大客户关系管理理念

目的：

了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点

明确划分企业的客户类型

如何有效地为客户服务

但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。

一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。

按以下两个层面进行分析权力：是决策者还是影响者？

参与程度：高还是低?

财务

保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。

绩效

保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。

形象

保持或改善声誉，信用，或公司的士气。

权力　　　需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。

成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。

被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。

被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。

有条理 需要获得明确定义和清晰结构

安全感 需要做事有保证，避免冒险。