商机销售管理

培训对象:　销售中高级管理者及大客户销售业务代表　

　 培训方式:　讲授 - 启发式

企业内训培训目标

针对面临销售管理者和销售业务代表的主要挑战，深入分析如何有效进行早期项目（商机）评估以确定销售策略及资源投入，定量定性地掌握项目（商机）进展及对销售业务代表的绩效进行具体评估，分析并制定最有效的竞争策略，讨论客户决策层的不同要素，综合评估竞争对手，最终制定高效的项目（商机）行动计划。

企业内训课程大纲

商机销售管理企业内训课程

商机销售

项目销售的特点与挑战

项目销售人员的技能/水平分级

销售必备的成功因素

人际关系技巧

专业化程度、人际关系

销售基本技巧

聆听、提问、表述、沟通、说服

客户交往技巧

a)建立融合关系、处理异议、信息挖掘

b)满足客户需求、解决客户问题

c)双赢协议达成

项目销售流程

项目销售与销售效率

商机销售周期

商机获得→抉择参与→资源投入→销售过程管理→商机结束

项目销售资源与效率

提高销售效率的目的之一

提高销售效率的目的之二

提高销售效率的目的之三

提高销售效率会议

商机生成与评估

商机生成基本要素

客户背景分析

潜在商机生成

商机评估步骤

客户政治关联结构分析与关系策略

竞争对手分析与竞争策略制定

竞争策略制定的几种方式

竞争策略制定的始源

商机行动计划会议

商机销售综合因素

决策因素及决策过程

成功关键要素

解决方案的考虑

案例研讨

商机销售卷宗（计划）演练

商机评估会议（为学员提供在工作可实用性的工具）