公开课
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内训课
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各级新任销售主管、各级销售经理等
课程收获：
?目标制定的方法以及如何有效地执行。
?如何设计销售队伍和销售队伍的规模。
?了解销售人员选材面谈的招募技巧。
?掌握销售人员日常管理的四种手段。
?学习对销售人员绩效面谈的方法。
?学习培训和激励下属的方法技巧。
课程特色:
讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试
课程时间:
二天
课程内容
第一讲：销售经理的角色
?销售管理两种模式
?销售管理三个观点
?销售经理四个角色
第二讲：销售模式与管理
?工业品营销两种销售模式
?不同销售模式对管理的要求
?销售管理三大系统八大武器
第三讲：销售目标与计划
?三大销售目标：财务、市场、管理目标
?销售目标预测的方法
?如何分解销售目标以及将目标分解成工作目标的方法
第四讲：销售流程
?大客户开发和管理销售流程
?经销商开发和管理销售流程
第五讲:市场划分与组织架构
?5种销售队伍组织架构
?不同销售组织结构的优劣
?部署销售人员数量的方法
第六讲：销售人员的招聘
?九种招聘渠道和不同渠道的优劣分析
?如何使用“能力素质模型”评估应聘者
?面试提问的方式和技巧
?使用性格分析评估应聘者
第七讲：日常管理
?日常管理的四种手段
?销售报表类型和应注意问题
?销售会议类型和应注意问题
?共同拜访应该注意的问题
?电话管理沟通技巧
第八讲：绩效面谈
?考核内容；过程比结果更重要
?考核体系；如何建立定量定性考核指标
?考核面谈：原则、流程、技巧
第九讲：培训的技巧
?培训内容和层次
?三种培训方式：入职培训；现场指导；定期内训
?现场指导三步曲和三种现场指导方式
第十讲：激励员工
?激励的定义
?马斯洛需求层次理论
?双因素理论
?激励销售人员的N种方式
?不同年龄的激励方式
历年部分内训客户:
?阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材。
?卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
?西门子楼宇、ABB工程、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
?宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
?美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
?奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
?诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
?威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
?卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
?中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
?深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。
主要背景
营销渠道建设规划专家
上海安泰管理学院客座教授
北大纵横管理咨询合伙人
工业品营销管理专家和培训专家
IMSC工业品营销研究院 资深讲师
高级咨询顾问
实战经历
十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；
授课风格
陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
