面对面销售技巧集训

销售经理、市场经理、业务代表、客户经理

一．为什么要举办销售人员集训？

销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过一段时间的辛苦打拼，往往容易患上职业倦殆症，常常出现高离职的现象，经过系统的培训可以重新激发销售团队对工作的信心和热情。

国内大多数的销售人员在上岗时没有接受过系统的培训，销售人员往往是凭经验做事，每个人都会存在一些技巧上的盲区，高水准的培训可以帮助销售人员补齐自己的短板，实现新的飞跃。

市场在变化，观念也必须跟得上变化，举办培训不仅是为了解决当下的问题，更是为企业的战略发展储备更多的能力。

二．为什么销售人员集训要聘请外部培训师？

1．给思想：内部讲师往往擅长于经验的分享，而弱于思想的提炼，销售人员只有真正去理解销售的规律，才能把自发的行为变成自觉的行为，把偶然的成功变成必然的成功。

2．给系统：系统的课程本身就是一个参照物，让我们知道自己的弱点在哪里；销售人员最怕的不是自己有缺陷，而是不知道自己的缺陷在哪里。

3．给方法：所谓“他山之石可以攻玉”，不是外来的和尚比较会念经，而是外来的和尚会告诉我们别人是怎样在念经。

4．给工具：销售是一种艺术，艺术是难于传授的，而工具则容易掌握，优秀的培训师善于传授更多的工具给学员，让每个人都能做到事半功倍。

三．销售人员集训课程内容设计

1、销售原理及关键

（1）、销售、买卖的真谛（2）、人类行为的动机

（3）、面对面销售过程中客户心中在思考什么？

2、销售沟通技巧

（1）、沟通原理（2）、问话，沟通中的金钥匙（3）、聆听的技巧

（4）、肯定认同技巧（5）、赞美的技巧（6）、批评的技巧

3、销售十大步骤

1）、准备：

（1）、身体准备（2）、精神准备（3）、专业知识准备（4）、对客户了解准备

2）、良好的心态：

（1）、把工作当成事业的态度（2）、长远的态度（3）、积极的态度

（4）、感恩的态度（5）、努力学习的态度

3）、如何开发客户：

（1）、我到底在卖什么？（2）、我的客户必须具备哪些条件？

（3）、顾客为什么会向我购买？（4）、顾客为什么会向我购买？

（5）、谁是我的客户？（6）、我的顾客会在哪里出现？

（7）、他们什么时候会买、什么时候不会买？（8）、谁在跟我抢客户？

（9）、不良客户的几种特质（10）、优质客户的几种特质

4）、如何建立信赖感：

信赖是购买的关键，假如顾客不信赖你，他怎么可能把他的钱交给你呢？快速建立信赖感的几种方法

5）、了解客户的需求：NEADS和FORM

6）、产品介绍

（1）、如何介绍产品及塑造产品的价值？（2）、在介绍产品时如何与竞争对手做比较（3）、UPS独特卖点

7）、解除顾客的反对意见

（1）、解决抗议的几个套路（2）、价格系列异议的处理方法

8）、成交

（1）、成交前准备及成交时机的捕捉（2）、成交中的注意事项（3）、成交后的注意事项

9）、转介绍

10）、售后服务