切割营销营销差异下的蓝海战略

营销总监，市场经理，营销策划从业人员

课程背景：

课程内容力图反映中国顶级营销管理者在互联网时代和经济全球化背景下，如何以全新的视野和系统方法研究顾客的价值观念及其购买行为的变化，分析产业发展与竞争的演化规律，以科学与创新的营销战略和策略来满足目标顾客的实战需求，实现组织的营销目标。

课程收获：

本课程提供给学员的是一整套有关成功营销的“脑力运动器”，“出汗”是唯一能使你从中获益的学习要求。

切割营销任务的“边界”在哪里？同样作为营销者，你与CEO的思维重点应有什么不同？

作为带兵打仗管理者，你应该具备怎样的意识和素质才能做好营销工作？

都说要追逐“红利”，营销的机会在哪里？如何分析新的利润源？

战略和策略之间的桥梁靠“切割营销”来建立，如何确定企业定位、产品定位、市场定位？并最终制定出市场制胜战略？

都说要学会“救火”，在获取现金流的过程中如何实施切割营销策略或打法？

第一章 回归营销本质—营销不是战争

一、认识了解营销的本质

1、营销的三个层次和境界

2、营销的三个思维层

3、成功营销的道法器数法则

二、从产品导向型销售模式到客户导向型的营销模式

1、以产品为导向的销售模式

2、以客户为导向的营销模式

三、高绩效营销呼唤切割营销回归

切割整合――用什么差异切割市场？

产品整合――规划品牌型、利润型、规模型产品

形象整合――小产品大表达本土企业国际化表达

传播整合――传播目标和传播媒介聚焦

渠道整合――打通渠道的关键部位

促销整合――形成投入产出比合理的快速销售

队伍整合――形成有效执行力

品牌整合――构建营销的根

第二章 卖点切割，同样的产品卖出不同来

真实案例：《史杰松老师是如何将极草做到20个亿》

一、卖点切割点的选择内容

1.定位点是顾客的感受

2.属性定位点部分有效

3.形象代言人匹配定位

4.不同产品不同定位

5.价值定位增加价值

二、卖点切割标准

1.定位于客户关注需求

2.定位于明显竞争优势

三、卖点切割的选择范围

1.利益定位点的选择范围

2.价值定位点的选择范围

3.属性定位点的选择范围

四、卖点切割的选择过程

1.定位点选择过程模型图

2.定位点选择多维感知图

第三章市场切割，找出市场的空白点，实现强弱关系的转化

真实案例：《史杰松老师是如何将为黄飞鸿花生找到市场盲点？》

一、中国市场切割背景

1、总量庞大

2、混乱中高速增长

3、绵延不断的山群结构

4、亿农民向城市转移的历史性阶段

二、市场的“牧民”时代结束

三、你要建立你的“地盘”，自己做主

四、高手一出手就是“第一”

五、有，且只有一个市场是中心

第四章品牌切割，激发感性的力量创造出隐形的价值

1、熊本熊一个IP，年收入74亿案例分析

2、一款白酒，靠内容营销，1年做出2亿利润！案例分析

3、手机粉丝品牌建设的移动互联网+营销社群架构及分析

4、有道：0成本的爆款传播分分析

5、只赠不卖的睡衣如何赚得7500万

1、品牌切割+营销的六度空间

1)产品即品牌（聚焦、刚需、极致、迭代、去魅化）

2)内容即广告（一切皆媒体，零距离、娱乐化、事件化）

3)关系即渠道（从空间资源到时间资源）

4)互动即传播（单向传递到双向协同，自说自话到感同身受）

5)数据即资产（从经验驱动到数据驱动）

6)社群即商业（从经营产品到经营用户）

2、品牌切割思维下市场细分

1)客户细分、品牌细分、场景细分

2)细分定位的三个依据

3)VOV细分定位案例

3、品牌切割如何根据企业的性质选择定位

1)网红案例分析（企业家网红，大众网红，电商网红，垂直网红等）

2)品牌IP打造6要素（名字、价值观、形象、仪式、专属词、故事）

3)如何通过网红获取粉丝通过社群沉淀粉丝达成销售逻辑

4)利用网红做品牌的全网营销（软文新闻，活动事件）

第五章渠道切割，在最后一公里中超越竞争对手

一、渠道切割设计的基本要素

1.渠道的长度设计

2.渠道的宽度设计

3.渠道的广度设计

4.渠道的系统设计

5.渠道的管理规划

二、渠道切割组合类型

1.全渠道营销革命来临

2.全渠道销售整合策略

3.全渠道营销组合策略

三、依定位进行渠道组合

1.渠道规划的具体过程

2.渠道规划的应用模型

3.增加销售的关键问题

第六章价格切割，定价策略下的自由市场竞争

一、价格切割基本要素

1.菲利普科特勒的归纳

2.马克E佩里的改进

3.产品规划的最基本要素

二、价格切割具体内容

1.产品规划的核心利益

2.产品内在属性的规划

3.产品外在属性的规划

4.产品组合属性的规划

三、价格切割选择产品策略

1.产品规划的具体过程

2.产品规划的应用模型

3.产品内在属性的规划

4.产品外在属性的规划

5.产品组合属性的规划

第七章服务切割，一个不把病人当做病人的医院如何做北京第一名？

一、服务切割的基本要素

1.服务切割的分类简表

2.多维度的服务分类

3.服务和产品的协同

4.服务规划基本要素

二、服务切割的具体内容

1.核心服务

2.附加服务

3.服务组合

4.服务流程

三、依服务切割进行服务规划

1.服务规划的过程

2.服务规划的模型

3.服务规划的案例