有效地管理销售队伍

课程类型：内训课
培训天数：2天
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授课老师：推荐
课程编号：NX3625
费用预算：根据方案进行定制

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培训对象

培训对象:　企业老总、销售总监、销售经理、销售团队、市场经理等负责人　

　培训方式:

课程简介

企业内训培训目标

适应飞速变化的外部世界—新世纪的挑战、未来领导者的素质、销售团队建设和发展…

企业内训课程大纲

有效地管理销售队伍企业内训课程

第一部分：适应飞速变化的外部世界—新世纪的挑战

美国通用电气公司的理论和实践--硬技巧和软技巧

市场战略与行动矩阵（Space分析）

如何做竞争对手分析

“三近四从”原则

从8个方面分析

产品生命周期在不同销售阶段的研究

销售中的STP方法

超越市场细分

市场定位和产品定位

界定你的目标客户

销售管理流程

第二部分：未来领导者的素质

职业经理的三大任务和六项职责

明茨伯格的经理角色分析

领导者和经理的区别

影响力和激励

强化非职务权利

高级经理和基层经理的比较

卓越领导力的发展和提升

出色的营销主管所应具备能力和品质

第三部分：销售团队建设和发展

真正的团队和伪团队

阻碍销售团队发展的原因

管理和控制驻外分公司和办事处

个人管理技巧

制订好的计划和预算

授权的好处和“七步法”

销售代表的作用

批评和辅导你的部下

如何创造一个激励的环境

有效的沟通手段：

沟通的本质和特色

沟通的7C原则

改善沟通的途径

清晰性/目的性/情景性/兼听性

准确性/效益性/双向性

案例讨论和角色扮演

营销主管的基本功

建立你的班子

时间管理法（第2象限方法）

如何管理你的老板

承认严峻的事实

老板是资源，不应是“麻烦”

管理老板的经验之谈

第四部分：转变观念

客户服务和管理技巧

产品和服务的关系

界定好客户和坏客户

当前国企和民企的顽症：应收帐款的管理

国内的现状

与销售有关的财务知识

西方大公司的客户信誉等级和帐龄管理

几种切实可行的清欠方法（一个大型国有企业的案例分析）

客户管理百宝箱

一现代营销理念及其转变历程

1.问题讨论一:回顾营销(1)营销理念(2)企业营销类型

(3)推销观念和营销观念的对比2.问题讨论二:我们的企业处于哪个阶段？

3.营销观念的精辟论述二营销的功能及在企业中的地位

1.功能一：营销促使企业服务于社会2.功能二：营销实现企业的价值3.严峻的挑战!!!(1)我们所处的环境(2)问题讨论三：如何应对？4.营销的地位5.营销在企业中地位作用的演变(1)营销作为一般功能(2)营销作为一个比较重要的功能(3)营销作为主要功能(4)以顾客为核心的功能(5)顾客作为核心，营销作为整体功能6.讨论与思考（作业一）三营销的综合运行

1.营销策略的选择(1)营销的决策(2)营销决策环境(3)客户是策略选择的重要依据(4)营销策略要达到(5)击败对手--竞争策略2.“营销”--企业开拓市场的利剑(1).有效运用的必要条件体能驾驭能力(2).市场的敏感性(3).市场的应变能力(4).决策的准确性(5).行动的迅速性(6).信息的迅速反馈四营销具体工作

1.市场与营销机会选择

2.市场细分和目标选定

例子：铝制品市场细分的三个步骤

讨论与思考(作业二)

3.营销计划的制定过程

4.营销计划体系

5.营销的价值:4P--4C?

6.从4P到4C

7.什么是产品？

8.产品的三个层次

9.价格决策（一）制定价格

10.价格决策（二）修订价格