成功管理及销售经销商网络方程式

有志提高个人技能或企业管理人士

课程描述

在目前的经济中，绝大多数生产者并不直接将其产品出售给最终用户。而是采用大量执行不同功能和具有不同名称的营销中介机构来完成其市场营销，因此，营销渠道的设计、管理和激励，对于企业的销售业绩将起到决定性作用。

“成功管理及销售经销商网络方程式”课程将较系统地分析营销渠道的设计、管理和激励，力图提高渠道销售代表在开发市场、管理销售渠道中，分析问题、解决问题的能力。

课程大纲

一、企业成功经营销售管理应有的布局

1.成功经销的生存空间

2.成功经销的CompanyVs.3Cs原则

3.营销战略及营销组合的基本布局

4.经销商应有的基本概念及理解

二、企业经销渠道经销商的经营与管理

1.经销商的功能及作用

2.建立经销商网络的选择与决策

3.渠道经销商的激励与配合

4.对经销商控制及管理的办法

三、企业成功销售经销商的办法

1.企业销售人员对经销商的沟通

2.引导经销商的方法

3.如何和经销商达成共识

4.如何制约及管理经销商

四、企业对经销商的辅导及支持

1.影响经销商业绩的因素

2.经销商的企业营销战略

3.经销商的市场竞争优势

4.经销业务环境的变化因素

5.中国经销商市场的某些特色

五、经销商应如何提升自我的销售业绩

1.经销商的营销战略及销售计划

2.经销商销售人员素质的重要性

3.经销商销售人员整体水平的提升

4.经销商销售人员的激励与管理

六、经销商的销售技巧培训

1.现代销售概念及逆向思维法

2.成功销售人员需具备的心态及条件

3.寻求客户来源的方法

4.成功说服及销售客户的36招

5.如何处理客户的异议及不买的理由

6.如何促使客户成交

七、案例探讨

1.海尔的营销网络

2.通用电器以“实际存货”系统来支持它的经销商

3.美国玩具反斗城的渠道冲突

4.IBM的经销渠道冲突

5.经销商对制造商的反制―沃马特公司

6.其他实用案例

八、学员实际工作问题的探讨及解答