双赢的销售谈判技巧

培训对象:　销售人员　

　 培训方式:　讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论

企业内训培训目标

在人的一生中，有多少次绝佳的机遇，却由于谈判和沟通的原因，而使双方失之交臂甚至反目？但是，又有多少次成功的事例，正是因为您掌握并运用纯熟的谈判和沟通技巧，从而为洞察冲突矛盾的性质，寻求逆势中的反转，创造性地解决问题提供了良好的契机？所以良好的谈判技巧，对您的职业生涯和企业利益具有难以替代的重要价值。通过参加本次培训，您将会强化您谈判能力弥补您工作中的不足，共享在此方面的经验。

企业内训课程大纲

双赢的销售谈判技巧企业内训课程

1.做专业的谈判者（约2小时）

目的：通过案例分析、游戏和研讨，明确谈判的基本概念；谈判能力对销售业绩的作用和意义；常用的方式；常见的圈套和误区：

定义

谈判的六种结果：成交与关系

理清五个重要概念：三个目标和两个范围——底线、顶线、可接受目标；

前认同范围；实际成交范围

衡量成败的最终标准

三种方式：软式、硬式、原则式

应对三类圈套：囚笼、压力与陷阱

高手的能力与心理素质

总结：谈判中容易犯的十大错误

2.控制核心过程（约5小时）

目的：通过角色扮演、教学录象、案例分析、练习和研讨，了解谈判的核心过程，以及最为关键的议价技巧。这也是培训的核心过程，我们将化大量的时间用于学员的互动式的角色演练，从做当中学：

报价前的准备与开局

报价的依据和策略：

客户为什么而购买？

谁决定价格——财务、营销学家的解释

影响价格敏感性的因素

报价高还是低好？

降低价格敏感性的报价方法

价格解评：

理性应对价格解释和价格评论

讨价还价：

强化销售论证

识别买方的高级反论证技巧

报还盘记录大有讲究

矩阵工具表

总结：五个黄金准则

3.沟通中的思维（约3小时）

目的：“一句话说得两人跳起来；一句话说得两人笑起来。”沟通可以创造价值吗？通过游戏、练习和研讨，了解谈判中的高级沟通技巧，即，沟通中的创造性思维艺术；先有思维，再有方法（第四部分详解）；学会在沟通中使用创造性的思维工具，以最终得到双赢的解决方案（第四部分详解）：

定义

沟通者的誓言；原则和方式

策略应对四种不同风格的人

四个思维工具：EBS——如何同理心倾听？

ADI——如何减少不必要的争论？

FOS——如何更客观地判断客户的话？

PMI——如何更富有创造性？

总结：今天一定要有结论吗？

4.双赢的原则式谈判（约4小时）

目的：双赢=创造性地解决问题。步骤与方法。通过案例分析和研讨，了解以下内容：

怎样才是双赢？

解决问题的步骤

原则式谈判的五个方法详解：扩大、滚木、补偿、消除和分橙。

总结

培训后您会得到以下工具：

谈判三步法的6项工作提醒表

S-W-O-T分析表

F-A-B论据检查表

议价矩阵分析表

议价的6个实用工具

创造性思维的4个工具