营销人员职业素养及职业规划

各类销售人员、客户经理、产品经理、营销经理、营销总监、各级管理人员、HR人员、新员工导师、内部培训师等

培训收益

通过课程的学习系统地提升营销人员的综合素质，实现自我管理和职业化提升：

?建立积极主动、阳光自信、负责、务实、进取等良好的职业态度

?分享华为营销铁军训练案例

?树立全局观，建立团队合作、共赢协作的理念

?全面理解一名出色的营销经理的基本素质

?掌握作为一名Sales的角色认知和基本工作职责

?掌握有效的沟通技巧、执行任务、有效完成工作的基本方法

?掌握营销人员基本礼仪及公关技巧

?掌握成功建立客户关系的技能和技巧

?营销人员基本道德规划及涵养

?掌握时间管理、问题解决、风险管理等实用技能

?学习职业生涯规划设计和实施的方法和理念

课程背景

日本经营之神松下幸之助有句名言“造物先造人”，一针见血的揭示了企业中员工的综合素质对于企业发展的重要性。

高素质的员工、团队是企业快速稳步发展的核心基础，人是知识性企业最重要的资产和资源。员工是否能够认可企业文化，能否正确自我认知，能否建立良好的沟通与协作，能否正确理解管理意图并有效的完成任务，能否为自身设定良好的职业发展路径，成为影响企业发展质量和发展速度的关键一环。

企业最大的成本就是没有培训好的员工！一些企业非常注重员工在专业知识、技术方面培养，却忽略了员工综合素质的提升和培养。没有及时的对员工的价值观、基本职业素质进行重塑，致使员工不能正确认识自我，无法客观评价自身和环境，盲目创新、心态浮躁、态度消极等等一系列问题。企业因此增加了巨大的管理成本，为员工的不成熟付出了代价。而员工并未因此得到提升，而是一再重复同样的错误，同时抱怨职务和薪酬都得不到提升，自身价值得不到实现。

缺乏职业素质培训和引导是这种现象普遍存在的根本原因。缺乏系统的职业素质教育，员工会对自身、企业存在不正确的认识，导致盲目消极、不满和抱怨。但他们却很少从自身找原因，总将原因归咎于企业环境、领导、运气、工作内容等外部条件，结果使得自身前途更渺茫，人际关系处理极糟，心态总是摆不平、放不正，频繁跳槽，最终致使员工职业能力和个人价值得不到提升，甚至失去职业价值。

销售工作有着它自身的特点和规律，销售人员的素质和职业技能是获得项目成功的关键，销售人员是企业面向客户的窗口，是企业形象的代表，客户很大程度上是通过销售人员而了解公司的产品及服务的，销售人员的高素质和高技能是企业销售项目成功的关键因素。客户关系是第一生产力，销售是企业存活的基础，很多企业在销售人员的职业素养及技能培养上缺乏有力的方法，销售人员由于固有的习惯而导致项目丢单的情况经常出现，其根本原因就在于对销售人员缺乏系统的职业素养训练，没有对销售人员的行为进行规范化培训。

本课程从企业销售管理的实际问题和需要出发，结合多年的销售管理、咨询和培训经验的总结和提炼，对成功大企业销售成功的观念因素进行了提炼，总结了成为优秀销售人员的基本素质和职业素养，借鉴业界成功企业的成功经验而开发出来的适合销售体系员工素质提升的课程。对员工从心态、自我认知、职业规划、理解企业、修炼职业技能等方面进行综合辅导，系统性、针对性的解决营销人员职业发展过程中的常见问题。

课程特色

?系统性。课程内容借鉴了业界成功企业的销售人员素质模型和职业训练经验，结合中国企业管理的最佳实践，总结提炼出适合中国本土企业销售员工的培训课程体系。

?互动性。课程采用互动式教学，通过课堂交流、案例研讨等形式，对各种职业修炼过程中常见、易错的问题进行分析和解答，加深学员对所学内容的理解和实际转化能力。

?针对性。讲师具有丰富的销售实战、销售管理和咨询经验，对销售员工素质培养、团队管理、研发管理、生涯规划等诸多方面有深刻的体会和理解，对员工职业素质提升和人员培养有丰富的实践经历、切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够更好与学员形成共鸣和更好的交流。

课程大纲

1.营销人员素质模型分析及角色认知

1.1.什么是营销人员职业素养？

从营销人员职业生涯规划和职业成功角度看待职业素养

从企业价值创造角度看待职业素养

1.2.职业素养是营销人员职业成功的基础

1.3.职业素养是企业营销人员创造最大价值的要求

1.4.优秀营销经理的基本素质

?讨人喜欢的人际专家

?五星级的服务经理

?职业化的专家顾问

1.5.营销人员职业成功公式：职业态度X思维X能力X行为=成功

1.6.营销经理的角色

?客户关系平台的建立和维护者

?市场信息的获取、甄别者

?挖掘、创造市场机会的拓荒者

?理解客户、帮助客户成功的同路人

?项目运作和组织者

?竞争、格局目标的承担者

?合同谈判质量的保障者

?工程交付质量的责任者

?回款责任人

?项目总结和延续的传承者

1.7.一名优秀营销经理的绩效目标

?挖掘出机会，并提前占优

?项目竞争取得成功

?项目质量高（条款、盈利、现金流）

?与客户长期信任/支持的合作关系

1.8.SALES模型解读

?SPD(SalesProjectDirector)销售项目的领导者

?AR(AccountRelationship)客户关系平台的建立和维护者

?LTC(LeadsToCash)全流程交易质量的责任者

?EnhancedStrategy客户群规划的制定和执行者

2.营销人员必备素质

2.1.作Sales具备的条件

?学者的头脑

?艺术家的心

?技术者的手

?劳动者的脚

2.2.自信

?相信自己所营销的产品

?相信自己所代表的团队

?相信自己

2.3.做人

?有理想

?尊重与自重

?开放自我

?谦虚

?艰苦奋斗

2.4.成就导向

?具备强烈的成功欲望

?有较强的竞争成功意识

?销售只有第一，没有第二

2.5.适应能力

?适应各种环境及客户个性

?及时调整自己心态

?细节决定成败

2.6.主动性

?勤跑客户

?积极进取

2.7.人际理解

2.8.关系建立

2.9.服务精神

3.什么样的人能做一名合格的营销人员

3.1.讨人喜欢的人际专家

?做人与做事

?如何让别人喜欢你

3.2.五星级的服务经理

?五“心”级的服务经理

?责任心

?热心

?细心

?耐心

?同理心

3.3.职业化的专家顾问

?职业化的专家顾问应具备的素质

?专业化的技能

?敏锐的洞察力与嗅觉

?全方位的知识储备

?流畅的沟通与表达能力

?不同层次协作要求及表现

?快速解决棘手问题的能力

4.优秀营销人员的职业能力

4.1.营销人员必备知识

?公司概况

?企业文化

?管理制度

?公司产品

?组织架构及工作流程

?营销业务知识

?广播的学识

4.2.学习和思维能力

?持续学习、终身学习是营销人员成长的推动力

?学习能力的层次及表现

?如何提升学习能力

?什么是思维能力？

?思维能力的不同层次及表现

4.3.抗压能力（坚韧性）

?3Q时代（IQ、EQ、AQ）

?营销人员坚韧性的层次及表现

?如何提升坚韧性？

4.4.把握要点的能力

?帕累托法则（80/20原则）

?是否善于把握要点是衡量营销人员是否优秀的重要标准

?如何把握营销工作中的要点？

?把握要点的结构化分析方法

4.5.解决问题的能力

?解决问题是营销人员的关键能力

?尽早暴露问题而不是掩盖问题

?解决问题：集思广益、多角度分析、多方案验证

?碰到难以解决的问题如何请求支持？充分准备后在请求支持

4.6.快速执行的能力

?什么是执行力

?有效完成任务的方法（PDCA）

?先计划再动手，不要盲目行动，急于动手

?任务执行与报告（例会、报告、审计、跟踪、问题解决、总结）

?会议管理（普通会议、头脑风暴、技术会议）

4.7.时间管理能力

?合理利用好时间

?销售工作中的时间冲突

?确定任务的优先级

?时间管理工具

4.8.风险管理能力

?预见性是工作成功的关键因素

?风险管理是每个营销人员的责任

?营销工作中的风险

?风险管理步骤、方法

?如何做好风险管理？

4.9.有效沟通的能力

?沟通的重要性

?研发沟通的障碍

?沟通模型（确认、反馈的重要性）

?有效沟通的要点

?倾听的技巧

?提问的技巧

?职场沟通方式的灵活应用（向上沟通、向下沟通、协作沟通）

?冲突的处理（冲突产生的根源、冲突处理的步骤和策略、注意事项）

5.优秀营销人员的职业行为

5.1.从营销流程以及整体营销能力提升的需要对营销人员职业行为提出要求

5.2.ES客户群规划的制定者

?客户洞察，识别机会

?目标和策略制定

?规划执行和调整

?需求分解和传递

?清晰描述需求、准确理解需求

5.3.SPD销售项目的领导者

?组建团队

?目标和策略制定

?监控和执行

?竞争管理

5.4.LTC全流程交易质量的责任者

?客户群风险识别

?合同签订质量把关

?合同履行质量监控

5.5.AR：客户关系平台的建立和维护者

?客户关系规划

?客户关系拓展

5.6.经验教训总结

?自省与提高

?经验教训总结是提高组织智商的关键

?经验教训总结是每位营销人员的职责

5.7.指导下属（或低级别销售工程师）

?指导下属是高级别营销的职责要求

?经验传授

?导师职能

5.8.决策支持

?善用上级领导资源，自己该做的做在领导前头

?为领导提供充分的决策依据，推动快速决策

?营销工作中的各项决策：规划、立项、方案选择等

5.9.团队建设

?每个人都可以成为团队建设者

?营销工作中的团队合作

?如何对团队成员提要求？

?多提建设性意见，少些抱怨和指责

?如何构建高效团队？

6.营销人员素质能力技巧提升

6.1.把公关活动当做一个项目来管理

?项目策划

?项目实施

?项目总结

6.2.客户需求分析—基于个人需求

?冰山模型

?马斯洛需求参层次理论

6.3.客户期望值管理

?合理管理客户期望

?满意度和期望值的关系

?正确处理期满意度

6.4.建立信任的12条准则

?行事透明

?真诚

?创造附加值

?关注反馈意见

?接受批评

?设定界限

?正在做什么

?让自己更出色

?怀有尊重心

?重信守诺

?承担责任

?始终如一

6.5.伙伴---如何选择伙伴

?基于组织的伙伴关系

?基于个人的伙伴关系

6.6.普遍客户关系拓展情景主题

?乘车

?握手

?乘电梯

?见客户时的个人仪表

?打电话

?接电话

?商务用餐

?客户休闲

?家访

?送礼

7.营销人员职业生涯规划

7.1.营销人员的多种职业发展通道

7.2.发展通道之一：从销售工程师到营销专家

7.3.发展通道之二：从客户经理到代表处代表

7.4.发展通道之三：从产品工程师到营销主管

7.5.不同发展通道对职业素养的不同要求

8.华为营销铁军训练案列

8.1.市场是华为成功的关键

8.2.华为营销人员素质模型

8.3.从营销新兵到营销将军

8.4.华为营销文化

8.5.华为营销黄埔军校训练营

9.课程总结

?综述：营销人员必须具备的职业能力与素养

?营销人员应保持持续学习，培养以上能力及素质

?如何结合公司实际，规划自身在企业中的职业生涯

?营销及管理人员阅读书籍推荐