商务谈判技术

培训对象:　中高级管理人员　

　 培训方式:　教师讲授为主，师生课堂互动，穿插问答与

企业内训培训目标

商务谈判的基本概念和特征，了解其原则和方法，对谈判内容有所认知，知道如何做好谈判准备工作，对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握，最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。

企业内训课程大纲

商务谈判技术企业内训课程

第一部分：商务谈判概述

一、谈判的概念

1、定义2、核心内容3、本质

二、谈判的特征

1、互为依赖2、共同参与3、平衡利益4、最终协议5、信息交流

三、商务谈判的原则

1、实事求是2、求同存异3、互惠互利4、灵活变通

四、商务谈判的PRAM模式

1、计划制定2、建立关系3、达成协议4、履行与维持

五、商务谈判的内容：

1、品质2、数量3、包装4、商检5、产权6、价格7、交货

8、装运9、保险10、支付条件11、索赔12、仲裁

第二部分商务谈判的准备工作

一、谈判人员的准备

1、人数的多少

2、构成比例

3、配置的合理性

二、信息的准备

1、市场的2、竞争对手的3、科技的4、政策法规5、金融6、货单样品

三、目标与对象的确定：

1、主题2、目标3、优化4、对象确定

四、商务谈判的时空选择

1、时间2、地点3、场外交易4、谈判环境

五、谈判方案的制定：

1、方案的基本要求2、方案的主要内容

六、谈判的模拟

1、必要性2、拟定假设3、想象谈判全过程4、集体模拟

七、谈判底线的确定

1、价格水平2、支付方式3、交货及罚金4、保证期的长短

第三部分：商务谈判的策略

一、一般谈判程序介绍

1、介绍2、概说3、明示4、交锋5、妥协6、协议

二、不同谈判阶段的策略

1、开局阶段2、价格阶段3、磋商阶段4、成交阶段

第四部分：商务谈判技巧

一、谈判时机的运用

1、忍耐2、出奇制胜3、既成事实4、不动声色后退5、以退为进6、设立限制7、制造假象

二、谈判方法的运用

1、合伙2、联系3、排斥4、以攻为守5、散射6、中间地带7、得寸进尺8、运用代理人

三、综合运用七项技能

1、听2、问3、答4、叙5、看6、辩7、说服

第五部分：谈判僵局的处理

一、形成僵局的原因

1、一言堂2、过分沉默与迟钝3、观点争执4、偏激感情

5、人员素质低6、信息沟通障碍7、软磨硬扛式拖延8、外部环境变化

二、谈判僵局的处理方法

1、明确原则2、互惠式谈判3、具体方式4、严重僵局的处理