哈佛谈判术

培训对象:　政府领导，企业家，经理人，营销与销售人员，采购与供应人员，贸易或外事工作者，投资融

企业内训培训目标

弘扬现代谈判理念及先进方法，介绍多赢谈判策略与实战技巧，解剖各种谈判伎俩及其辨识应对措施，指点商务谈判与销售谈判要略。课程所采用的“枭狐羊驴”实景磨砺法，将使受训组织和个人经受生动、实用而又十分严格的职业化训练。此外，对于沟通和冲突模式的深度分析，将充分展示现代沟通管理方法在谈判中的有效运用。课程还将特别推介基于原则谈判法的哈佛谈判术，并通过大量实践活动，使学员切实掌握这一严谨、专业、且行之有效的高级谈判技术。

企业内训课程大纲

哈佛谈判术企业内训课程

-谈判定义与谈判风格

-传统谈判与现代谈判的比较

-冲突的根源与谈判的障碍

-谈判成功与否有没有衡量指标？

-谈判失败原因剖析谈判高手的特征

-假如你不是谈判高手……

-竞争型谈判与合作型谈判

-如何达成双赢正果

案例分析

历经大场面的篮球教练兼经纪人

情景实践

-19000名谈判者都会失误的测试枭狐羊驴风格定位

实战谈判策略与技巧

-谈判成功的五大黄金法则

-常用谈判策略剖析

-醉翁之意

-渔翁之利

-红脸白脸

-漫天要价

-虚与委蛇切香肠策略

-谈判战术面面观

-基辛格谈判法

-谈判逻辑及运用

-苏格拉底问答法

案例分析

本饭店就是不买你的面包

琼斯俱乐部招标

Alar百货公司购买商铺

尤伯罗斯操办洛杉矶奥运会系山相中了这块高尔夫场地

代理富翁买飞机

推销西屋发动机

情景实践

囚徒困境枭狐羊驴的开价与还价法术

商务谈判要略

-商业谈判的特征

-商业谈判基本原则

-商务谈判的五个阶段

-如何组织理想的谈判班子

-如何制定可行的谈判方案

-在见面第一时间判断和了解对方如何报价

-如何让步

-如何化解僵局

-电话商谈致胜诀窍

-高手临场三点技巧

案例分析

抵押贷款

橄榄球经纪人杜邦案例——小股东摇身变成董事长

冲突与沟通

-何谓冲突

-约·哈里窗口

-团体冲突和个体冲突

-合作性和自主性

-冲突管理的五种典型方式和可能结果

-竞争、回避、迎合、折衷、协作

-解决冲突的常见方式沟通不当是小事一桩还是性命攸关？

-沟通信息流过程模型

-七种主要沟通障碍及其原因分析

-整肃沟通中的不良习惯

-倾听是一门艺术

-沟通的质量就是生命的质量

案例分析

不情愿的贷款员WeDoChickenRight

情景实践

市场部门与生产部门之间的潜在冲突看谁算得快

哈佛原则谈判法

-谈判及其目标

-谈判的悖论

-立场性争执

-哈佛谈判术的谈判模型、谈判策略和谈判阶段

-把人和问题分开

-关注利益而不是立场构思互利的可选方案

-坚持使用独立标准

-BATNA

-原则谈判法的策略应用

-假如对手不想玩了……

-假如对手使用卑劣伎俩……

-个人的应用

情景实践

揭示隐藏在立场后面的利益

最终期限练习

售房练习

客户服务练习

订单更新的练习

构思相互获利的备选方案

砍价

休假的两难选择探寻可能的独立标准

分配佣金练习

新产品定价练习

采购委员会练习

开发一个BATNA

坏掉的复印机练习