从销售明星到管理者

各级新任销售主管、各级销售经理等

课程内容

第一讲：销售经理的角色

?管理职能和销售经理的角色

?销售管理三个重要观点

第二讲：招聘的艺术

?招聘文件：写好职位说明书和资格要求

?招聘渠道：几种渠道的优劣

?初步筛选：面试从电话中开始

?正式面试：发现你所要了解的，提问的技巧，

?不同性格员工分析

?典型案例讨论：招聘时条件不错，实际工作却不是这么回事了？

第三讲：培训的技巧

?产品知识培训；产品特征F优点A利益B

?竞争优势培训；竞争方格图

?客户培训；三种客户类型的特点

?销售技巧培训；大客户销售策略+SPIN提问技巧

?入职培训；

?现场指导；现场指导三步曲和三种现场指导方式

?销售会议：销售会议注意事项

?典型案例讨论：对员工平时也没操心，还是感觉提升太慢，不能独当一面？

第四讲：组织与架构

?渠道选择

?组织架构：不同销售组织结构的优劣

?人员部署：设计销售人员数量的方法

?区域管理：计划，拜访频率和拜访线路

第五讲：销售预测与计划

?销售预测的方法

?如何制定销售计划

?提高员工执行力的方法

?典型案例讨论：销售经理跟着感觉走——不知道应该管什么、怎么管？

第六讲：激励员工

?销售人员的需求

?激励销售人员的的9种手段

?典型案例讨论：资深业务人员，业绩过得去、收入状况已经过了温饱阶段、公司内部大家都熟悉了、客户基本给个面子，如何激励？

第七讲：绩效考核和薪酬设计

?考核内容；过程比结果更重要

?考核体系；如何建立定量定性考核指标：

?考核面谈：如何进行考核准备，面谈和后续跟进

?不同薪酬模式设计的优劣

?典型案例讨论：有些业务人员的区域经济发达，市场很大，躺在家里也能拿到提成；而偏远区域的销售人员累死累活也完不成目标？如何考核？