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工业品销售、大客户销售、大宗耐用品等面对面顾问式销售人员
《赢取大订单——大客户销售七步法》
?课程目标：
本课程是训练工业品销售、大客户销售、大宗耐用品等的销售顾问，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访或顾客接待，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧，完成每一次销售沟通。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。
?培训对象：工业品销售、大客户销售、大宗耐用品等面对面顾问式销售人员
?培训方式：通过生动讲演、课堂练习、角色扮演、案例分析互动启发式教学。帮助学员加深对《大客户销售七步法》课程内容的认识和理解。
?培训时间：12小时，即贰天；
?课程大纲：
引子：从“菜鸟”到“遛鸟”
第一步：拜访准备
1.销售沟通：是一种态度而非技巧
2.寻找潜在客户
3.选择有价值和客户
4.找对人，才能做对事
第二步：拜访接触
1.创造有吸引力的开场
2.微笑的力量、PMP法则
3.赢得客户信任
第三步：需求探寻
1.探寻需求才会有更多机会
2.影响采购的八大因素
3.遵循两多一少：多问多听少说
4.SPIN升级提问，发掘需求
第四步：产品介绍
1.客户要的产品是什么？
2.FABE分析
3.产品卖点提炼
4.体验式销售
讨论：是“我的东西是有多么多么好”还是“不买我的东西将会多么多么糟”？
第五步：异议处理
1.如何用提问来了解客户想要什么
2.如何摸清客户拒绝的原因
3.五种常见异议的应对策略与技巧
4.大客户谈判策略与技能
第六步：获取承诺
1.承诺就是目标，给他好印象
2.成交时间来临的前提条件
3.终场策略案例评析
第七步：客情维护
1.Pareto（80/20）原则
2.客户分析和决策的方法——AA/BB
3.售后：从价格到价值、从成本到利润
4.追求客户“忠诚”！
注：本课程曾为现代重工、通用汽车等多家著名企业开展过轮训服务。
（以下空白）
王 同 老师
中国人民大学02届Full-time MBA
营销管理资深顾问，高级培训师
渠道与终端领域培训专家
中国管理研究院销售渠道研究所所长
职场经历
? 曾任华润（雪花）大区销售总监、上海某知名咨询公司咨询项目经理、培训总监、副总经理；
? 从事职业培训六年，现为时代光华、聚成、影响力等著名培训机构特约讲师；北大纵横合伙人；中国总裁网金牌讲师；并应邀为多家高校讲学；
? 国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人，曾在《销售与市场》等发表论文数上百篇，以及多家网站上设有专栏；著有畅销书《顶尖导购这样做》。
品牌特色课程
《商超渠道管理提升》
《金牌导购GUEST顾客接待》
《品牌企业销售过程品牌落地》
《大客户销售七步法》
延伸课程：针对快消品、服装、建材、家电、家居用品行业的经销商、业务团队、店长、导购的销售管理类课程。
其它课程：
? 经销商大会系列课程: 《经销商生意回顾和改进计划》、《顾问式经销商管理》、《品牌服饰?订货会培训》、《创造、超越、共赢》等
? 商超渠道管理系列课程：《煅造强势商超门店—单店销量提升》、《挺进商超》、《现代商超销售沟通与谈判》、《玩转促销—KA门店促销实务》等
? 传统渠道管理系列课程：《深度分销背景下，流通渠道运作精要》《直面终端——传统终端制胜策略与技能》等
? 终端店面管理系列课程：《优秀店长核心技能特训》等
? 其它相关课程：《新产品成功上市》等
服务企业
近期咨询及培训过的客户有（部分）：
快消品行业：蒙牛集团（轮训）、洁丽雅集团、屈臣氏、联华超市、UHA悠哈食品、雅客食品、千岛湖啤酒、朝日啤酒、新疆乌苏啤酒、浙江大好大食品、嘉士伯啤酒、洁宝纸业、三得利（东海）啤酒、大富豪啤酒、浙江商源食品饮料、河南众品食业、绝味鸭脖、云涛家纺、三利毛巾、五谷磨房、真心罐头、科迪速冻等；
服装行业：劲霸经编公司、三彩服饰（女装）、国人西服、浙江生活秀服饰（休闲服）、潮流前线服饰（休闲）、CBA运动鞋服、杭州海贝服饰（女装）、十八淑女坊（女装）、乔德家纺、圣亚品牌服饰广场等
建材行业：诺贝尔陶瓷、新中源陶瓷、德力西国际电工、南京宏耐木业、金典锁、宁波永发集团、浙江森歌厨电、嘉宝莉涂料等；
工业品行业：现代重工（轮训）、玉柴机器、中国航空工业集团、通用雪佛兰（轮训）、振华港口机械、行地集团等；
家电行业：美的电器、松下电器、东菱凯琴电器、三洋电器等；
其它行业：中国太平集团、上海天天快递、上海达丰电脑、浙江农都市场、太原富士康、郑州信大捷安、广西田园生化股份等
授课特色
? 互动：尊重成人学习的特点，重要感悟不在记忆，课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学；
? 务实：重视课前调研把握学员需求，课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则，尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。
? 深度：有深厚咨询行业从业背景，擅长针对性的咨询式企业内训，注重探寻问题背后的根源和观点的深度；
企业反馈
王老师课程非常符合我们的实际，给了我们经销商很大的震撼，培训非常成功。
——洁丽雅营销公司总经理 孟立顺
王老师的课程非常重视训前调研，培训内容与学员产生了很多共鸣，反响很好。
——美的微波事业部人资部经理 马先生
王老师与我们两年四度合作，对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助，而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业，对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好，非常感谢王老师。
——朝日啤酒人力资源总监 丁先生
王同先生的培训精彩、生动、切合实际，其理论高度，以及与实践的结合，高超的授课技巧，都让学员们折服。
——上海味觉糖（UHA悠哈）培训总监 李小姐
王老师很专业，也很敬业，能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计，收效很好。
——福建雅客食品营销总监 林先生
王老师的课程很精彩，对我们引导客户执行公司政策效果很不错，希望下次还有机会请王老师来上课。
——劲霸经编公司副总经理 洪先生
感谢王老师的辛勤付出，给我们12期的销售技巧的培训，期期精彩！课程生动、有效，受到学员和领导的一致好评，希望有机会请王老师再来授课。
——现代重工集团市场部 王部长
王同专职助理：彭建 QQ：746045167 电话：13396595753
博客：blog.sina.com/wt021
视频：http://video.sina.com.cn/v/b/40862306-1684207423.html
