的沟通技巧

4、SPIN--创造客户价值的销售技巧与辅导

5、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练

第四章:建立销售管理机制

1、思考:销售主管管什么?

2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的?

3、销售流程管理的典型三大问题

4、销售制度监控要点

5、销售流程有效控制和管理

第五章:销售团队的强心针---激励技巧

一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人

1、需求是激励的源泉!

2、今天的销售人员究竟需要什么?

3、如何活用有效的方法来激励销售人员?

4、营企业销售人员激励的十大误区

二、销售人员激励的不同应用:

1、80后、90后销售人员的激励策略

2、不同类型的销售人员激励方法

3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲?

4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”

第六章:业绩才是硬道理

讨论:销售队伍规模大,业绩就高吗?

如何瓜分销售王国?--销售区域划分

如何做到有计划推动销售人员绩效管理解决“放羊”问题?

一、如何帮助下属制定销售计划?

1、没有活动量就没有业绩

2、很多销售人员自我约束差,怎么办?

3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行?

二、坚决推动销售计划与目标任务达成:

1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点

2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划?

3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓,三招达到“一剑封喉”!

三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”:

1、三张表:《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》

2、为什么有不少销售主管用不好这三张表?原因在于五块“拌脚石”

3、不同阶段企业,不同市场状况,不可千篇一律

第七章:刺激销售业绩增长---销售绩效考核

讨论:纯粹薪水制度

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

1、销售的532模型

2、当前绩效考评中存在的局限性

3、有效的绩效考评系统的流程和标准

4、如何有效的控制过程与结果

5、三种典型的绩效考评模式

6、确定关键业绩指标(KPI)

第八章:如何制定具有竞争力的薪酬机制

1、销售人员薪酬水平确立

2、销售人员薪酬制度的建立

3、制度确立5大原则:

无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

第九章:销售团队的领导力与执行力打造

?什么是领导和领导力

?树立领导权威:因为服所以从

?定位决定地位境界决定世界

?卓越领导力的五项修炼

?《孙子兵法》与领导力修炼

?人应有颗责任心——家人卦

?帮助下属实现梦想——同人卦

?将有五危:管理者的五个陷阱

?高效营销团队执行力打造

?团队管理者执行的误区

?结果落实才是真正执行文化

?落实能力提升的‘三三’法则

?做事能力在创造结果中逐渐强大

?创造结果的六级管理者

?团队管理者做结果的基本方法

?执行靠流程流程靠标准

讲师介绍
司海见

司海见

主要背景:

? 《猎豹特种兵训练营》CFSTC创始人

? 清华大学、复旦大学等总裁班特邀讲师

? 销售谈判与沟通技巧第一人;

? 销售团队建设管理专家

? 中国教育培训界优秀人物

? 数十家上市企业营销顾问

? 被誉为“最具震撼力和实战”的培训师

职业履历:

? 曾任上海某大型民营企业营销总经理;

? 世界500强企业香港某地产公司营销总监;

? 十余年市场一线销售实战经验, 6年中高层管理经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

授课风格:

? 深入浅出、幽默风趣、见解独到,富有激情;

? 善于运用多种培训方法,快速调动学员的参与性和积极性。

? 丰富的实务经验与操作手法,使学员能即学即用。被誉为“最具震撼力和实效性的课程”!

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