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客户导向专业销售技巧

  • 课程类型:内训课
  • 培训天数:2天
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  • 授课老师:推荐
  • 课程编号:NX1959
  • 费用预算:根据方案进行定制
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培训对象

有志提高个人技能或企业管理人士

课程简介

培训受益

·认识并接受从传统销售模式向顾客导向思维模式转变的观念

·了解销售人员的八大角色变化并灵活运用快速拓展客户、提高业绩的能力

·提升顾客满意度,增加客户数量·善于分析、研究客户的变化

培训对象

部门经理、主管、销售代表,客户部经理、主管及与从事客户服务的人士

培训大纲

销售“购买流程”分析

·何谓“顾客导向型销售”·新生代客户对传统销售模式的挑战

·“学而买之”的消费趋势的形成·购买的四个阶段与八个步骤

售人员的角色(1):学生

·对决策层、核心层、支援层的购买心理研究

·研究客户的提问与咨询来源·接触客户的方式与技巧运用

售人员的角色(2):医生

·分析客户抱怨产生的原因并做出积极反馈

·医生角色与咨询提供:

经历问题、症候群问题、成因问题、并发问题、治疗问题

·发掘财务目标、推进拜访顾客的目标

销售人员的角色(3):建筑师

·形成优势条件,影响购买标准·将需求转为计划的四个步骤

·解决销售问题必须要有创意·评估顾客的购买决策程序

销售人员的角色(4):教练

·销售人员面对竞争感到困难的原因·购买过程中的四种活动

·分析竞争对手的优缺点及策略行为·以完整的销售方案展现优势

销售人员的角色(5):心理治疗师

·为什么买方会害怕交易·化解恐惧心理的四个步骤

·如何预测并事先排除恐惧·销售过程中可能的危险讯号

·有效处理购买过程中的后退行为

销售人员角色(6):谈判者

·谈判的理由双赢谈判的要素与原则·顾客常用的谈判伎俩

·分析与评估八项谈判筹码·进行谈判与达成最后协议

销售人员的角色<7):老师

·引导客户对价值期待的五个步骤·制定务实的目标与期望

·帮助客户落实目标并作价值测定·测试客户目标达成的进展

销售人员的角色(8):农夫

·客户满意的构成因素·培养和客户的生产力关系

·为你的产品或服务开发新用途·耕耘并培育与客户的长期关系

·收割并为下一次耕耘作出规划

培训方式:专家讲授、研讨、案例分析、角色扮演活动体验、小组讨论等。

讲师介绍

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