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引爆大客户_销售团队之团队业绩超目标增长管理

开课信息

  • 开课日期培训天数上课地区状态
  • 2019年11月22-23日2天深圳市
  • 原价:¥4800
  • 优惠价:4320
课程编号:KC115619
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招生对象

销售总监、大区销售总监、各级经理主管

课程介绍

课程费用(含课程资料、会务费用、午餐),建议一家企业报名3人以上,王浩老师课程工具极多,易于研讨后直接带着改善方案回企业落地实施

封班人数:30人,小班开课,严控教学质量


一、课程背景

我们坚持:只做擅长的事,只讲擅长的课程,只接擅长的咨询项目。所以,本课程只针对五类大客户销售业务:产品型、配套型、项目型、技术型、服务型。销售目标的规划与执行,是企业的头等大事。本课程要解决的问题是:如何让你的团队实现销售业绩增长,而且超越既定的目标。本课程有两大重点:

1、目标管理的专业化。这是保证目标执行的基础,缺乏专业化手段,目标的落地就无从谈起。就此,我们将问题聚焦为:如何将目标管理变得更为简洁、实用。在企业管理中,所有繁琐的管理手段,都将影响管理效能和工作效率。

2、销售业绩的超目标增长。影响团队绩效的因素有三个:销售工作效率、销售业绩障碍(订单的成功率、老客户资源的流失)、销售管理效能。本课程的核心诉求是:解决了这三方面的问题,充分引爆销售团队的潜能,驱动团队业绩的超目标增长。


二、针对行业

1、工业品:原材料、元器件、零部件、仪器仪表、设备、工业自动化等    

2、IT:管理软件、系统平台、系统集成、大数据产品等

3、环保节能:配套设备、耗材、仪表、工程项目等

4、通讯:设备、材料、管理系统、项目等

5、电气电力:元器件、设备、仪表、材料、管理系统、项目等

6、政府与校园项目:智慧城市、园林绿化、校园数字化、教学软件、物业等

7、医疗和生物:器械、设备、耗材、医疗机器人、基因检测、管理系统等

8、第三方服务:广告公司、设计院、研究和咨询机构、认证机构等

9、车辆:特种车辆、工程机械等

10、其他:物流、集团礼品、对公印刷等各种B2B业务


四、课程亮点

1、针对5大关键环节,以量化方式,解决团队业绩的超目标增长问题

2、提供3个简约的、经过36家企业验证的工具,提高管理工作效率50%以上

3、创新1种团队激励模式,引爆大客户销售团队的“可燃冰”


五、课程大纲

第一讲  增长理论:精益营销

案例分析……

1、销售团队业绩的内因分析

销售团队的五类损耗

解决销售团队损耗的四个方向

销售团队业绩的“算术”

销售团队业绩增长突破的关键指标

销售团队业绩增长的三大推动力

2、精益营销增长论

精益营销的“加减法”

精益营销的业绩增长原理

精益营销的战略和客户思维

精益营销的增长模型

精益营销的五大增长引擎  

案例分析……


第二讲  增长引擎1:销售团队超目标管理

案例分析……

1、销售目标管理反思

销售目标管理六环

销售目标管理需要反思的四个问题

现有销售目标管理的六个弊端

2、超目标增长管理是什么

超目标增长管理的含义

超目标增长管理的五种思维

超目标增长性因素

3、超目标增长管理策略

超目标增长性KPI

超目标增长管理的滚动推进计划

超目标增长管理的四个维度

超目标增长动员

案例分析……


第三讲  增长引擎2:客户价值管理

案例分析……

1、客户资源的损耗分析

客户资源的四类损耗

销售漏斗管理误区

2、客户资源管理

客户资源管理五件事

客户资源管理四个常见问题

3、客户价值增长管理

客户价值增长管理的四要素

客户价值分类

客户价值增长的营销手段

客户价值增长管理策略

案例分析……


第四讲  增长引擎3:订单成功率管理

案例分析……

1、订单成功率分析

订单成功率为什么偏低

订单成功率偏低有哪些影响

如何提高订单成功率

2、大客户订单的节点成果控制

大客户订单的“通关”原理

大客户销售路线图

大客户销售的三种控制

大客户销售的最佳“进攻时机”

大客户销售成果屋

大客户销售节点成果的五个维度  

案例分析……


第五讲  增长引擎4:成果管理

案例分析……

1、大客户业务管理现状

大客户业务管理的三大症状

业务层效能损耗的十二个环节

管理层效能损耗的十六个环节

2、大客户业务如何有效管理

大客户销售的工作心理表现

大客户业务有效管理的三大原则

大客户业务管理策略

3、成果的增强管理

什么是成果的增强管理

销售进程的成果管理(工具)

日常成果管理(工具)

每周、每月的成果管理(工具)

集成化目标管理(工具)

案例分析……


第六讲  增长引擎5:团队驱动力管理

案例分析……

1、驱动力管理思维

大客户销售团队的三个通病

激励的五大困境

驱动力心理的四个层面

驱动力管理思维

2、驱动力激励策略

倒逼式激励

竞争杠杆激励

雁阵式激励

成果计分式激励

拓展式激励

增长值分红激励

案例分析……

讲师介绍

王浩老师介绍

国内大客户、项目销售、谈判专家

创立销售成果屋、大客户营销权威理论

摩托罗拉政府项目销售总监

智博科技集团执行总裁

著作:

1套理论:精益营销理论(B2B方向)

2部专著:《大客户销售路线图》

《驱动力》(管理心理学方向)

授课亮点:

案例价值高:1800多个原创、实战案例,涵盖各种典型的操作现场

案例教学精彩纷呈:生动讲解、分组讨论、角色扮演、学员分享,激发参与热情

案例分析与总结:深度剖析案例的关键环节,总结可操作的技能,学而即用

部分服务企业

通讯:华为、中兴通讯、北京瑞斯康达、北京电信规划设计院、中通服咨询设计研究院、深圳华讯方舟、武汉烽火集团、广州阿尔创、中国移动、辽宁移动、广西移动、郑州移动、武汉电信、中国联通北京公司

高科技:中车集团、北京交控、北京和利时、中国电子集团、武汉理工大学产业集团、天诚盛业、上海力信测量、世纪东方、武汉高德、方物科技、中标方圆、新亚天影、龙德时代、广东科密集团、中航华燕科技、星格测控技术;环保、节能、新能源:中石油、中海油、中持股份、中节能集团、菲达环保、中科环能、碧水源、通源环境、路域生态、内蒙古环保投资集团、富通环境、爱土环境、现代环境、硕人科技、中科实业、北京东润环能、高能时代、晓清环保、小黄狗环保、天合光能、中广核集团、浙能电力、清华太阳能、新奥燃气

工业品:长城润滑油、东方电器、联泓集团、康得集团、动力源股份、南山集团、慧谷化学、宇明阀门、东标电子、昆仑海岸、冠利新材料、国瑞升科技、佳力高纤、红三叶集团、深圳振豪密封、圣万提注塑、天津瑞基化工、昆明钢铁集团、豹驰集团、河北海贺胜利

IT、系统集成:用友股份、东软股份、长城信息、东方通科技、天融信、万里红科技、绿盟科技(亿塞通)、华宇信息、北斗导航、四维图新、中科宇图、华夏科技、中企动力、龙图软件、北大软件工程、辰安伟业、万集科技、胜利油田软件、华旭金卡、泰德汇智、爱迪科森、曙光股份、东方飞扬、北京冠金利、北京互信互通、北控三兴、易美软通、世纪东方国铁、中地时空数码

电气、电力:南瑞集团、远东集团、长峰集团、普讯电力、中电普华、天泽电力、西班亚埃特罗斯、施耐德、欧姆龙、湘能科技、华呈基业、特变电工、力合微电子、煜邦电力、北京合众科技、许继电器、上海吉泰电子、新创四方、秦骊成套电器、浙能电力有限公司、北京电力、山西电力、神马电力;

互联网:美团、百度、百科互动、人人网、阿里巴巴、必联网、校易收、上海震坤行(工业品互联网)、京东商城、车友网

非家用车、汽车配件:东风汽车设备、东安发动机、徐工、宇通客车、西安康明斯、柳州五菱、江铃改装车、联重科、中彰国际、卡特彼勒、江苏海沃(环保车)、中联重科、鹏翎胶管、庞大汽车集团、新宏昌重工集团、奇瑞汽车、亚之杰汽贸、北京福田、上海双林集团、意昂神州、斗山山猫;军工企业:兵器集团43所、总参56所、南方航空发动机(已并入中国航空发动机)、西安16所、213所、航天精工、新兴东方、中国电子集团36所

设计院、第三方机构:中南设计院、中国联合工程公司、巅峰智业、安徽省交通规划设计院、中国商业联合会、北京工程咨询公司、中认倍佳(3C检测)、江苏中民金服、北京电信规划设计院、北京华宇恒通

建筑、建材:中天建设、中建七局、东方雨虹、蜀羊防水、北新建材、盛德宝罗

生物科技、医疗器械:中国科学器材公司(中国医药集团)、中源协和(和泽生物基因)、广州金域检验、茂健联星生物、勤邦生物、河南牧翔动物药业、毅新兴业、上海威士达、北京怡和嘉业、北京天智航、北京伏尔特、广州维力医疗器械

其他:农家福集团、大北农、正正饲料、屯玉种业、秋乐种业、大连海晏堂、北京一轻集团、绍兴会稽山酒业、苏宁电器、罗马世家、法派服装、上海钜勋、青竹美术颜料、幸福人寿、英大人寿、中福集团、中铁现代物流、天津卷烟厂、盐业集团、佛山地质局、成都印钞厂、智美体育、宜春邮政局。

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