矛与盾实战商务谈判策略与技巧

培训对象:　总经理、营销总监、投融资财务总监、采购经理、项目经理、招投标人员等

企业内训培训目标

通过本课学习，您将掌握谈判的12大实用工具：制定谈判计划和工作链7.用“分解法”测算对方底价.各自议价模型8.用“理值预测法”预估成交价.价格谈判的流程9.“相机合同”及“认知对比原理”.价格与成本分析的方法10.“决策树”和“沉锚效应”.买卖双方的开价原理11.“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”术.“需求-BATNA”模型12.“折中的后手权力”与“添加战术”

企业内训课程大纲

矛与盾——实战商务谈判策略与技巧企业内训课程

实战商务谈判技巧培训—课程背景

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

学习国信培训与中华内训网共同倾心打造的《矛与盾-商务谈判的艺术》，不仅能解答你在谈判中遇到的10大困惑，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

实战商务谈判技巧培训—课程介绍

谈判小游戏

第一讲：谈判的原则及行动纲领

一、谈判类型及对应战略

二、谈判的基本原则

三、谈判的五大特征

四、谈判行动纲领之十要/十不要

五、谈判的三大任务

六、利益分歧导致谈判

七、谈判认识上的五大误区

八、案例分析与讨论

第二讲：谈判准备与掌控谈判节奏

一、什么情况不适合谈判

二、掌控谈判节奏的三要务

三、商务谈判的六个阶段

四、谈判准备四步曲

五、谈判必备的四把武器

六、构成谈判实力的十大要素

七、谈判实力评估模型

八、用“认知对比法”降低对方戒备

九、用“沉锚理论”缩小谈判范围

十、用“相机合同”解决争端

十一、用“后备协议”防范风险

十二、防范谈判中的九个漏洞

十三、情景演练

第三讲：各自议价的技巧与方法

一、各自议价模型

二、如何开价与还价

三、价格谈判的五个步骤

四、价格分析与价格评论的方法

五、引进成套设备与技术谈判技巧

六、影响底价的三大因素

七、打探和测算对方底价的方法

八、打破谈判僵局的十大策略

九、巧妙使用BATNA

十、让步的九大技巧与方法

十一、用决策树确定最优竞价

十二、签约的五大要诀

十三、商务谈判的八字真言

十四、情景演练

第四讲：选择合适的谈判对象与时机

一、未完成销售工作，勿进入销售谈判

1、买方的价值平衡模型

2、销售谈判前的八个步骤

3、案例：决策标准是赢得客户的关键

4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用

二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判

1、选择供应商的三大原则

2、采购商与供应商的决策标准

3、甄选供应商的流程及方法

4、案例：采购经理会选择哪个供应商

5、案例：评估供应商的绩效水平

三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判

1、项目谈判前的价值评估

2、案例：未对交易对象严格考证的代价

3、案例：引进技术与设备项目谈判

第五讲：谈判策略、战术及运用

一、釜底抽薪策略

二、红鲱鱼策略

三、首长策略

四、黑白脸策略

五、谈判议题整合法

六、欲擒故纵战术

七、迂回战术

八、疲劳战术

九、案例分析

第六讲：商务谈判经典案例

一、建设高新技术开发中心谈判

二、海尔竞购优尼科石油公司

三、全国总代理项目谈判

四、供应链系统项目谈判

五、中国工程公司的BATNA

六、电梯设备采购招投标谈判