经销商管理的七个要领

客户经理、渠道经理、城市经理、省区经理、大区经理、销售部长、销售总监、营销总监、营销副总。

课程背景

本人自2002年从格力电器离职之后，一直在从事营销咨询和培训工作，先后服务过家电、食品、服装、陶瓷、家具、建材、医药、钢铁、机械、航空、石化等众多行业中的企业。在服务的过程中我发现，大多数企业的渠道战略和策略是比较清晰的，但是“落地”的效果却并不理想。之所以“落地”效果不理想，一个很重要的原因是其销售人员的创造性执行能力存在不同程度的问题，因而使得营销决策者面临了两大问题：要么疲于应付粗放性的管理工作，没有时间和精力把经销商管理与服务的规范做精做细；要么有了相对细化的经销商管理和服务规范，但由于销售人员的能力不足，既定的规范并不能得到有效的执行。基于此，我强烈地感受到只有让销售人员管理和服务于经销商的能力得到全面提升，企业的渠道战略和策略才能真正“落地”并得到不断优化。这便是《经销商管理的七个要领》课程被开发的背景原因之一（也是这个课程受到广泛欢迎的原因之一）。

另一个背景原因是：进入新世纪以来，随着行业产品和价格的趋同，企业间的竞争更加激烈，在这种大背景之下，企业只有与经销商建立和发展真正的共赢关系，才能获得更多的市场机会和建立可持续的竞争能力。而要与经销商建立真正的共赢关系，客观上不仅要求企业在管理和服务经销商的理念与手段方面体现共赢的思维，更为重要的是这种共赢的思维只有根植于每一位销售人员的心里和落实在他们的日常行为之中，才会是有效的。因此，共赢的思维是《经销商管理的七个要领》课程的基础性思想。这与本人一直以来致力于推动企业与经销商之间建立和发展共赢的合作关系的努力是一致的。

课程特点（收益）

本课程具有以下三大鲜明特点：

关注个人：本课程的基本立意是，销售人员运用本课程提供的知识、方法和实用工具，将对他们的个人职业发展大有好处。由于课程的基本立意是销售人员“个人成功”，授课过程直击销售人员的“心灵”，因而能够极大地调动他们的学习热情。

内容全面：本课程所涉及的七大模块（7个要领）涵括了优秀的销售人员必须具备的如何开发、管理和服务于经销商的绝大部分问题和知识点，并且浓缩了家电、食品、服装、陶瓷、家具、医药等行业中著名企业的经销商管理经验，可以使学习者获得广泛的启示和领悟。

实战性强：本课程具有一定的理论牵引。这样的安排是基于本人过去9年做培训的经验：要使学员真正掌握一项技能，需要同时让他们理解为什么要掌握这项技能。但本课程80%以上的内容还是侧重于实战的：传授的绝大部分知识、方法和实用工具均可直接立竿见影地应用于实际工作之中。

课程大纲（2天）

开场：三个相关问题

为什么说销售人员管理经销商的水平将决定销售人员的个人职业前景？

为什么你需要学习《经销商管理的七个要领》课程？

你需要以怎样的情绪和思想准备来接受本次课程所传授的知识、方法和工具？

第一讲（要领1）：力求与“好的”经销商合作

案例分析：区域经理邵良的招商策略和方法

开发经销商的四大思路：宁缺勿乱、全面考察、策略匹配、门当户对

全面考察目标经销商——考察什么，如何考察

目标经销商也在考察你的企业——了解他们的思维方式和关注的利益点

经销商加盟一般要经历四个阶段——销售人员在每一个阶段的工作要点

运用“芝麻开花”式招商策略——确保目标经销商的“兴趣递增”

建立招商谈判策略比谈判技巧更重要——招商谈判的“四招四式”

签订了合作协议，招商只是成功了一半——双方签约之后的重要工作

自我评估：你的招商能力处在什么水平

第二讲（要领2）：真心帮助经销商发展

案例分析：格力电器的核心经销商是怎么培养出来的

为什么说经销商不是“外人”而是不拿工资的企业“员工”

了解经销商的三大关切：赚钱、发展和身份

认识经销商的两只手——伸向厂家的右手，伸向市场的左手

如何让经销商尝到伸左手的甜头，而不是一味向厂家伸出右手

销售人员帮助经销商发展的四个通用法则：规划、培训、扶植和管理

通过渠道规划来帮助经销商——销售人员对渠道进行规划的思维导图

通过日常培训和辅导来帮助经销商——销售人员培训和辅导经销商时机和方法

通过日常扶植来帮助经销商——销售人员扶植经销商的策略和方法

通过日常管理来帮助经销商——管理什么，如何管理

自我评估：你服务于经销商的理念属于哪情形

第三讲（要领3）：运用20/80法则管理经销商

案例分析：区域经理邵良应如何分配他的时间

如何管理经销商，在一定意义上就是如何管理自己

了解什么是20/80法则——管理经销商和自己的最有效方法

20/80法则在市场、渠道和经销商管理过程中的应用

20/80法则在销售人员个人绩效和计划管理中的应用

如何运用20/80法则挡住诱惑、排除干扰——管理好个人的时间

自我练习：运用20/80法则来定义你的客户和分配你的时间

第四讲（要领4）：采取多种有效的沟通方式

案例分析：乔?吉拉德的成功原因

与经销商的沟通有多么重要——经销商需要怎样的沟通

了解做生意的“第二真理”——沟通越多，关系越好

与经销商沟通的四种方式：当面沟通、电话沟通、电子沟通、会议沟通

沟通的技巧与基调——决定沟通效果/效率的两个关键点

高明的沟通与拙劣的沟通区别在哪里——为什么说，往往比说什么更为关键

定期对经销商进行评估——如何评估和评估后如何通过有效沟通来影响销售商

自我检讨：你与经销商的日常沟通中存在什么问题

第五讲（要领5）：善于借助公司和上级力量

案例分析：董明珠是怎样由普通业务员成长为格力电器总裁的

糊涂的销售人员埋头自己干，聪明的销售人员善于借助公司和上级的力量

在管理和服务于经销商的过程中，为什么要借助公司和上级的力量

如何借助公司的力量来服务于经销商——不是要求公司特殊关照

如何借助上级的力量来服务于经销商——不是把问题抛给上司

分析公司在这个问题上的“想法”——公司喜欢真正聪明的销售人员

分析上级在这个问题上的心态——所有的上司都喜欢下属求助于他/她

分析自己在这个问题上的心态——你想成为一个什么样的下属

经验分享：介绍你借助公司和上级力量获得成功的一次经历

第六讲（要领6）：使用金钱之外的激励手段

案例分析：为什么格力的头号经销商会背叛格力电器

从人性的角度来理解经销商激励的作用和意义

马斯洛的需要层次理论和张诗信的“四根绳子”

销售人员为什么要重视使用金钱之外的激励手段

对不同追求的经销商采取不同的激励手段——经销商的三种类型

如何利用经销商之间的竞争/竞赛心理来激励经销商

如何通过平衡经销商之间的关系来激励经销商

经验分享：说出一个你运用非金钱手段成功激励经销商的例子

第七讲（要领7）：巧妙掌控经销商的渠道网络

经验分析：为什么经销商李总会拒绝企业的销售人员插手他的网络

客观地分析在这个问题上厂家和经销商的心理和行为

如何打消经销商的防范心理——放正心态、讲清道理、找准时机

通过“望、闻、问、切”来把握与经销商合作关系的走向

在经销商忠诚情况下的渠道掌控目的、策略和技巧

在经销商三心二意情况下的渠道掌控目的、策略和技巧

在经销商情感/信心游离情况下的渠道掌控目的、策略和技巧

在经销商行将或已经背离情况下的渠道掌控目的、策略和技巧

自我评估：检讨你对你的经销商渠道网络的掌控程度和策略