采购成本分析与谈判技巧实务训练

培训对象:　采购部经理、采购人员及跨部门相关人士。　

　 培训方式:　讲授 - 小组

企业内训培训目标

根据目前企业面临供应商原材料上涨，供货成本增加，主装企业产品市场价格竞争加剧的环境，通过培训和案例操作，使学员掌握供应商成本构成分析、影响供应商定价的因素，掌握对供应商成本的推算的方法和合理定价的技巧。通过案例分析和模拟谈判，掌握价格谈判技巧和提升谈判的能力。

企业内训课程大纲

采购成本分析与谈判技巧实务训练企业内训课程

第一部分采购成本控制与跨部门协作

一、采购成本控制对企业市场竞争的影响

二、采购成本控制需要解决的跨部门协作问题

1、跨部门协作不良对采购成本的影响

2、采购成本控制需要解决的跨部门协作问题

三、如何加强技术开发、PMC与采购的跨部门协作，共同控制采购成本

第二部分供应商成本构成分析与比价——谈判中的有力工具

一、供应商供货成本构成推算的方法

1、供应商供货盈亏平衡点推算的方法

2、价格变动对供应商供成本推算的方法（案例操作训练）

3、批量变化对供应商供成本推算的方法

二、如何分析多家供应商的成本构成、比价和降价潜力分析

三、如何根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整（案例操作训练）

四、根据产品不同市场周期的确定采购价格的方法（案例操作训练）

五、年度外协订货价格确定方法

六、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法（案例操作训练）

第三部分什么是成功的采购谈判

一．什么是谈判

二．采购谈判的特点

三．成功谈判应具备的条件

四．双赢的态度（游戏：“红与蓝”的博弈）

五．成功谈判者的特征（案例分析）

第四部分谈判双方关系分析

一．目前制造企业采购谈判中面临的挑战

二．采购谈判中合作关系直接影响谈判结果

三．现代谈判的双赢战略——供应链合作关系的建立与维护

四．采购谈判如何应对不同类型供应商

第五部分采购谈判的八大要素

要素一:目标

要素二:风险

要素三:信任

要素四:关系

要素五:双赢

要素六:实力

要素七:准备

要素八:授权

第六部分如何确定谈判目标（模拟谈判——如何同垄断供应商谈判）

一、如何谈判目标排序，如何预测对方目标

二、谈判项目之间相互的价值关系

三、如何整合谈判资源，达到谈判目标

四、如何衡量谈判的结果

第七部分采购谈判的准备

一．谈判程序

二．谈判过程图示

三．谈判的准备与计划阶段

四．策划报盘

五．分析谈判结果对对方的影响

第八部分谈判技巧

技巧一：会说不如会听

技巧二：苏联式

技巧三：以退为进

技巧四：“托儿”

技巧五：让步的原则和技巧

技巧六：出其不意

技巧七：价格谈判技巧

1.报价与还价技巧

2.还价技巧

3.摸清低价技巧

4.促成交易技巧

5.有效的说服技巧

6.价格让步技巧

第九部分谈判策略的谋划

一．角色策略

二．时间策略

三．议题策略

四．权力策略

五．地点策略

六．主动地位的谈判策略

七．平等地位的谈判策略

八．被动地位的谈判策略

九．采购框架协议谈判策略

1.采购框架协议的结构

2.采购框架协议的基本内容（某外资企业案例）

3.采购框架协议谈判应注意的关键点和策略

第十部分谈判策略综合应用（模拟谈判—如何使谈判达到双赢）

一、谈判准备

1、确定谈判人员的角色和授权

2、确定谈判目标与让步策略

3、谈判可能出现僵局的应对

二、现场谈判

三、各谈判小组的谈判结果评估