客户消费心理分析与营销技巧

营销、客服、公关经理。

【课程目标】：

一、掌握四种顾客性格特点、沟通技巧、销售策略；并了解自己属于什么性格；

二、掌握七种顾客购物态度特点、弱点、销售策略与方法；

三、掌握七种顾客购买心理特点、弱点、销售策略与方法；

四、掌握八种顾客购买行为特点、弱点、销售策略与方法；

五、掌握十一种顾客购买关心内容、及针对此内容的呈现技巧、销售策略与方法；

六、掌握二种顾客购买动机、原因、销售策略与方法；

七、掌握六类顾客深层需求，满足这些深层需求的技巧；

八、掌握七种顾客购物身份特点、沟通技巧及销售策略；

九、掌握与顾客感情交流的方法：沟通六件宝、开场问候、溶入对方的情境；

十、掌握收集信息与挖掘顾客的深层需求

十一、掌握产品推介技巧：影响沟通效果的因素-->影响产品呈现效果的三大因素-->产品推介的三大法宝；

十二、掌握顾客异议处理技巧：分析异议产生的原因、掌握异议处理三大技巧及、共赢的谈判技巧；

十三、学会灵活运用六种销售缔结技巧；

十四、掌握收款方式与收款技巧；

十五、掌握售后服务的作用与方法、重复消费、交叉消费、转介绍消费的技巧。

【课程对象】：

营销、客服、公关经理。

【课程时间】：2天

【课程大纲】：

导言、关于学习的效率及学习方法分析

头脑风暴：您碰到哪些关于顾客心理、销售服务技巧的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中穿插、分析、演练。

自我测试：顾客消费心理掌握能力测试

前言、销售服务新主张（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论）

一、为什么要让顾客满意

二、影响服务效果的三大因素

三、影响服务效果的四大层面

四、影响沟通效果的三大因素

第一章、顾客心理分析（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、顾客性格分析

（一）、四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）

（二）、四种性格的录像片断观看及分析讨论

（三）、针对四种顾客性格的沟通技巧

（四）、针对四种顾客性格的销售策略

（五）、自我测试：自己属于什么性格？

二、顾客性别分析

（一）、女性消费心理分析；

（二）、男性消费心理分析；

（三）、针对顾客性别的沟通销售策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练

三、顾客年龄分析

（一）、青少年消费心理分析；

（二）、中年消费心理分析；

（三）、老年消费心理分析；

（四）、针对不同年龄顾客的沟通销售策略与方法

（五）、案例分析、模拟演练

四、顾客职业分析

（一）、机关行政事业单位人员消费心理分析；

（二）、新经济职业消费心理分析；

（三）、针对不同职业顾客的沟通销售策略与方法

（四）、案例分析、模拟演练

五、顾客地域分析

（一）、农村人员消费心理分析；

（二）、城市人员消费心理分析；

（三）、全国各地典型消费心理分析

（四）、针对不同地域顾客的沟通销售策略与方法

（五）、案例分析、模拟演练

六、顾客购物态度分析

（一）、七种顾客购物态度特点描述（夜郎型、冷漠型、挑剔型、胆怯型、暴燥型、贪利型、多疑型）；

（二）、七种顾客购物态度的弱点分析

（三）、针对七种顾客购物态度的销售策略与方法

（四）、案例分析

（五）、模拟演练

七、顾客购买心理分析

（一）、七种顾客购买心理特点描述（求廉心理、求实心理、求新心理、求名心理、求美心理、求知心理、求特心理）

（二）、七种顾客购买心理的弱点分析

（三）、针对七种顾客购买心理的销售策略与方法

（四）、案例分析

（五）、模拟演练

八、顾客购买行为分析：

（一）、八种顾客购买行为特点描述（习惯性、理智型、冲动型、情感型、从众型、攀比型、炫耀型、方便型）

（二）、八种顾客购买行为弱点分析

（三）、针对八种顾客购买行为的销售策略与方法

（四）、案例分析

（五）、模拟演练

九、顾客购买关心分析

（一）、11种顾客购买关心内容分析（销售商/运营商、现场沟通、品牌文化、价格、功能品质、外观款式颜色、促销政策、售后服务、利益点、附加值、感觉）

（二）、针对11种顾客购买关心内容分析的呈现技巧

（三）、针对11种顾客购买关心内容分析的销售策略与方法

（四）、案例分析

（五）、模拟演练

十、顾客购买动机分析

（一）、二种顾客购买动机分析（逃避痛苦、追求快乐）

（二）、二种顾客购买动机现场演示

（三）、针对二种顾客购买动机的销售策略与方法

（四）、案例分析

（五）、模拟演练

十一、顾客深层需求分析

（一）、马斯洛需求层次论

（二）、需要VS需求

（三）、冰山模型、

（四）、钓鱼理论

（五）、案例分析

（六）、模拟演练

十二、顾客购物身份分析

（一）、顾客购买过程中的七种身份特点描述。（决策者、购买者、建议者、影响者、评论者、反对者、受益者）

（二）、案例分析及录像观看。

（三）、七种身份VS四种性格

（四）、针对七种顾客购物身份策略及沟通技巧

（五）、案例分析

（六）、模拟演练

第二章、服务营销技巧（短片观看、图片展示、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）

一、感情交流

（一）、沟通六件宝

（二）、开场问候语

（三）、溶入对方的情境

二、收集信息与挖掘顾客的深层需求

（一）、需要收集顾客信息内容

（二）、收集信息方法

（三）、快速分析信息技巧

（四）、冰山模型

（五）、需要VS需求

（六）、钓鱼理论

三、产品推介技巧

（一）、影响产品呈现效果的三大因素

1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析

2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、演示式、

3、产品呈现时的态度、情绪、信心

录像观看及案例分析：手机呈现方式

学员所在公司项目呈现方式

模拟演练：适合学员所在企业的六款重要产品呈现话术及呈现方式

（二）、产品推介的三大法宝

1、例证与数据证明

2、客户见证

3、客户转介绍

录像观看及案例分析：电视购物推介方式

学员所在公司产品推介方式

头脑风暴：推介话术

模拟演练：学员所在公司的产品推介话术及推介方式

四、异议处理技巧

（一）、异议产生的原因分析

1、不认可销售人员；

2、不认可公司或产品；

3、顾客有太多的选择；

4、顾客暂时没有需求；

5、顾客想争取更多的利益；

录像观看及案例分析：顾客缘何提出异议

（二）、异议处理技巧

1、顾客异议处理要求：先处理感情，再处理事情；

2、顾客异议两种满足：精神满足、物质满足

3、顾客核心异议回复技巧

4、顾客异议处理技巧：“三明治”法则

录像观看及案例分析：移动处理顾客异议案例

金融行业销售处理顾客异议案例

学员所在公司的销售处理顾客异议案例

强化训练：常见的十句顾客异议处理技巧及话术

（三）、共赢的销售意识

录像观看及案例分析：移动共赢的销售意识案例

五星级酒店共赢的销售意识案例

学员所在公司的销售意识案例

五、团队配合销售策略技巧

(一)、限时消费策略；

(二)、ABC法则配合策略

(三)、黑白脸配合策略；

(四)、上级权利策略；

(五)、丢车保帅策略；

(六)、巧妙诉苦策略；

(七)、同一战线策略；

(八)、攻心为上策略；

六、缔结技巧

（一）、假设成交法

（二）、视觉成交法

（三）、心像成交法

（四）、总结成交法

（五）、对比成交法

（六）、请求成交法

七、收款技巧

（一）、三种收款方式分析

（二）、收款技巧

（三）、收款的常见陷阱及规避技巧

八、深度营销与客户转介绍技巧

（一）、250定律

（二）、优质服务是转介绍的基础

（三）、深度营销技巧

（四）、客户转介绍的技巧

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

问与答

学习总结与行动计划