企业总经理、高管、市场总监、营销总监等中高层管理人员
?【课程背景】
1,培养市场营销战略性管理思维
2,帮助管理者树立正确的战略观念
3,帮助企业管理者学习确立企业市场营销战略方向的方法
4,帮助企业管理者制定正确的营销战略规划
5,通过实际案例学习讨论方案的有效实施
?【课程特色】
培训师都是有多年营销管理经验或企业咨询服务的背景的高级顾问;课程中讲师运用了对营销咨询实战的案例,中有大量的对中国市场的研究和值得借鉴的案例与方法。
以企业自身的实际案例进行培训,用“身边的人,身边的事”,启发学员形成思维力,达到了“人人是老师,事事是案例”的互动式学习效果。
吴洪刚老师独创了“习学”模式,在引导学员解决企业实际问题的培训过程中,现场就提升了学员的企业需要的特定实战能力。
吴洪刚老师的课程被公认为实用性强!最本土化!深刻而易懂!简单而易学!语言生动犀利而富有哲学性!
?【课纲内容】
第一章:洞察中国白酒、红酒市场消费者特性
?了解消费者的真实需求?
?深入了解消费者的购买心理?
?了解消费者的决策过程?
?洞察打动消费者的利益点
第二章:酒业竞争分析方法及应用
?行业规模及发展潜力分析
产业生命周期、市场潜力、销售预测等
?行业结构分析
行业集中度、竞争强度(波特五力分析)、行业盈利率等
?竞争对手分析
竞争对手界定五大方法、竞争性路径分析法等
?消费者分析
消费者购买特点、消费者购买黑箱、马斯洛需求层次、影响消费者决策的四大情境因素等
?市场地位分析
市场占有率、波士顿“三四”规则、市场定位“三”法则等
第三章:产品市场定位与品牌管理
?细分市场分析与定位
?品牌管理分析框架
?USP理论及应用
?品牌形象理论及应用
?品牌定位理论及应用
案例:五粮液与茅台的定位战略
第四章:渠道结构设计与选择
?白酒、红酒经销渠道面临的挑战
?白酒、红酒渠道中的基本成员及功能
?白酒、红酒零售业态变化趋势
?白酒、红酒分销渠道的模式
?渠道分析与选择的基本方法
?经销商核心竞争力的构建(网络建设、配送与服务、融资能力、市场推广与品牌维护)
?认识终端建设的重要性。
案例:新天葡萄酒渠道设计与建设
第五章:区域市场的渠道管理
?渠道冲突管理(厂商经营目标冲突、窜货、过度竞争等)
?价格保护
?渠道奖励(返点)
?渠道评估(渠道运行状态、服务质量以及经济效益的评估,渠道成员贡献评估)
?渠道支持(市场推广、技术服务、融资、培训等)
案例:剑南春的渠道建设与管理经验
第六章,品牌价值与品牌营销
?“价值”是中国企业与国外企业的最大差距
?中国更多的是“名牌”不是“品牌”
?探索中国企业的死亡之路
?中国品牌建设的三大误区
?品牌营销就是营销“价值”
?品牌是做出来的,不是吹出来的
?品牌价值的核心是客户价值
案例:国窖1573的品牌营销战略
第七章:区域市场推广战术
?产品铺货的渠道战术
?新产品上市的渠道战术
?销售旺季的渠道战术
?销售淡季的渠道战术
?阻挡对手的渠道战术
?消化库存的渠道战术
?多产品推广的渠道战术
第八章:市场预测
?市场潜力与销售潜力
?影响销售预测的因素
?销售预测的过程与模式
?销售预测的方法
第九章:集团管控流程与集团地位
?集团与单体公司管控差异
?集团管控流程与组织架构设计步骤
?集团管控流程制度规划
?集团流程风险控制
?集团组织架构设计
?集团治理模式设计
?集团组织定位
案例:长城酒业管控流程与组织架构讨论
第十章:多品牌管理与运作
?多品牌与单一品牌运作的差异
?多元化集团营销规划
?多品牌战略
?组合品牌战略
?多品牌管控与供应链管控
案例:中粮集团全产业链集团战略
讨论:大型综超的发展对酒业经销商的影响?
白酒、红酒的市场特征!
区域分割的白酒、葡萄酒行业!
酒业三大渠道的特点!
案例:芝华士是如何灌满空瓶子酒吧的?
太白啤酒的通路策略
讲师推荐
吴洪刚先生简介
国内著名营销专家,时代纵横管理咨询公司创始人,中国培训网营销研究中心首席专家,营销学博士研究生,MBA。浙江大学、上海交大、中山大学、武汉大学、哈工大、西南财经大学等特聘营销专家。中国营销总监认证中心讲师、香港生产力培训学院特邀讲师、深圳市场学会专家。时代光华、中国总裁培训网、科特勒营销集团、聚成培训机构等国内知名培训机构特聘专家顾问。
吴洪刚先生是国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家。在营销领域,他对国内诸多行业都有深入的研究和咨询,比如家电、家居、汽车、酒业、通讯、银行、电脑、电子信息、建材、零售等等,特别是对中国本土市场特点的研究,走遍了全国各区域市场,调研过的县城就达二百余个。帮助数十家企业走出营销困境,实现营销的突破与企业的良性发展。
吴洪刚先生的研究领域远不止步于营销管理,有人这样评价他:“对于中国企业存在的深层误区有惊人的洞察,特别对于中国商业文化的威权时代色彩的系统反思与批判,对于新的商业精神的构建,有猛斧开山之力。”
在《中国企业批判》的中,他讲到:“勇于思考者并不一定能给出最正确的答案,但惰于思考者是一定不能给予企业的未来。在企业家精神的思考中,需要有独立的思维来对其未来趋势进行判断”。正是基于这种深邃与独立的思考,使得他在赢得了咨询客户和培训学员的尊重。
当蓝海战略炒作之时,吴洪刚先生是第一个提出“价值创新不是虚幻的海市蜃楼”,以客观的态度评价了蓝海战略;而对于“中国式管理”,他也在国内率先提出了质疑,明确提出“管理的中国化还是全球化趋势?”。这些思维对于企业管理实践有着重要的现实意义。
吴洪刚先生在《二十一世纪经济报道》、《销售与市场》、《商界》、《新营销》、《东方企业家》、《中外管理》等媒体上发表《管理的本土化还是全球化趋势》、《中国儒家文化之我见》、《传统价值观笼罩下的庸才文化》、《集体主义掩盖下的派系斗争》等文章近百篇,反应其主要管理思想的文章可以在《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等专栏中看到。
主要咨询方向:
营销战略分析与规划;品牌战略规划与实施;企业战略分析与规划;品牌推广、市场策划;营销组织框架、销售管理体系设计;营销渠道规划设计;营销绩效体系设计;营销管理流程设计与优化;