有志提高个人技能或企业管理人士
培训受益
·认识并接受从传统销售模式向顾客导向思维模式转变的观念
·了解销售人员的八大角色变化并灵活运用快速拓展客户、提高业绩的能力
·提升顾客满意度,增加客户数量·善于分析、研究客户的变化
培训对象
部门经理、主管、销售代表,客户部经理、主管及与从事客户服务的人士
培训大纲
销售“购买流程”分析
·何谓“顾客导向型销售”·新生代客户对传统销售模式的挑战
·“学而买之”的消费趋势的形成·购买的四个阶段与八个步骤
售人员的角色(1):学生
·对决策层、核心层、支援层的购买心理研究
·研究客户的提问与咨询来源·接触客户的方式与技巧运用
售人员的角色(2):医生
·分析客户抱怨产生的原因并做出积极反馈
·医生角色与咨询提供:
经历问题、症候群问题、成因问题、并发问题、治疗问题
·发掘财务目标、推进拜访顾客的目标
销售人员的角色(3):建筑师
·形成优势条件,影响购买标准·将需求转为计划的四个步骤
·解决销售问题必须要有创意·评估顾客的购买决策程序
销售人员的角色(4):教练
·销售人员面对竞争感到困难的原因·购买过程中的四种活动
·分析竞争对手的优缺点及策略行为·以完整的销售方案展现优势
销售人员的角色(5):心理治疗师
·为什么买方会害怕交易·化解恐惧心理的四个步骤
·如何预测并事先排除恐惧·销售过程中可能的危险讯号
·有效处理购买过程中的后退行为
销售人员角色(6):谈判者
·谈判的理由双赢谈判的要素与原则·顾客常用的谈判伎俩
·分析与评估八项谈判筹码·进行谈判与达成最后协议
销售人员的角色<7):老师
·引导客户对价值期待的五个步骤·制定务实的目标与期望
·帮助客户落实目标并作价值测定·测试客户目标达成的进展
销售人员的角色(8):农夫
·客户满意的构成因素·培养和客户的生产力关系
·为你的产品或服务开发新用途·耕耘并培育与客户的长期关系
·收割并为下一次耕耘作出规划
培训方式:专家讲授、研讨、案例分析、角色扮演活动体验、小组讨论等。