研发人员、策划人员、部门经理、中高层、后备干部、企业高管……
一、技术服务要收费
1.服务收费是公司生存的需要
2.服务收费是公司未来的粮仓
3.能使公司提升核心竞争力
4.有偿服务能够真正满足客户的潜在需求
5.创建公司服务品牌
6.持续提升公司销售的能力
7.服务收费越来越成为国际惯例
8.IBM收费、HP收费案例
二、服务收费问题分析
1.从用户的角度看,元一天的维护费值吗?
2.客户有自己的维护力量,购买我们的服务值吗?
3.服务收费会影响客户的满意度吗?
4.收费后质量如何保证?
5.服务销售应该被产品销售替代?
三、通过服务产品化明确我们销售什么服务
1.服务产品设计思路
2.服务机会分析:市场调查、客户需求分析、接触点分析
3.设计服务单元:设计服务项目、服务组合设计
4.设计服务质量:流程保证质量、服务规范的培训
四、服务产品的营销策略
1.服务收费目标的制定
2.宣传策划
3.定价策划
4.公关策划
5.组合策划
6.交付策划
7.区域策划
8.合作策划
五、营造良好的服务收费氛围
1.进行有偿服务理念的交流
2.进行全面的情感交流
3.通过服务评审、合同分签创造服务收费的良好氛围
4.发挥外界的影响
5.内部收费氛围的营造
六、成功的服务销售谈判
1.做好谈判的准备
2.常用的商务谈判技巧
3.准确的时机选择与把握
4.灵活有效的商务手段
赵新玉 先生
? 技术营销专家
? 华为公司原营销副总裁
? 清华大学特聘教授
职业经验: 历任华为副总裁、服务产品线总裁,华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验,华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿,组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。
是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。
营销项目: 主持并参与的重大营销项目:
1、1.2亿元中国电信维保项目(中国第一单服务项目)
2、8200万元泰国AIS项目
3、4000万元香港和记专项服务项目
管理项目:主持并参与的重大管理项目:
1、IBM客户关系管理项目
2、 IBM市场管理(MM)项目
3、 IBM工程交付端到端管理项目
4、HP华为服务体系变革项目
5、HP华为服务业务设计及运营项目
6、HP华为服务营销体系设计项目
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擅长课程:《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等(以上课程均成功举办过公开课、内训)