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区域经销商、门店加盟商、区域代理商、区域经理
?【课纲内容】
第一章：建立区域经销商的竞争优势
1、建立区域市场竞争优势
?区域市场营销面临的挑战
?区域市场优势战略理念
?建立区域市场竞争优势的战略意义
2、区域市场拓展的六大矛盾
?近期销售业绩与长期发展的矛盾
?销售渠道与多元化产品分销的矛盾
?区域市场销售成本与精耕细作的矛盾
?经销商与自建营销网络的矛盾
?促销投放与目标市场战略的矛盾
?财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾
3、区域市场优势建立的关键要素
?区域市场
?核心客户
?终端网络
?客户顾问
4、建立区域市场优势的五大原则
?目标集中原则
?攻击弱者及薄弱环节原则
?巩固要塞，强化品牌根据地原则
?掌握大客户原则
?未访问客户和用户为零的原则
5、区域市场六大竞争力
?客户开发力
?客户管理力
?客户服务力
?品牌推广力
?组织管理力
?终端竞争力
【案例分析】：长城计算机区域市场面临的问题？
第二章：经销商如何进行区域市场竞争分析与规划
1、区域市场营销竞争环境分析
?区域市场外部环境分析
?行业及竞争状况分析
?区域市场消费者分析
?企业在区域市场上的位置分析
?区域市场SWOT综合分析
2、区域市场营销战略的确定
?区域市场细分的标准与方法
?区域市场目标客户和目标市场的选择
?区域市场销售渠道模式的选择
?区域市场品牌推广战略的制定
3、区域市场营销计划的制定
?区域市场营销计划的内容
?区域市场营销计划制定的步骤与方法
?区域市场销售预测
?区域市场网络建设计划
?区域市场市场推广计划
?区域市场人力资源建设计划
【案例分析】：营销计划应该包括什么样的内容？
第三章：如何构建长期厂商共同体
1、以利益为基础建立厂商长期共赢机制
?在日益竞争激励的市场中协调厂商目标；
?建立长期共存的利益分配机制；
2、以文化为纽带建立厂商一体化企业文化
?从大联想的文化建设看制造商与经销商的文化；
?从三XX企业看厂商文化整合的重要性；
?如何建立经销商文化认同与品牌忠诚。
3、以价值链管理为手段构建欧普照明的竞争优势
?价值链的竞争是未来企业竞争的关键；
?如何进行价值链的管理。
【案例分析】：联想以文化整合经销商体系
惠普经销商学习机制
神舟电脑如何构建稳固的厂商关系
第四章：销售渠道的管理
1、渠道冲突
?厂商之间的冲突
?窜货及其处理办法
?过度竞争及其防止办法
2、价格保护
?什么是价格保护及其作用
?价格保护的范围
?滞后型激励措施
?不予价格保护的产品
3、渠道评估
?经销商经济效益的评估（销售分析、市场占有率分析、盈利能力分析、渠道费用分析、资产管理分析等）
4、渠道激励
?渠道激励的目标与形式
?返点的形式与作用（现金返点、货款折扣返点、与培训推广挂钩返点、明返、暗返等）
5、渠道支持
?市场推广支持
?培训支持
?技术服务支持
?融资支持
【案例分析】：联想渠道管理
神舟电脑五星级管理方案
【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响
第五章：经销商内部管理
1、建立分层渠道管理系统，增强管控能力
?扫除渠道盲区、优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系
?建立建全客户管理体系
2、核心分销商的培育、激励与考核
?在综合分析的基础上制定核心渠道战略发展规划
?并以客观的财务分析验证渠道规划
?锁定并强化核心渠道建设
?建立科学的渠道考核办法
3、经销商内部组织与管理
?经销商的组织结构与管理
?分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）
?分销渠道中的现金管理
【案例分析】：TCL分公司管理模式
夏新电子分公司管理模式
朗能办事处管理模式评析
【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊
第六章：经销商如何进行激励与团队管理
1、—了解你的销售团队
?无条件的忠诚是皇帝的新衣
?你对下属了解多少？
?培养与团队的互信关系
?尊重人能让人真卖命
?明白员工的能力水平
?与员工保持沟通
2、建立狼性区域渠道管理团队
?卧薪尝胆
?众狼一心
?自知之明
?顺水行舟
?同进同退
?表里如一
?知己知彼
?狼亦钟情---忠诚度
?授狼以渔
?自由可贵
3、进行有效的授权
?巧算授权账
?剩余权力的问题
?笼统授权与细分授权的效果差别
?诸葛亮是合格的授权者吗？
?授权的程序
?不应该授权的事情
4、提升区域销售经理的士气与执行力
?人是为希望/明天而活着
?销售管理的三个“三”原则
?销售管理的四个“四”原则
?工作思路的五个转变
【专题讨论】：联想的团队激励与管理
讲师推荐
吴洪刚先生简介
国内著名营销专家，时代纵横管理咨询公司创始人，中国培训网营销研究中心首席专家，营销学博士研究生，MBA。浙江大学、上海交大、中山大学、武汉大学、哈工大、西南财经大学等特聘营销专家。中国营销总监认证中心讲师、香港生产力培训学院特邀讲师、深圳市场学会专家。时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等国内知名培训机构特聘专家顾问。
吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域，他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询，比如家电、家居、汽车、酒业、通讯、银行、电脑、电子信息、建材、零售等等，特别是对中国本土市场特点的研究，走遍了全国各区域市场，调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境，实现营销的突破与企业的良性发展。
吴洪刚先生的研究领域远不止步于营销管理，有人这样评价他：“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判，对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
在《中国企业批判》的中，他讲到：“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案，但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中，需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考，使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
当蓝海战略炒作之时，吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”，以客观的态度评价了蓝海战略；而对于“中国式管理”，他也在国内率先提出了质疑，明确提出“管理的中国化还是全球化趋势？”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章近百篇，反应其主要管理思想的文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询方向：
营销战略分析与规划；品牌战略规划与实施；企业战略分析与规划；品牌推广、市场策划；营销组织框架、销售管理体系设计；营销渠道规划设计；营销绩效体系设计；营销管理流程设计与优化；
