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一线电话销售人员、一线销售人员、销售管理人员
单元一对销售谈判的理解
对销售谈判的定义
进入销售谈判的四个时机
解决分歧的五个方法
单元二策划销售谈判的三个步骤
分析情况
找出可行的方案
尽量使结果满意
单元三实施销售谈判的三个步骤
电话开场白
探讨可行的方案
达成一致
单元四如何规避谈判中的13个误区
1、过早让顾客接触产品，对策：以发现、发掘顾客需求为主攻方向
2、过早让顾客接触价格，对策：帮助顾客建立好对产品的价值观运用“提问”战术
3、报价失策，对策：顾客需求程度去报价
4、围困在价格纠纷上，对策：灵活运用“发要求”战术
5、失控的价格让步，对策：设计策略的四步让步技巧，
6、存在侥幸心理，对策：事先做好计划，灵活应变
7、不理解“理解”和“同意”的区别，对策：经常重复和询问对方的讲话
8、不注重书写技巧，对策：运用心理学技巧
9、顾此失彼，对策：养成笔记习惯，反复对照条款
10、“临门一脚”时机把握不好，对策：安计划推进谈判进度
11、“擅自”更改条款，对策：把握“谈判五步法”原则
12、忽略合同效应，对策：实施关系营销
13、将诚实与技巧对立起来，对策：理解有关概念，确立竞争意识
我们的首席导师：张烜搏老师
一直致力于直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。
曾任职全球最成功的直销公司DELL公司的电话销售培训顾问。
目前正集中精力进行电话营销的研究、培训和咨询。著作有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》多媒体课程包、《来自DELL的T12销售模式》多媒体课程包等。
目前还是中国电话营销网高级顾问、中山大学教授-经理研究会理事、美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、《赢周刊》管理顾问团成员、国内多家咨询机构特约讲师。
在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、SONY、富士施乐、苹果电脑、林德叉车、联想集团、新浪科技、方正科技、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通等数千家客户。
同时，出席国内最专业的电话营销论坛，并作电话营销相关主题演讲：
2002年10月出席《呼叫中心（广州）国际论坛》；2003年4月，出席《2003呼叫中心运营和客户关系管理大会》；2004年3月，《2003呼叫中心运营和客户关系管理大会》；2004年6月，出席《电话营销与管理》论坛；2005年1月出席《南中国高级营销论坛》；2005年3月，出席《2005呼叫中心运营和客户关系管理大会》；
并在北京大学、清华大学、北京邮电大学、中山大学、西北工业大学等多个高校面对EMBA和MBA班进行电话营销主题演讲；
