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宽带及家庭融合业务营销能力提升

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX75399
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

一线营业厅人员

课程简介

《宽带及家庭融合业务营销能力提升》(林瑜老师2017)



课程大纲:

模块一、4G时代,宽带及家庭市场的竞争态势分析

1、4G时代运营商面临的新机遇与新挑战

2、2016宽带与智慧家庭市场“三分天下”

1)2016年市场最大变数:中移动大举进军宽带

2)“以移带宽”的中国移动家庭融合业务

  3)三大运营商智慧家庭布局

3、4G时代宽带及家庭市场竞争焦点解析

4、家庭宽带及融合业务一线营销面临的机遇与挑战



模块二、宽带市场的特征与宽带营销技巧训练

1、宽带的三类细分市场

2、“抓住客户的心”——影响宽带购买行为的四大因素

3、“掌握客户的脚步”——家庭生命周期七个阶段及对应的宽带需求差异

4、“刺激客户的购买”——利用产品优势进行营销

 1)客户对宽带产品的三大基础需求

 2)课堂练习:提炼宽带产品值得客户购买的“卖点“

 3)宽带产品卖点客户化呈现的六大要素

 4)课堂练习:结合客户需求,将宽带产品做客户化呈现

5、“消除客户疑虑,促进成交“——用排异解惑的方式进行营销

1)让产品和服务更直观的被用户感知

2)客户异议有效应对

3)案例练习:如何面对如下客户对宽带产品的异议与疑虑?

6、运用销售辅助工具展示产品卖点

7、家庭宽带维护/服务/营销“三合一”主动营销模式



模块三、家庭融合业务面对面营销技巧

1、融合业务的意义及给客户带来的价值

2、融合业务的分类与标志产品

1)业务组合类(套餐融合、功能融合、终端融合、优势互补)

2)应用共享类(资源融合、服务融合)

3)案例分析:三大运营商融合业务标志型产品分析比较

3、”所荐即所需“——家庭融合业务客户需求识别

1)家庭类型与消费水平

2)宽带需求

3)移动通信使用特征

4)家庭市场信息化发展需求:更多乐趣、更多便利、更安全生活、更舒适生活、更利情感沟通、更健康生活、更智能生活

5)业务需求、支付能力和支付方式

4、融合业务卖点提炼与客户化呈现

 1)各类融合套餐解读:适合人群、套餐特色、套餐卖点

 2)课堂练习:以客户为中心,推荐符合客户需求的融合业务

5、案例练习:家庭融合业务营销技巧



模块四、情景演练——分组研讨+现场演练+总结点评

根据给定营业厅真实客户原型,运用如上营销技巧,结合工作实际,向其销售宽带/家庭融合业务。

1、分组研讨并现场演练

2、小组点评+讲师总结

3、课堂研讨:面对面营销过程中遇到的问题及应对策略



模块五、家庭宽带客户服务流程梳理与营销嵌入

1、课堂研讨:家庭宽带客户服务流程梳理

2、增加营销触点,嵌入主动销售

1)客户进厅时    2)客户闲逛时   3)客户等候时

4)客户自助服务时  5)客户体验时   6)业务受理时

7)促销进行时    8)线上宣传时

3、案例练习:如何抓住与客户接触的主要触点,导入宽带及家庭融会业务营销?

4、课堂研讨:如何提升宽带、家庭融合业务营销过程中的服务感知?如何处理客户宽带、融合业务类投诉?

结语

授课讲师:林瑜

十年专注值得信赖

讲师介绍

十年专注 值得信赖!

培训师林瑜:

1、MBA, PTT国际职业培训师;

2、专注于通信行业营业厅类课程及班组长课程,旨在这个领域里精耕细作,做专、做精。

3、十年专业职业培训经历,每年为中国移动、中国联通、中国电信各省、市公司提供培训超百场,中国移动多个省、市级公司特约讲师;

4、被业内誉为营业厅课程培训与辅导领域的“首选培训师”;

5、林瑜课程长期深受客户、学员好评,以往课程的平均满意率均高于95%。

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