有志提高个人技能或企业管理人士
课程背景商务无时不谈判,谈判的核心是让步的策略,有的人步步为营,无坚不摧;有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物?如何才能促成双赢的谈判结果?此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石,让商务变得容易、简单!
课程对象商务专员、谈判专员、采购经理、销售经理及涉及到谈判的相关人员。
课程目标学习双赢思维,掌握谈判策略与技巧,让商务人士成为专业的谈判高手。
课程大纲第一章:绪言
1.双赢思维—成功谈判的基础
2.双方立场及立场背后的利益需求
3.谈判的要素、种类对谈判的影响
4.谈判的六个步骤
5.双赢谈判的几大陷阱
第二章:谈判前的准备
1.谈判双方及立场的了解
——个人的8种控制力
——四种沟通风格与谈判
2.SWOT分析
3.确定人选及自我评估
4.确立自己的谈判目标
5.确定几套备选方案
第三章:谈判沟通技巧
1.入题技巧(破题开场)
2.提问技巧(问到点上)
3.倾听技巧(听得明白)
4.阐述技巧(正确地说)
5.答复技巧(答得不多)
——案例:日本人与美国人的谈判沟通策略
第四章:谈判策略
1.开局策略
——报价、分割、接受、让步策略
——惊讶、集中精力、老虎钳策略
2.中期策略
——请求领导、避免敌对、服务贬值策略
——折中策略、抛皮球、礼尚往来策略
3.后期策略
——黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略
——小恩小惠、草拟合同策略
第五章:价格谈判
1.对方想给多少?
2.防止只谈价格
3.如何探对方的底?
4.讨价还价
第六章:达成交易
1.主动成交
2.24种成交策略
3.七种异议处理策略
第七章:控制谈判
1.谈判动机
2.当心圈套和陷阱
3.谈判施压点:时间、信息、随时离开
4.摆脱困境:对抗、僵持、僵局、发火