导购绝对成交四大心理策略操作

店面　 超级导购

心略：导购绝对成交四大心理策略操作班

课程导言：

传统销售培训往往是“讲得生动，听得激动，回去依然被动”，为什么？

传统销售培训总是希图给学员一大堆“模板话术”“标准应对版本”，实际中真的管用吗？

传统销售培训最关注现场要“热烈”、要high……你觉得“热情”的持续性能保持多久？

销售语言永远没有模板，也没有话术，更没有刻板的手册，只有“心理技术的灵活应对”。

销售绝不是一条让店员充满挫折感和无力感的艰辛旅程……认同吗？

实用心理技术让店面销售顺水前行、乐趣横生。

课程缘起：

传统销售培训中，学员不总能真正向讲师提供自己真正的困难所在（尽管这可能并非学员本意）。学员在销售实际中，接收了客户太多的虚假信息，再在此信息基础上混入了个人的误读，最后导出的结论往往是零星的、片断的、个人化的。在错误的方向上，无论培训的思维、技巧本身多么有用，现场效果多么激动人心、鼓舞士气，最终效果也大打折扣。

传统的店面高端销售培训，学员往往在现场觉得获益匪浅，但一回到实际销售中，将头脑所获得认知转化成有效成果的行动，成为一条漫长而艰巨的迁徙。说明培训缺乏针对学员的“心法”进行，没能进入学员的“潜意识”，还停留在“浅意识”。

店面销售人员头脑中往往有许多“惯性思维盲点”。这些盲点和学员的技能没有关系，和学员是否努力、心态是否端正也没有直接关系。而是和他们的无意识、不觉察顾客心理活动方式有着强大而不可分割的关系。

课程获益：

分析实用心理学的技术与应用，并帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制。

系统了解顾客购买动机和消费心理，控制销售节点，扭转不利局面，并主动创造销售机会，突破业绩倍增。

改善学员“从思考到落地”的学习迁徙，为店员了解顾客在购买过程中的购买心理活动周期，掌握系统的销售步骤，并达成最终的成交提供切实可行的实战步骤。

不撒胡椒面，重点下切，寓教于乐，用“游戏+心理剧”的形式冲击学员右脑，让课程效果如南孚电池广告“一节顶六节！”

呈现特点：感性讲授、研讨点评、应用比对、模拟角色、心理剧、检视。

培训课时：1-2天，12小时

培训对象：连锁零售业经销商（加盟商）大会、新产品发布会、订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专项培训。

学员人数：50-60人一期最佳。70人以上培训需要另外提醒讲师。

课程工具：

《销售心理素质测试表》

《DSIC性格特质评估表》

《店面营销心理语言延伸应用》

《店面销售案例专业文章》

培训大纲：

模块一：心理语言导向判定

本节引导：心理学中的“完形”给我们借鉴：培训师不应把学员提供的资讯当成唯一的真相。必须将焦点从不在场的、虚拟的“客户”身上移开，完全地锁定在学员身上。培训师通过提问互动，向学员提供一面镜子。镜子必须照见学员可能不自觉、但又对他的行为成果产生深度影响的行为模式和思维模式。

本节焦点一：误把假设当事实

实用心理分析：案例

练习突破习惯思维盲点

学员分享点评

本节焦点二：摆脱致命吸引力

实用心理分析：案例

练习突破局限性销售信念

学员分享点评

本模块目标：通过“照镜子”——

1、一窥真实自己的机会。关注自身，而非想象中的客户；

2、重新选择是否改变语言行为的机会；

3、关注内心解读，而非品牌的硬件。横向提问，探索自己的答案。

模块二：正向负向的行为模式

本节焦点一：打岔

本节引导：销售是情绪的传递，信心的转移。销售人员的情绪状态，对商品的看法、对企业的态度，会潜移默化地影响客户对品牌的观点，进而影响消费者的购买信心和行动。“打岔”是情绪的外在呈现。

心理策略分析：案例

练习正向打岔

规避负向打岔

学员分享点评

本单元目标：

1、利用客户的从众心理，避重就轻趋向成交；

2、关注客户的抗阻情绪，化被动为主动，让沟通关系顺畅。

本节焦点二：讨好

本节引导：店面销售迎合与讨好绝对不是鼓励撒谎和讲假话，而是承接客户说话的心理语意，形成顺应的语言背景，赢得客户的信任和宽松的沟通环境。达到高超境界时，对方完全听不出你是故意迎合还是发自内心的观点。

心理策略分析：案例

练习正向讨好

规避负向讨好

学员分享点评

本单元目标：

1、关注顾客的合理需求，让顾客舒适，并注意保护品牌利益；

2、避免无原则的讨好，慎用“保姆型”迎合“贪婪型”。

本节焦点三：超理性

本节引导：这类型销售人员擅长于讲道理。一旦得到客户任何负面信息，销售人员的头脑中就会立刻出现“对”、“错”的天秤。他们会摆数据、讲事实，来证明自己是对的，客户是错的，甚至出现争辩。怎么办？

心理策略分析：案例

练习正向超理性

规避负向超理性

学员分享点评

本单元目标：

1、让超理性的行为变成负责任的行为，跳出纠缠理性的本身；

2、贴近顾客习惯模式，让顾客觉得购买过程的充满乐趣和轻松。

本节焦点四：指责

本节引导：传统销售中，这类销售人员往往会认为客户异议都是对自己、服务、商品的指责。当他们这样解读客户异议时，为了保护自己，他们往往会抢先一步指责客户——“不要唧唧歪歪啦”，“国际品牌也不过如此”。

心理策略分析：案例

慎用正向指责

规避负向指责

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本单元目标：

1、认清店面绝对不是“讲道理的地方”，成本比是非重要；

2、解读自己的心智模式。做不成客户也不能恶交成仇。

模块三：三个心理工具介入

本节焦点一：聆听复述

本节引导：最成功的销售思想和最伟大的宗教一样，关键在于“利他”。关注和满足于客户的需求，而不仅仅是企业和销售人员的需求。只有如此，销售人员才可能与客户建立起关系，进而进行销售。可惜的是，大部分企业销售、服务人员总是牢牢地焦点放在自己身上。潜意识中，他们真正关注的是我可以促成的交易额度、从中可获取的提成、可从此人身上获得的好处是什么……

情境聆听测试

心理策略分析

现场引导练习

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本单元目标：

1、支持销售人员快速将问题焦点转移到顾客身上；

2、达成对复述（确认）的心理动机和优势认同；

3、推动客户的心理认知，有利于建立销售的紧实关系。

本节焦点二：巧设提问

本节引导：有效提问是销售心理学的一项专门技术。本节从心理介入的角度分析巧妙提问对于销售成功的正面影响。好的问题可以带给客户新的思考与启迪，它将有力推动客户的购买行为。顾客往往保守而固执地坚信“我所想到的就是最好的解决方案。”所以他们一般会抗拒销售人员对产品、价格、服务的一切新的解决方案。

情境提问测试

心理策略分析

现场引导练习

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本单元目标：

1、帮助销售人员自动自发地找到客户的真实需求；

2、打破销售人员的思维盲点，走出刻板思维的误区；

3、让销售人员清楚客户不是任何时候任何情况下都明白自己要什么，在不需要强势销售的情况下，打开一片认知蓝天。

本节焦点三：描述故事

本节引导：传统营销学总是将顾客视为完全了解自己需求的理性购买者。而实际在市场上，越来越多地观察到客户购买决策中的有限理性行为甚至是非理性行为。销售故事为了推动客户的购买热情和主动性，不是“挖坑套人”。讲故事尽管科学家嘲笑它，哲学家排挤它，逻辑学家斥责它，管理学家对它更是不屑一顾。但对店面销售来说——有效比正确要重要！

销售故事结构

心理策略启动

现场引导练习

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本单元目标：

1、销售人员如何往客户负责感性的情绪运作的右脑上添一把火；

2、客户决定购买，等于邀请产品进入自己下一段生命历程，一起经历、见证自己人生路上的风雨；

3、销售人员通过语言情境，唤起了客户的心理体验，塑造了一种全新的购买感受。

模块四：启动灵活应对模式

本节引导：NLP（神经语言程式学）指出：抗拒是对不够灵活的说明。也许销售人员总是跟某一些客户特别有缘，或者说对某种类型的客户特别有“杀伤力”，总能处理好来自客户的异议，最后促成交易。可惜的是，我们并不能决定每天自己会遇见什么样的客户，我们更加无法操控客户在不同情境中的表现。这将如何考验销售人员的心理应对模式呢？

练习展示力：在右脑情境中与顾客感官建立联系，展现商品利益。

典型问题应对：客户不直接向销售人员表达内在心理需求怎么办？

练习吸引力：向客户提供更充分的购买理由。

典型问题应对：客户对销售人员天衣无缝般的介绍不回应怎么办？

练习推动力：从“需要”层面推向“想要”层面。

典型问题应对：客户在最后成交的紧要关口“掉链子”怎么办？

本模块目标：

1、练习“抽离”的方式来看待自己的整个销售过程，知道自己现在所处的环节和所需要的借力；

2、对整个销售过程既有引导，又能保持流畅自如；

3、灵活应用不同应对模式面对不同类型客户，满足不同类型的客户需求，极大程度提升店面成交概率。

收尾：四大模块核心点串联——点点对线，线线对面，面面对体。

店面销售培训到底多大程度上能提升实际业绩的有效性呢？有两个消息：

坏消息是：也许永远无法找到一个令当下的销售行为百分之百成功的秘诀。任何的销售技巧的提升，都是概率的提升。

好消息是：即使不能做到百分之一百的处理掉学员的困惑/问题/困难，但是总可以找到提高学员销售能力的新途径。