销售项目运作与管理

企业CEO/总经理、销售副总经理、客户经理、产品经理、市场部经理、营销总监、促销经理、品牌经理、广告部经理

　　　　　　　　　课程背景　　　　　　　　　　　

? 区域主管年初面对年度销售目标如何分解指标？

? 为什么面对同一个销售项目不同的销售人员运作会出现不同的结局？

? 销售主管如何面对销售目标太高、市场空间不够、机会点不多、项目支撑不足、公司产品匹配度不好等问题？

? 销售员在销售项目浮出水面后为什么会错手无策？

? 销售员如何从挖掘到的线索中找到市场机会点？如何将销售机会点变成项目，从而到变成现金流?

? 为什么销售项目会失控？

? 有没有一套规范的销售项目管理流程？

? 有效的销售项目组织是如何运作的？

? 为什么销售人员整天疲惫的忙个不停，但项目却处于无序状态?

? 项目运作不规范的原因是什么?

? 做为一线销售经理如何对项目进行有效沟通和资源协调？

? 销售项目失败后你会采取什么态度处理、采取什么措施补救？

　　　　　　　　　　 课程内容　　　　　　　　　　

本课程结合了项目管理领域中的关键知识和技能，针对销售的特点， 从客户的采购周期和销售全流程的角度，针对销售项目的特性，详细剖析了销售项目各个流程阶段的特点、客户策略、竞争策略、资源需求和主要的交付成果，帮助企业销售人员和销售管理人员把握销售重点和进度，合理分配企业资源，有策略有针对性地逐步推进销售进程直至赢得定单和客户，从而通过对过程的把握提高企业销售项目的成功率。本课程重点从以下几个方面展开研讨，讲授销售项目运作及管理的关键技巧：

(一) 、怎样从市场寻找机会点并把机会点变为销售项目，从宏观环境、客户、友商和自身发现机会点引导出项目；

(二) 、销售项目出来后怎样有效运作、管理和监控项目，理解项目运作与管理环节关键点；

(三) 、销售项目运作各阶段关键动作及技巧，掌握项目立项、策划、拓展、准入、放量和监控方法；

(四) 、通过规范的销售项目运作及管理建立一套高效的销售项目运作及管理流程；

(五) 、掌握系统的项目管理方法，提高各层各级的执行力

(六) 、帮助各级主管用项目管理的方法来指导和监控下属完成项目性任务，提高组织效率

(七) 、统一、规范销售经理的思维模式，让所有的人在工作中用共同的语言沟通、共同的方法做事。

(八) 、销售项目失败后补救方法的研讨，探索项目失败后补救和反败为胜的方法。

　　　　　　　　　　 课程特色　　　　　　　　　　

? 系统性：本课程系统介绍项目管理与销售项目运作及管理的知识、流程；

? 严谨性：严谨的逻辑体系，帮助我们更加透彻的理解销售项目运作及管理的流程与工具，提高销售项目运作的成功性与可控性；

? 针对性：专门针对总裁们、销售副总裁、市场部经理、客户经理、销售经理学习的需求和特点，针对他们在工作中遇到的实际问题，从理论高度、实务结合上给予剖析，真正从可操作性上给与帮助，解决实际难题。

? 整合性：营销已经不是一个人的动作，项目的成功需要“狼群”的集体行动才能获得成功，本课程针对销售项目运作的特点，针对性的阐述了项目团队的高效运作机制，结合多种运作管理工具来演练销售项目管理的过程。

? 实践性：以讲师15年产品销售经验，长期工作在市场一线的亲身经历及实战经历，在电信、银行、政府、终端零售都有丰富的实践经验，结合借鉴国际大公司的成功经验使课程具有丰富的实践性。

　　　　　　　　　　 培训收益　　　　　　　　　　

? 掌握如何有效发掘市场机会点并引导出销售项目；

? 理解销售项目运作与管理环节关键点；

? 掌握销售项目立项、策划、拓展、准入、监控方法；

? 掌握组建高效销售项目运作团队的技巧及方法；

? 掌握如何签订一个高质量的合同；

? 训练团队及周边有效沟通；

? 及时高效获取与调动公司资源支撑，促使销售项目运作成功；

? 提升销售项目运作的能力和技巧；

? 有效监控销售项目运作过程，把握项目运作节奏；

? 探索销售项目失败后补救和反败为胜的方法

　　　　　　　　　　 课程大纲　　　　　　　　　　　

第一部分　深度理解销售项目管理

1、 如何理解项目

? 项目的目标性

? 项目的过程性

? 项目的约束性

2、 项目与销售项目

? 销售项目的特性

? 销售项目与项目的关系和区别

3、 项目管理体系和技术概述

4、 为什么我们在这里？

5、 为什么进行销售项目管理

6、 新经济时代企业面临哪些挑战？

7、 为什么项目管理越来越重要？

8、 如何进行销售项目管理

9、 销售项目管理所需要的技能

10、 销售经理的角色定位

11、 一名优秀销售经理的绩效目标

12、 销售经理与销售项目管理

13、 销售项目管理中的“狼狈”关系

14、 销售项目管理的活动及过程

15、 销售项目成功的关键因素

16、 案例分析：如何签订一个高质量的销售合同

第二部分　销售项目管理阶段一：机会点挖掘和引导

1、 机会点和项目在哪里？

2、 机会点发掘和引导的四个维度

3、 从宏观环境分析发掘项目机会点

4、 从客户分析发掘机会点

? 从表面看实质

? 客户战略的组成

? 客户战略的制定过程

? 客户洞察(从财务角度)

? 客户洞察(从客户KPI角度)

? 客户洞察 (从采购角度）

? 客户洞察（从SVA角度）

? 客户的业务痛点分析

? 客户洞察示例

5、 从友商分析发掘机会点

6、 从自身分析发掘机会点

7、 项目引导中的多角色

8、 如何将机会点引导成销售项目

9、 机会点排查工具

10、 机会点引导的漏斗理论

11、 案例分析：引导项目机会点

第三部分　销售项目管理阶段二：立项与策划

1、 项目立项

? 成立项目组

? 按公司项目级别申报项目

? 信息收集与分析

2、 成立跨部门销售项目组

? 任命项目组成员

? 制定项目组运作模式

3、 项目开工会

? 团队成员内部沟通

? 增强项目目标理解

? 意见一致（管理模式、工作方式、沟通模式）

? 明确团队成员的权力和义务，定义绩效考核的方法和规则

4、 项目策划

? 制定项目目标

? 制定项目里程碑

? 指定机会点拓展策略

? 客户关系策略

? 产品及解决方案策略

? 制定项目拓展计划

5、 如何设定目标－SMART原则

6、 销售项目目标设定参考因素

7、 如何设置项目里程碑

8、 销售项目里程碑规划

9、 如何制定拓展策略

7、策略制定的核心

8、自身与友商分析：6要素

12、 竞争策略－SWOT分析法

13、 项目引导和拓展计划

14、 情景案例演练

第四部分　销售项目管理阶段三：项目拓展与执行

1、 项目拓展与执行阶段任务

? 客户关系改善和提升

? 产品和解决方案营销

? 品牌提升

2、客户决策链（鱼骨图）分析

3、客户决策模式分析

4、产品与解决方案营销

5、品牌提升

6、产品准入卡位

7、项目准入和卡位阶段任务

8、销售突破放量

9、项目放量阶段任务

10、项目监控

11、项目监控方法及监控工具

12、项目风险评估

13、项目分析会

14、项目高层沟通及资源求助

15、怎样开一个高效的项目分析会

第五部分 销售项目管理阶段四：项目收尾及关闭

1、 项目收尾阶段任务

? 项目成功

? 项目失败

? 项目异常中止

2、 项目收尾阶段的主要任务

? 合同谈判和签订

? 项目总结会

? 组建项目交付团队

? 所有文档归类并移交给相关人员

3、合同签订不等于项目结束

4、货款收回才是销售项目的阶段完成

5、如何引导客户二次采购

6、项目管理需要做好友商的反击

7、项目总结是项目管理不可缺少的重要环节

8、规范化文档是为后续销售经理留下的宝贵财富

9、如何保持项目的延续