商务谈判与议价技巧培训

有志提高个人技能或企业管理人士

课程描述综合了历经15年的哈佛谈判研究项目和统计归纳了最多的谈判实例的Huthwaite研究的核心成果，采用互动体验式的培训方法，通过充分的课堂讨论与经验分享使学员深入理解达成成功的谈判的基本原则，掌握谈判的重要阶段及相应的专业技巧，掌握谈判中讨价还价的技巧，认知不同的谈判风格和对手可能采取的策略从而作出正确有力的回应。每阶段均有丰富的模拟现实案例的谈判练习帮助学员掌握真正所学的谈判技巧并能在以后工作中加以运用。

课程目标1、掌握谈判策略的准备方法;

2、学会在谈判中找准双方的需求和利益所在;

3、知道谈判的整个流程和如何遁序渐进去发展;

4、学会分析谈判者的风格、特点、个性和特质;

5、重点讲解发盘与还盘的议价技巧，得到己方理想的价格;

6、熟练地运用谈判技巧与策略，有效回避谈判过程中的压力与陷阱;

7、透过案例与角色扮演,学习在不同情况下如何谈判，最终成为谈判高手.

课程对象高层经营管理人员、营销部门和采购部门经理、主管；以及其他商务人员。

课程大纲一、谈判的理念

1、什么是谈判

2、什么时候应该/什么时候不应该谈判

3、谈判的基本要素

4、预计谈判的几种结果

5、什么是成功的谈判

6、小组练习：双赢的能力

二、实现成功谈判的方法

1、哈佛研究成果——PON原则

2、什么是BATNA以及如何准备和优化BATNA

3、谈判立场与利益的区分

4、如何找准对方的利益所在

5、如何做大谈判的“蛋糕”

6、什么是谈判的标准以及如何制定谈判标准

7、如何处理谈判中人的情感

三、议价技巧

1、先喊价还是后喊价

2、喊价该高喊还是低喊

3、对手喊价因应对策

4、哈佛研究之八大价格谈判让步模式

5、经典价格谈判案例研讨

6、实际谈判案例的对练：发盘与还盘

四、谈判中人性的研究

1、成功谈判者的素质

2、谈判势力和谈判势力的来源

3、谈判影响力的不同类型

4、分析并实际练习运用不同的谈判风格

5、谈判影响力的自我测试——影响力曲线

五、谈判中的阶段介绍与相关技巧

1、介绍基于Huthwaite研究的谈判的重要组成阶段

2、如何进行充分的谈判准备

3、评估对方的谈判立场

4、设定你自己的谈判目标

5、分析讨论谈判开场与探讨阶段的基础要素与关键技巧

6、如何探询更多的成交机会，拓展谈判成交的空间

7、运用一系列询问和倾听技巧来获得和给予信息

8、如何有效的提出和接受建议

9、如何针对谈判对手的进行调研

10、讨论谈判中常见的伎俩以及如何给予有力的回应，回避压力与陷阱

11、如何解决谈判冲突

12、专业的谈判收尾的基本组成要素

13、大型综合谈判练习