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销售团队管理

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:1天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX10956
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

销售人员,资深销售主管,一线销售人员

课程简介

第一讲销售管理概述

1、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术

游戏:驿站传书

2、团队管理者的三个角色

3、销售团队管理者的七大任务

第二讲销售组织设计与销售指标分解

1、规划销售组织时需要考虑的几个问题

2、设计销售组织的八大原则

3、区域划分的三种典型方式及适用条件

4、竞争对手标杆分析

5、销售指标分解的四种方法

历史数据增长法、需求分析法、项目分析法、客户分析法

6、人员配备:狼型团队与虎型团队

第三讲销售人员招聘

讨论:目前贵公司是如何招聘销售人员的

1、不同销售模式对销售人员的要求

2、销售人员的通用胜任素质模型

讨论:应该留哪一个?

3、扩展候选人的来源

4、招聘流程与结构化面试

第四讲销售人员培养

讨论:销售人员未经培训就上前线会产生怎样的后果?

1、IBM的准则

2、锻造新销售人员的六步流程

3、老销售人员该怎样培训?

4、培训绩效评估

第五讲销售人员的日常工作管理

1、日常管理的三要素:工作流、信息流、费用流

2、过程管理的模型——销售里程碑

3、过程管理的四个有效的工具:

销售会议、协同拜访、工作汇报、目标与计划管理

5、销售费用的两大属性与费用

案例:特变电工的费用管理制度

讨论:管理情景练习

第六讲销售人员的激励

1、激励的基本概念

2、物质激励与非物质激励

3、正向激励与负向激励

4、经典激励理论:双因素理论、公平理论、马斯洛需求层次理论

5、激励销售人员的二十种手段

6、团队文化激励

案例:华为的文化激励

讨论:老销售人员的激励问题

7、团队领导在激励中的作用

将者五事:智信仁勇严

第七讲销售人员的薪酬和绩效考核

案例:失败的薪酬设计

1、销售人员薪酬设计时需要考虑的几个因素

2、职级与职等设计

3、薪酬结构设计

4、绩效考核指标的设计方法

案例:某公司的绩效考核体系

讲师介绍

张长江 David Zhang

  管理学、工学硕士,工业品实战营销专家,国内工业品营销理论创始人之一,工业品大客户与项目销售训练第一人,中国企业教育百强讲师,工业品营销研究院(中国)咨询事业部总监、高级合伙人,IPTS国际职业培训师协会高级培训师,品牌中国联盟特聘专家,《工业品营销》杂志执行主编。张长江先生从事工业产品营销十余年,历任国内500强上市公司和跨国企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销售经理,《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人,多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问,具有丰富的实战经验和理论水平,对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解,擅长大客户销售策略、项目性销售策略和销售团队管理方面的培训和项目咨询。著有《工业品品牌战略》、 《项目性销售与标准化管理》、《在路上?抢单》等专著。

授课风格

张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验,可谓身经百战,是真正的实战派讲师。他授课风格诙谐幽默,形象生动,互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例,融汇进古今中外的历史典故,实践性强,通俗易懂,对销售人员和销售管理者都有很强的启发性、激励性和实用性!。

同时,多年咨询的背景使张老师能够把企业遇到的困惑和问题融合到培训课程中加以解决,大幅提升了培训对于企业和销售人员的价值。这是张老师不同于其他老师的最大特点。

张老师在工业品营销模式研究方面有深厚造诣,也是工业品营销创新的倡导者。在针对高级销售经理的培训内容上超越了传统的以销售员为主导的产品推销模式,而是强调建立在价值超越、资源整合、价值链整合、战略合作、整合营销、营销创新基础之上的最高层次的销售模式,令竞争对手望尘莫及,无法超越。

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