销售谈判工作坊训练

培训对象:　营销总监、销售经理、大客户经理、区域经理、资深销售人员、律师　

　 培训方

企业内训培训目标

1.树立强大的信心，塑造成功谈判专家的自我认知；2.掌握正确建立双赢销售谈判的目标、策略及方案；3.运用销售谈判技术控制整个谈判的过程；4.学会在谈判中找准双方的需求和利益所在；5.学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质；6.熟练地运用谈判技巧与策略，有效利用谈判过程中的压力与陷阱；7.清晰理解成功谈判的三大决定性因素；8.全面掌握达成交易所需的策略和技巧；9.有效提高您的销售效率；10.更加周全地与人打交道、建立人脉，深刻理解中国人际交往的真谛，成为左右逢源、八面玲珑的社交高手。

企业内训课程大纲

销售谈判工作坊训练企业内训课程

一、专业销售谈判的基础

——大师都是从练基本功开始的

·双赢谈判是自己赢，同时让对方“感觉”到胜利，销售是创造“客户良好感觉”的过程；

·谈判三要素：实力、时间和信息，全面掌握三要素在谈判中的运用规则，是成功销售谈判必须的基础知识；

·你在销售谈判时有实力吗？90%的回答都是否定的。掌握5项建立强大实力的方法，您就拥有了成功谈判家的核心力量；

·在价格战中取胜可能只会得到“鸡肋”，甚至是亏损，掌握摆脱竞争陷阱的方法；

·耐心是美德，掌握控制谈判节奏的方法，解

决最困难的问题需要在最恰当的时机；

?·不得不拒绝？如何让对方放弃初衷，逐步认

同你的观点；

?·你是一个有魅力的谈判者吗？成功谈判家的

个性、态度和信条；

·成功谈判家的特质——说话柔和，手握大棒。

训练方法：分组讨论、案例学习及分析。

二、全面控制谈判过程的有效策略

——收获利润，赢得友谊

·先瞄准，再开火，而不是相反，掌握快速制定谈判策略的方法，练习运用策划工具进行谈判前的准备；

·掌握优化BATNA（最佳替代方案）的方法，以及削弱对手替代方案的策略；

·关系营销？彼此的关系状态决定了你的后续策略，掌握确认关系进展的标准；

·要取得成果就必须与决策人直接对话，掌握在开始就确认对方权威性的方法；

·人与人不同，你的说服重点和姿态也要切中要害，学习战国时代纵横家的游说智慧；

·开始谈判的策略包括：提出比你想要得到得更多的要求、绝不对第一个出价说Yes、如何表现震惊和痛苦、避免敌对性谈判、扮演不情愿的卖方和钳制技巧；

·中间谈判的策略包括：成为没有决定权的

人、如何平分差价、应对困境、应对僵局和

绝境、总是要求物物交换的原则；

·结束谈判的策略包括：好人/坏人策略、一

点一点地解决问题、逐步减少让步、收回条件

的策略以及为了赢得友谊而画一个完美句号的

方法；

·分组讨论《家乐福买手宣言》。

训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。

三、价格谈判的制胜秘诀

——引导客户和打击竞争对手，两手都要硬

·价格谈判是整个销售谈判中最艰难的部分，现在就彻底消除你心理上的价格障碍；

·树立更重要的观念：价格不起主导作用，至关重要的是决策人的利益！

·你的价格比别人高？首先要培养高贵的销售派头，因为你的举止必须能衬托高价格背后的价值；

·树立观念：成功的销售必须遵从规定的动作顺序——首要任务是交朋友，必须先跨越“信任关”。

·多数情况下，报价的时机比报价的内容更重要。演练创造良好的报价时机；

·你的价格贵是因为降低了客户的TCO（总体拥有成本），掌握引导客户从投资回报率的角度看待价格的方法；

·精心“打扮”价格，使客户没有如鲠在喉的感

觉；

·练习用价格界限、折扣、包装、分级等措施定

价；

·亲自设计打击竞争对手的秘密价格武器以及掌

握运用的规则；

·买家说：“太贵了！”，你平时是如何应对

的？这是买家的常规武器，现在就提供给你一把

万能钥匙去成功化解；

·涨价是销售的高难度动作，掌握困境沟通的秘

诀。

训练方法：角色扮演、案例学习及分析、演练。

四、识别谎言的身体语言判读术

——面对面获取真相的最佳方法

·他为什么对你说谎？学习从自身做起，不要让欺骗者养成骗你的习惯；

·掌握“欺骗者”的弱点、承受的压力点和利益点；

·判断说谎的四项基本原则；

·你平时如何判别谎言？98%以上的方法都会冤枉好人；

·听出声音的变化，了解语速、音调、音量的微小变化，以及它们的含义，从而发现谎言破绽；

·看穿对手借以分散压力的肢体语言，以及它们

表现出来的内心压力或伪装；

·把人体动作“拆开”，再“组合”，准确地破

解手势、姿势、位置、表情及动作的含义；

·掌握基于语言内容的判断方法；

·销售谈判工作坊经典谎言识别游戏。