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王牌店长三段进阶训练营

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:吕咏梅
  • 课程编号:NX31581
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

店长、加盟商、督导

课程简介

课程导入:店长为什么这么累?

第一单元:王牌店长的角色定位

1、头脑风暴:什么是员工/顾客/老板最喜欢的店长?

2、店长的8大角色

3、店长管理之“王”道

4、店长是店铺的灵魂

5、如何成为一名优秀的店长?

【分组练习】:王牌店长自画像

第二单元:店长快乐工作之心态修炼

1、积极乐观的心态

?保持喜悦心,把微笑挂在脸上

?发出抱怨前,先想想同样条件下优秀者是如何做到的

?被拒绝是销售的家常便饭,唯有您是优质弹簧,修复能力才会最强

?保持快乐心情的良药——信念换框

【视频欣赏】:跳跳羊的快乐舞蹈

2、像老板一样思考

?我在为谁工作?

?店长职业规划

?保持老板的心态,像老板一样思考

?碰到困难有问题分析更有解决方案

【案例研讨】:卖鞋的故事

【落地工具】:问题树分析法,鱼骨图

3、主动学习,每天进步一点点

?昨天的经验会成为今天的障碍,只有不断学习才能不断进步

?适时清空自己,保持空杯心态

?你可以不学习,但是你的竞争对手在学习

?数字里的命运密钥

【案例分析】:每天5分钟带来的业绩增长

4、感恩、包容、换位思考

?感恩和珍惜生命的际遇

?感恩身边每一个帮助我们成长的人

【心灵体验】:感恩之旅

?几张图片带来的思考

?站在对方的立场换位思考

【游戏互动】:我要看到人

5、分享、协作、共赢

?团队的力量

?与团队一起成功

?竞争与合作

?营造良好的团队氛围

?没有完美的个人,只有完美的团队

【视频欣赏】:狼的团队精神

第三单元:店长管理三字真经——德、法、术

1、以德服人:以身作则的个人魅力

【视频欣赏】:其身不正,何以服众?

2、以法治人:有法可依,有法必依

【案例分析】:护肤品专卖店零过期损耗的秘密

【管理工具】:烫火炉原则

3、以术融人:高效沟通,制造快乐

?及时发现员工情绪,主动沟通

?积极聆听,甘当员工的“垃圾桶”

?戒掉负面的口头禅

【案例分享】:强势店长的转变

?指令清晰,标准明确

?适时激发团队士气

?宽容

?换位思考

?学会赞美

?艺术地批评:萝卜加大棒

【现场演练】:赞美的技巧与艺术

?让你的员工受到重视

【案例分享】:8年零流失率服装门店的“家”文化

第四单元:店长实现轻松经营的五项管理技能

管理技能(一)——员工管理

1、终端导购流失的原因分析

2、门店员工的选、用、育、留

?如何招到优秀员工?——根据需求设计问题

【头脑风暴】:什么是员工心目中的好公司?

?用人之道:把合适的人放在合适的位置

?店长要积极培育下属

?建立热情快乐的“家”文化体系

?善于帮员工做职业规划

3、员工心理-----马斯洛需求层次理论

【视频欣赏】:识别员工危险信号,留住优秀员工

4、员工激励八种方法

5、员工排班与绩效考核

【案例研讨】:撞钟,谁之过?

管理技能(二)——例会管理

1、每日例会的意义是什么

2、例会的分类和时间控制

3、高效晨会、交班会、夕会流程

4、如何让例会走出形式主义

5、通过例会监控和管理销售目标

【现场演练】:晨会流程

【落地工具】:店铺会议记录本

管理技能(三)——货品管理

1、货品管理的“三心二意”

2、快进快销的货品管理流程

3、上货跟进,宁让货等人,别让人等货

4、掌握畅销品补货时间点及补货量:不要等到缺货才补货

5、畅、滞销货品分析

【落地工具】:畅滞销货品分析表

6、提前发现滞销品及有效促销策略:库存是个过程而非结果

7、如何设定每日主推产品,推动销售业绩

【案例分享】:“苹果”款带来的效益

8、门店收货流程

9、货品盘点

管理技能(四)——现场管理

1、优秀的卖场形象是吸引顾客的关键

2、良好的导购形象是顾客停留的关键

3、流畅的动线设计是聚拢人气的关键

4、科学的陈列布局是提升成交的关键

5、正确的淡场管理是顾客进店的关键

【头脑风暴】:淡场没有人,导购做什么?

管理技能(五)——顾客管理

1、顾客管理的困惑与难题

2、顾客分类模型

3、顾客流失的原因分析

4、建立完善的顾客档案,挖掘消费机会

5、关注顾客需求,提供个性化服务

6、VIP顾客的接待服务技巧

7、八大机制,推拉结合经营客群

【落地工具】:VIP顾客档案

【落地工具】:店长每日检查表

第二阶段:《店长复制,零售教练——店长培训能力提升》(2天)

课程导入:店长自我评价:培训师的角色扮演得如何?

第一单元店长如何成为零售教练

1、连锁终端员工培训现状

2、店长做好员工培训的四大好处

3、店长=零售教练=零售+教练

4、零售教练必须具备的知识和技能

5、店长成为优秀零售教练的四要素:喜欢、自信、悟性、德行

6、塑造良好的教练形象

【案例分析】:零售教练的功能与作用

第二单元:零售教练的沟通艺术

1、沟通的几种模式

2、沟通的三要素

3、语言沟通的沟通漏斗

【互动游戏】:老板给你加工资

4、沟通中的倾听技巧

6、沟通的最高境界:说要说到别人很愿意听,听要听到别人很愿意说

7、了解下属的内在需求

8、领袖都是演说高手

9、店长需要提高演讲和培训技术

【视频分享】:我只是要喝奶

第三单元:店长教练与培训技术

1、店长培训中常见的六个误区

2、学员对信息的接收方式及效果

3、终端门店培训常用的教学方法

?讲授法的优点与运用要领

?案例法的优点与运用要领

?研讨法的优点与运用要领

?演练法的优点与运用要领

【视频分享】:培训流程

4、门店培训三部曲

?内容设计及准备(5W1H)

?培训执行中的内容组织和现场控制

?培训效果评估和跟进

【案例实操】:新员工入职培训流程与方法

第四单元销售服务流程培训技巧

一迎接顾客

1、售前准备

【视频欣赏】:《亮剑》片段

2、导购的形象决定顾客脚步

3、迎接顾客第一件事:真诚的微笑

4、迎接顾客的语言模板

{店长培训要点:迎接顾客标准动作和语言、语音、语调}

二接近开场

1、老顾客接待技巧

2、接近顾客的时机

3、特殊状况接待技巧

4、巧妙站位,截流顾客

【培训演练】:如何留住转一圈就走的顾客?

{店长培训要点:导购跟单动作与站位技巧,截流话术}

三探寻需求

1、了解顾客需求,提升购买力

2、分析顾客的表层需求与心理需求

3、如何打开顾客心门——赞美

【培训演练】:通过游戏了解赞美的技巧和方法

4、望问闻切探寻和引导顾客需求

【视频分享】:神医喜来乐如何引导顾客需求

{店长培训要点:赞美技巧和话术,探寻需的观察和询问引导技巧}

四产品介绍

1、顾客购买动机分析

2、产品介绍的时机和内容

3、FABE销售法则和话术

4、帮顾客构图激发顾客的购买欲

【现场演练】:FABE销售话术和构图话术

{店长培训要点:商品介绍的标准与注意事项,FABE的具体运用和话术}

五引导试穿

1、为什么顾客不愿意体验我们的产品

2、营造舒适的体验环境

3、顾客试穿的服务6步曲

4、引导试穿:眼神+微笑+语言+动作

【案例分享】:“受伤”的顾客

{店长培训要点:引导顾客试穿的服务流程、动作、话术}

六异议处理

1、顾客异议背后的含义

2、面对顾客异议导购应具备的心态

【案例分析】:小丽的两次相亲

3、巧妙处理顾客异议的3个步骤

4、常见的异议处理

【现场演练】:AAFAB异议处理话术

{店长培训要点:异议处理的正确心态、技巧、话术}

七临门一脚

1、为什么顾客迟迟不肯买单?

2、顾客成交的4大秘诀

3、即将成交的6大信号

4、快速成交的6种方法

【案例分析】:试衣间的故事

{店长培训要点:成交机会的把握,不同成交方法的使用技巧和话术}

八连带销售

1、如何做好连带销售

【案例分析】:服装店一单20件的销售技巧

2、连带销售成功3步曲

3、连带销售的3大时机

4、连带销售的6种方法

【现场演练】:连带销售现场PK

{店长培训要点:连带销售的标准动作与应对技巧}

九收银送宾

1、确认商品,快速收银

2、售后细节,温馨提示

3、建立档案,完善资料

4、礼貌送客,客情维护

{店长培训要点:标准化收银流程和话术,规范顾客档案管理}

第三阶段:《抓住关键,引爆业绩——单店盈利能力提升》(2天)

课程导入:为什么店长总在忙、盲、茫?

第一单元:门店业绩自我评估与数据分析

1、门店业绩自我评估的目的与作用

2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

3、影响门店盈利的关键指标

4、各个评估变量的内涵

【学员练习】:为自己的店铺综合评分

5、如何提高各个变量的分值

【头脑风暴】:分别找出改变每个变量的10种方法

6、店铺管理木桶理论

第二单元:终端数学:营业额=一量五率

一、吸引顾客注意,增加客流量

1、门店选址决定客流量

2、先天不足后天补,小花招吸引客流

【案例分析】:地理位置不佳的店铺如何增加客流量

3、从线下到线上,开发准客户

【案例分析】:线上开发带来的效益

4、活动策划,各施神通抢客流

【案例分析】:内衣店的成功案例

5、客情维护,利用顾客转介绍

二、引导顾客脚步,提高进店率

1、视觉:门店陈列、人员形象、门头、灯光、色彩、POP装饰

2、嗅觉:店内空气湿度、气味,是否有异味等

3、听觉:门店的背景音乐、导购声、促销信息广播等

4、触觉:顾客对商品的手感、湿度、好奇感等

5、感觉:顾客对人员、温度、空间感、亲切感、感知等

三、鼓励顾客试穿,提高试穿率

1、为什么顾客总是转一圈就走?

【现场讨论】:为什么顾客不愿试穿?

2、用赞美打开顾客的心门

3、巧妙站位,留住顾客

4、二次拦截,增加机会

5、如何将顾客带进试衣间:眼神+微笑+语言+手势

6、顾客试穿6步曲

7、顾客试穿时导购应该注意的细节

【现场演练】:怎样将顾客带进试衣间?

四、巧妙处理异议,提高成交率

1、顾客异议背后的含义

2、顾客购买动力不足的原因分析

3、顺、转、推——异议处理三步曲

4、AAFAB异议处理法

【现场演练】:用AAFABN话术消除顾客异议

5、抓住顾客成交信号,及时踢单

6、综合运用销售道具解决实战问题

7、结合买点与卖点,给顾客一个购买的理由

【视频欣赏】:巧妙处理异议的正、反话术

五、熟悉产品搭配,提高连带率

1、做顾客信任的导购员

2、收集顾客信息,挖掘消费潜力

3、连带销售的6种方法

4、提高连带销售的前提

5、连带销售成功3步曲

【案例分析】:一单成交20件,如何做到?

六、提升服务质量,提高返单率

1、同质化时代顾客服务的重要性

2、顾客培养从每一次生意开始

3、称呼顾客——拉近距离的核武器

4、给顾客创造愉快的购物体验:脸笑、嘴甜、腰软、手脚快

5、如何让未成交顾客回来:登门槛效应、留面子效应

【案例分析】:小美为什么能打动顾客?

6、积极处理顾客投诉

7、顾客认知度—情感忠诚—意向忠诚—行为忠诚

8、建立高效的客户维系流程

第三单元:科学促销,引爆沸点

一、促销前的准备工作

1、明确促销目的,锁定目标客户群

2、分析竞争对手,提升品牌竞争力

3、预算促销费用,分析盈亏平衡点

4、熟悉活动方案,分解目标和任务

5、盘点门店货品,提前补货或调货

6、营造活动气氛,短信邀约老顾客

7、做好员工培训,召开促销说明会

二、促销中的注意事项

1、人员分工明确,团队默契配合

2、制造热销氛围,吸引更多顾客

3、提升服务意识,塑造品牌形象

4、掌握销售技巧,快速成交顾客

5、把控库存动态,及时补充货品

6、跟进销售目标,调整员工状态

7、从视觉到听觉的360度促销现场实施

【案例分析】:促销不在于折扣有多少而在于氛围有多好

三、促销后的总结分析

1、活动效果分析评估

2、分析活动中存在的问题,提出改进措施

3、活动中员工表现,绩效考核

4、对活动中积累的顾客资源进行分类管理

【视频案例】:反败为胜的促销活动

第四单元:目标管理,业绩倍增

1、为何要进行目标管理

【视频分享】:目标的力量

2、制定有效的目标

3、目标管理SMART原则

4、店长如何落实与分解销售目标

5、将目标转化为行动计划

【现场练习】:将本店下个月的销售目标分解、细化,并列出行动计划

6、目标监控与检查——PDCA循环

7、员工对销售目标恐惧的原因和解决方案

【落地工具】:业绩龙虎榜

【落地工具】:店铺日志

讲师介绍
吕咏梅

? 连锁终端实战训练专家

? 教育硕士,企业高级培训讲师

? 原长沙南方大学讲师

? 现婉枫女装、品格男装加盟代理商

? 现雅娜化妆品加盟代理商

? 曾任百分百感觉培训经理

? 曾任伊丝艾拉服饰有限公司区域总监

? 7年高校教学经验,10年连锁专卖店经营管理经验,5年企业培训、管理经验

? 吕老师拥有丰富的培训和终端管理经验,吕老师的终端销售和管理课程贴近终端,深受导购、店长和加盟商的欢迎。课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲,而是抓住影响门店业绩的关键点,通过大量的案例分享、现场演练和游戏互动培养导购实战技能,轻松解决门店销售中经常遇到的难题,提高销售水平,打造王牌销售团队。

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