店铺掘金,实战店长特训

门店店长、储备店长、导购 运营以及相关人员

主讲：陈宇明

 培训对象：品牌专卖店店长、优秀导购

 培训目标：

1、引导和强化店长的管理角色，从业务型到管理型，提升“管人”的能力；

2、系统化店长的销售能力，以复制给终端团队；

3、以货品为主线，介绍门店“理事”的关键能力；

4、引导终端团队走向品牌化经营，使品牌在销售过程落地。

 培训方式：讲授、故事、案例分析、小组研讨、情景演练等互动启发式教学

 培训时间：12小时，即贰天

 课程大纲：

第一部分 店长，从业务型到管理型（能管人）

案例：小灵的烦恼

一、对管理的关键认知

1、管理是通过别人达成目标的学问

2、从销售高手到店长的角色转型

二、店长的职责与角色

1、列举：不同行业店长的岗位职责

2、店长的岗位职责（核心共性）

3、店长的角色：家长、导演、指挥官

三、三种典型的问题店长：保姆型、坐办型、经验型

四、完善门店管理体系，加强事前、事中、事后控制

研讨：推动门店管理精细化

五、营造管理氛围

六、讨论：店长凭什么管店员？（权力的来源）

1、案例：领导魅力的培养

2、测试：小霞接待顾客的表现

3、懂得授权，你才能驾驭更大的平台

七、终端团队管理能力提升

1、导购队伍管理现状：淡季生活少保障、缺归属感、流动性高、前途渺茫等

2、导购的分级管理

3、打造一个有战斗力的团队（招聘、团队有核心、目标、氛围、凝聚力…）

4、导购培训的方法与实施：带教、教材、视频、会议、案例…

讨论：如何进行店铺现场教导

讨论：如何组织一个高效的班会

分享：优秀案例收集与传播

5、问题员工的辅导与处理

1、跟进同事表现

2、何时需要辅导

3、如何有效辅导及处理

6、非物质激励导购的10大手段：竞争、沟通、尊重、榜样……

7、销售目标的设定、分解、跟踪

讨论：提高门店赢利能力的控制点

第二部分 店铺销售服务技能提升（能卖）

引子：导购人员的三重境界

一、Greeting——笑迎顾客

1、什么样的导购才叫“好”？（亲和力）

2、我们有很多赶走顾客的行为！

3、导购职业心理的构建（有助亲和力）

顾客诊断：顾客为什么会说“随便看看”？（提升接待率）

4、赢得顾客的好感，建立顾客信任

案例：顾客对我们表现出了不信任

二、Understanding——了解需求

1、导购不是导游（故事：老太太买李子）

2、顾客决策过程——“AIDMA”（爱得买）法则及店面销售人员机能

3、消费者需求判定原则：大胆假设，小心求证（望闻问切）

4、探需六字真言：多问多听少说

案例：说不清自己想要什么的

三、Explaining——产品展示

1、培育消费者卓越的消费体验（陈列、卖场氛围、现场演示、促销、服务等）

案例：如何引导顾客去试穿

2、将特性转化为利益，为消费者寻找购买的理由——FABE推销法及其限制

演练：FABE法演练

3、换个思路——“不买我的东西将会多么多么糟”

四、Suggestion——建议成交

1、创造性的多做沟通才有更多的机会

2、讨价还价关键词解析：施压、价值、交换、配套、期望值

3、销售话术的运用？

五、Thanks——谢别顾客

1、如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单？

2、顾客投诉的心理及应对——重新认识顾客投诉

第三部分 门店货品管理（能管事）

一、订货

引子：货到店铺之前已经决定了生意的一半!

1、对期货的关键认知

2、订货四大误区剖析：面面俱到型、照猫画虎型、自我欣赏型、赌博押宝型

3、订货应有的理念                           

4、选款定量六原则：精确调研、针对性、宁多勿缺、和谐搭配、新品接力、优势突出

二、售货

1、上货管理

2、补货管理：

3、货品结构清晰及动态管理

4、门店货品信息管理：盘点、报表及应用

讨论：如何控制失货

5、指标分析、业绩诊断：库销比、分类产品比、客单价/连带率、人效/坪效……

6、快速反应杀库存

三、货场管理

1、为什么要有“气氛”？！

2、卖场氛围控制：声音、色彩、灯光、气味、温度、人员等

3、做好店铺陈列的障碍(批次上货、动销速度…)

第四部分走向品牌经营（60分钟品牌素养）

1、品牌需要在销售过程中落地

2、理解品牌的本义

3、为什么我们难坚持做品牌

4、门店品牌管什么？（店铺、陈列/氛围、服务、库存等给消费者的“体验”）

最后，小组优秀案例分享